课程定位

一款新品被认为有潜力，往往因为公司掌握某项技术，或者销售突然看到一个热门市场。把这两种信息直接当成机会，可能会跳过客户为什么要买和谁能帮助它进入市场。课堂结合定战略、选赛道与用户画像三个环节，讨论如何识别与企业能力相符的市场方向，理解具体客户的购买决策，并将画像变成可验证的产品假设。

课程内容与学习重点

一、把赛道选择写成能核实的条件

从已有产品出发，列出稳定的客户需求、交付能力和投入最多的能力缺口。遇到多个候选市场时，统一选择标准，如问题发生频率、顾客是否愿意改变当前做法和现有渠道能否触达。通过确切的使用场景判断新方向能否产生业务机会。

针对一个增长题目，区分根据政策热度得到的印象和能够在成交、交付与复购上观察到的事实。以家用和企业采购两个不同场景比较，同类产品的评价标准可以不同。讨论需要继续补充的客户证词、竞争对手资料、服务能力和团队资源。

二、把用户画像落到购买行为

在画像上写出谁发现问题、谁使用产品、谁付费和谁参与验收。对于企业客户，还要记录部门间的确认步骤、保修与维护条件。以两次成交和一次解释不清的失单做对照，分析实际出现在选择中的人物和问题。

借助用户的日常语言找到代表性场景，尤其关注主动求助的时刻、习惯使用的替代品和购买前要得到什么保证。将画像拆成对已有客户的观察与对潜在客户的假设，分批寻找证据。与客户交谈时先问以前发生的事，再问未来考虑什么。

三、由画像提出小范围试销计划

将首次目标客户、测试时段、功能限制和可交付标准写成一页。观察是没人接触、认识了却不试用，还是试用后难以继续。用一条产品线或一个地区开始，遇到反例时记录当时的价格、交付和顾客反馈，要求团队给出可复述的解释。

设定产品和渠道分别需要确认的事项，例如一个使用场景是否应增加辅件，或者新用户是否需要更多体验指引。根据一轮反馈决定是否扩充样本、进一步查找情境或重新选择赛道。把不继续的条件与继续投入的证据一起留案。

学员可整理一页脱敏的产品资料，课上用三项已知优势、一份可比较信息和两个真实顾客问题拟定试销的第一步。

适合人群

适合消费品或制造企业负责人、产品策划和研发经理、品牌运营团队，以及正考虑新方向的自有品牌和创业团队。

授课老师

张清源。原通知在对应课题或教学时段列明这位讲师。

开课与报名咨询

原开课通知所列时间为2026年11月27日｜原课表第一天，城市为大连。单独参加方式、席位和费用详询。

企业客户也能应用画像吗？可以。可将日常使用、预算批准、标准验收和售后配套分别画出，以形成更完整的购买角色图。

方向较多时先测试哪一个？可先选能较快收集客户反馈、问题确切且团队有能力交付的题目，比较起步所需资源。

温馨提示：课程内容为拟定，具体实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。