课程定位

产品团队会把某项功能当成优势，客户却可能只看到它和其他方案类似。差异化方案需要回答三个问题：实际不同在哪里，哪些人能在购买或使用时感知，以及这种差别是否会改变选择。课堂围绕差异化概念与方案输出，练习区分地位、产品和认知上的差别，尝试用对照材料和短问答检查提案。适合已经有产品积累但长期面临同款、同词和同一价格讨论的团队。

课程内容与学习重点

一、识别产品、地位和认知的差别

以相同用途的两个产品为例，列出核心功能、出现差别的使用条件和客户能检查的依据。产品本身容易获得证据的差别可举实测或交付例子。地位类的表达则核对覆盖范围、可查的数据口径和有效时间，不能把特定渠道的信息说成整个市场结论。

当团队提出认知上的差别时，先写出目标对象及他在比较时最熟悉的说法。再分别请同事扮演第一次接触产品的人、旧顾客和渠道人员，看他们是否把提案理解成同一个意思。把识别错位、理解太慢和无法复述三个现象分别记录。

二、通过对照场景淘汰不清楚的提案

从两个实际客户情境出发，分别写一句说明和一张可以展示的证据。比较顾客能否在短时间内指出差别，能否说明这个区别与自己有什么关系。课堂讨论可以将外观、服务、使用体验等不同条件放到提案里，检查信息是否堆得太满。

用固定的问题与顺序问若干目标用户，如“你会先比较什么”“你要再确认什么”“这个说明是否改变了你的选择范围”。记录对方的复述而非现场赞同。对于感兴趣却不采用的人，再核对价格、时间和协作要求能否解释这一反应。

三、把差异化方案送进可复核的下一步

明确该差异在咨询、展示和交付哪个环节发生，对这些环节约定最少的统一动作。若销售承诺服务时效，就先检查支持员工能否稳定完成；若强调材料特点，则确认门店可提供相同样品和说明。按当前能执行的条件决定是否投放。

将提案记录为一句目标主张、一份证明和一张试用卡。卡片上写测试对象、范围、预期观察和停止条件。最后交换提案，让未参加设计的同事在短时间内复述并提出质疑，留下需要改写的一句话和需要补齐的一项依据。

学员可准备某一产品的现有说明。课堂可将同一个意思改写为一句更清晰的定位提案，再用情境和证据卡检查是否会被客户理解。

适合人群

适合品牌负责人、产品策划、创业者、营销与渠道管理人员，以及需要解释产品价值和比较条件的业务团队。

授课老师

顾均辉。原通知在对应课题或教学时段列明这位讲师。

开课与报名咨询

原开课通知所列时间为2026年11月22日｜原课表第二天，城市为广州。单独参加方式、席位和费用详询。

产品功能没明显差别能参与吗？可以先观察客户在交付、使用和售后方面真正比较的条件，确认服务或体验是否存在能证明的差异。

课堂会直接确定最终品牌用语吗？可以形成可测试的提案，最终用语须结合本企业资料、实际产品与用户反馈再判断。

温馨提示：课程内容为拟定，具体实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。