课程定位

面对竞争时，企业常把所有提供同类产品的公司视为对手。但在客户的真实选择里，原有做法、租用服务或暂缓采购也会获得机会。课堂从竞争环境分析和心智地图出发，把销售团队看到的对手与客户真正考虑的替代方案并列，帮助经营者找到需要验证的位置。练习聚焦定位的第一步，并观察同一个品牌在不同地区和用户眼中为何会有不同的竞争关系。

课程内容与学习重点

一、先说明在什么场景下发生竞争

选定一类客户和一次决定，比如采购负责人比较现有供应商与新方案时，实际还评估了哪些做法。写清购买前遇到的困难、参与决策的人、可以接受的价位和交付范围。记录既有销售中常被问到的替代方案、顾客说过的理由和业务团队的假设。

用同一周期的数据对照产品报价、销售区域和客户认知。资料不足时注明从何处补看，例如流失订单反馈、区域门店访谈和顾客自己的用词。把覆盖范围、真实选择与行业市占分开，以免把全国范围的排名直接套到门店周边的消费场景。

二、用心智地图呈现已有位置

可选两项读者能理解的购买维度，例如体验可靠程度和使用成本。分开写出客户原话、企业解释和可查事实。把常被提及的替代方案放入同一页，区分按销售建议摆进去的角色与确实出现在客户比较清单中的角色。

当地图出现没有方案的位置时，观察现有客户是否有对应需求、渠道能不能触达，以及现有业务能否承担交付。以调研方便和需求存在分别判断，比较两组客户对这块空位的差别。考虑为尚无证据的位置先安排小范围访谈。

三、把地图转化成团队可执行的认识

让销售、产品和交付岗位用自己的材料重新画同一张图，再找出重合和矛盾的问题。若不同岗位对客户比较标准的解释相反，先确认各自接触的客户是否相同，保留仍需回问的情形。

最后将定位研判写成一条已知陈述和两条待验证陈述，标注适用客户、竞争决策场景和对应证据。观察一轮客户咨询后再更新结论。写明此次地图关注的问题和应查看的原始记录，便于团队下次复盘时重新验证。

可带一张脱敏的竞争比较表或一个典型失单解释，课堂练习用它厘清竞争前提、列出客户看重的条件，并安排下一次核实。

适合人群

适合企业决策者、市场与经营负责人、品牌经理、区域销售管理人员，以及希望建立竞争分析习惯的创业团队。

授课老师

顾均辉。原通知在对应课题或教学时段列明这位讲师。

开课与报名咨询

原开课通知所列时间为2026年11月21日｜原课表第一天，城市为广州。单独参加方式、席位和费用详询。

产品刚上线，没有失单记录怎么办？可以从访谈开始，询问目标客户现有做法、实际困难和最近一次改变方案的理由。

竞争地图完成后就能确定定位吗？地图用来整理竞争认知和待验证线索，可结合客户选择和企业交付能力继续判断。

温馨提示：课程内容为拟定，具体实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。