课程定位

销售项目已经交付，客户说财务还不能安排付款。项目经理认为验收做过了，开票同事也拿到了发票信息，三方却各有一份进度表。这个专题把合同条件、验收认可、发票提交和客户付款连成一条线，让销售人员找出收款停在哪个具体动作，并安排与客户和本方同事的下一次确认。

课程内容与学习重点

区分工作做完与客户已按约接受

先读合同和订单里与付款相关的验收方式、验收对象和期限，再核对本方对交付的记录。把“服务已结束”“验收资料已送出”“客户已认可”“付款流程已建单”分别记录。例如设备到场能检查到货，是否达到约定功能可能另有签收条件。

梳理客户需要现场确认、补齐附件还是转到采购平台提交。销售约定跟进联系人之前，先问清哪一个角色可以确认验收、哪一个角色登记付款。将修订后的验收材料对应到批准记录，避免有多个版本同时留在工作群和邮箱里。

按退回原因确定重新提交的范围

把发票退回从应收问题里单独拿出来过一遍，识别是客户信息录入有误、附件不全、提交渠道变更，还是所开票据对应的订单金额未核对。先记录客户表达的退回理由和时间，由负责开票的岗位确认可作的处理。

练习准备一页供客户复核的资料，呈现订单号、验收确认人、发票对应的款项和需要补齐的附件。若发票已经进入客户某一个系统，需核对原流程的当前状态，避免重复提交引起两边账务员反复确认。涉及金额及票据处理由本方相关岗位复核。

让沟通明确付款流程的下一个动作

练习从需要对方协助的事实谈起，例如“设备已按序号验收，资料登记显示缺少确认页”。选一个下一动作及负责人，核对预计回复时间。如对方同时需要技术答复和财务文件，可分别给出联系人，再由销售汇总避免同一天多人重复提醒。

回款表记录已过节点、阻碍、预计确认日期和是否影响后面条件。用延期例子核查是认可时间推后，还是窗口错过导致支付日顺延。下一单签约前可提前把已发现的难点写进对照表，在需求沟通阶段问清客户验收和发票的办理路径。

小组可模拟一个分批交付订单，其中一批已收货未验收，另一批的发票已经退回。先分别标出两笔应收停在何处，再写给客户的一封短消息和给内部财务的材料清单，检查是否能凭消息内容判断该补哪些信息。

适合人群

适合销售负责人、项目型销售、客户经理、交付负责人及负责应收协作的同事。对接多部门客户、较常遇到对账或阶段验收的团队，可带一条已结案的脱敏记录回看。在谈新客户的团队也可借例子准备付款访谈问题。

开课与报名咨询

本专题的开课时间、地点、学制和费用详询。咨询时可说明所在岗位以及希望讨论的工作情境。

客户答应付款但验收材料没进入系统怎么办？记录对方给出的进度，同时核对系统要求、补交负责人和付款条件。拿到当前认可状态后再更新收款预测。

报价阶段能提前确认哪些信息？可确认验收范本、发票接收渠道、发票提交窗口、账期从何时算起以及对应联系人，并请相关岗位核对留存。

温馨提示：课程内容为拟定，具体实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。