课程定位

给一条生产线装上AI，并不等于找到新的商业模式。企业真正需要回答的是，客户因此愿意单独为什么结果付费，服务承诺由谁兑现，原来的销售、交付和售后是否还能支撑。这个专题从制造业的业务场景出发，把产品功能改进、附加服务和新交易模式逐层拆开，让经营团队先讨论客户愿意购买的结果，再决定要向哪些环节投入数据和系统资源。如果客户只要求更稳定的原交付，可以先修好交付能力，若客户有重复的监控、补货或协同需要，再研究能否形成持续服务。

课程内容与学习重点

把客户问题写成可观察的结果

用客户的采购、验收和续约过程反推价值，识别谁提出需求、谁承担等待和返工、谁负责决定预算。以设备和耗材为例，将“更聪明的设备”改写为对方能核对的停机预警、异常解释或备件等待变化。

对同一个功能同时写出客户功能需求和业务结果，核对两份表达是否依据同一批事实。记录使用者节省的时间和采购者愿意承担的费用可以分别验证，避免把反馈积极直接等同于有订单。把其中一个需求写成包含对象、场景和价值衡量办法的访谈问题。

区分一笔订单和持续服务

比较一次性交付、按年服务、按使用量收费等交易方式如何改变双方责任。把数据采集、报告更新、异常处置及可能发生的人工支持列入服务成本，检查一个承诺是否要求销售、服务和生产长期协同。

用单页说明谁购买、按什么付费、发生例外时怎样处置，记录现有合同无法覆盖的交付边界。若团队想把响应时效写入对外承诺，先明确算什么开始、哪些等待归客户、周末由谁接手，避免事后解释和验收口径分歧。

用一次小范围交易试验检验模型

选择已有客户中的一个真实场景，在约定期限内开展有边界的验证。分别记录客户是否采用、目标指标变化和服务人员投入，并讨论达到什么条件才扩大投入。

对比继续试、调整后再试和暂停三个选择。遇到跨工厂口径不同、数据取得不稳定或客户只希望购买设备时，让决策既保留原业务稳定性，也给新服务留下可调整空间。复盘当天若价格未谈定，可以把真实拒因作为判断依据。

可用一份匿名订单案例完成商业模式草图，产出包括客户价值说明、候选计价方式和试验停止条件。团队可课后拿草图回业务部门，与财务一起复核费用结构，与售后共同核对人员负担，再与真实客户讨论可接受的交付承诺。

适合人群

适合制造企业负责人、产品经理、业务发展人员和负责AI转型协调的团队。报名前可准备一个现有产品或服务、一类重复出现的客户需求，以及一项自己能够拿到历史数字的经营指标。

授课老师

安得诚。原通知列明该教师与本专题的对应安排。

开课与报名咨询

原通知所列本专题课表日期为2026年12月13日，授课地区为上海。单专题是否开放、名额、具体教室、学习费用及参加办法详询。

需要懂算法或编程吗？课程主要讨论经营设计和交易验证。具备制造业业务、销售或交付经验即可从案例开始。

课程会直接给企业决定如何收费吗？会练习几种定价思路及验证口径，具体合同、价格和风险承担方式由企业与客户确认。

温馨提示：课程内容为拟定，具体实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。