课程定位

培训对象：1.房企董事长、总经理、设计总监、总建筑师、规划设计、产品研发人员等；

学习收获

• 1.专题分享--深入对标优秀写字楼项目运营之道，探讨品质升级创新打法；
• 2.参观全程项目负责人全程专业讲解，深入浅出，见微知著，深度了解产品背后的故事细节；
• 3.将围绕写字楼市场和未来新办公发展趋势，学会新思路、新方法，实践租赁去化创新；
• 4.以不变应万变，以长远资管视角，处理租赁和运维，确保项目保值增值；
• 5.透过标杆项目的创新思维，在产品力提升和运营提升上创新发展；

课程模块

第一部分:写字楼产品创新及配套实践

• 导言:写字楼是如何产生的
• 1)写字楼最多的使用人群是谁？
• 2)写字楼用户需求发生什么样的变化
• 3)写字楼产品发生什么样的变化
• 一.客户关注的写字楼产品
• 1.客户对于硬件关注度最高的五个点
• 2.如何提升写字楼产品力
• 1)创造唯一性！
• 2)打造尖叫点--场景优势
• 3)创造惊喜度！
• 案例分享:功能定位/主题定位/档次定位/形象定位/客户定位
• 3.写字楼整体设计规划
• 1）总体规划设计原则
• 2）平面布局设计
• 3）交通组织设计
• 4）建筑风格
• 5）结构设计
• 6）层高设计
• 7）大堂设计
• 8）装修设计
• 二.从资产角度看写字楼产品价值塑造
• 思考:什么样的产品可以产生溢价？
• 1.写字楼办公产品创新与升级
• 2.如何创造写字楼的独特产品力
• 3.写字楼的产品创新趋势:共享办公/智慧办公/办公综合体
• 三.写字楼产品配套增加客户粘性
• 1.灵活办公空间
• 2.便捷办公配套
• 1)机电设备:电梯/暖通/5A设备
• 2)配套环境:广场设计/商业配套
• 3)车位配比
• 4)写字楼的场景升级:大堂升级/配套升级/装修升级/家具升级
• 3.舒适办公环境
• 1)打造绿色生态办公环境
• 2)实时监控空气过滤防护
• 3)打造未来低碳建筑

第二部分:写字楼招商定位与租赁运营对策

• 一.写字楼项目招商定位
• 1.好的定位项目就成功了一半
• 1)开发城市文化资源提升项目文化价值
• 2)经营创造价值
• 案例:新天地成功经验总结
• 2.在定位前需要思考的问题
• 1)养儿子还是养猪？
• 2)思维模式不同:开发公司、商管公司、资管公司
• 3)本体与市场环境的矛盾
• 4市场与客户需求的矛盾
• 5)现实与未来的矛盾
• 6)外来和尚与本土情节的矛盾
• 3.定位阶段及几个重点考虑因素
• 思考:租户的选址思维分析
• 1)区域市场SWOT分析
• 2)目标客户预测
• 3)推广与佣金策略
• 4)定价策略与财务测算
• 案例:2024年第三季度优质办公楼市场空置率及净有效租金
• 4.高举高打的策略还要坚持么
• 1)项目区位影响力
• 2)配套硬件
• 3)城市定位重大机遇
• 4)政府政策
• 5)供应量与需求量
• 二.写字楼目标客户的预测
• 1. 新一代办公产品客户需求分析
• 1)市场主力合政府政策预判，集中锚定几大行业
• 2)用主力租户带动相同行业及上下游
• 3)韧性行业:金融业、科技互联网
• 4)扩张行业:专业服务业、医药及生命科学
• 案例:写字楼的用户需求变化,客户在哪里？
• 2.推广要扬长避短，抓住目标客户的痛点和需求
• 1)理解写字楼的客户画像
• 2)VIP接待流程从接机开始
• 3)给我一个租（买）你写字楼的理由
• 4)充分了解客户的需求和痛点
• 5)如何拿走客户的担忧
• 6)如何让周边更高品质的项目客户成为我们的客户
• 7)如何让周边更低品质的项目客户成为我们的客户
• 8)2024年上半年甲级办公楼租赁市场各行业成交占比
• 3.需求面积情况分析
• 1)小面积段需求稳健:小于300平方米以下的租赁需求占比63.4%
• 2)超1000平方米需求持续萎缩下跌
• 案例:甲级写字楼新增需求租赁面积分析(按企业个数)
• 4.中介代理服务的选择：场代理v全面开放
• 三.财务测算提升资产价值
• 1.定价的放水养鱼论
• 思考:哪些因素左右我们的投资回收?
• 2.投-融-管-退闭环管理
• 案例:项目四个阶段的一些标志
• 3.提升资产价值的方式:增加NOI，降低CapRate
• 四.如何提升租金净收入
• 思考:唯出租率还是唯客户档次?
• 1.影响写字楼租赁决策的几个因素
• 1)区域交通位置；
• 2)楼品/服务配套；
• 3)价格敏感度；
• 4)景观视野与户型设计；
• 5)其它因素:风水、政府政策等；
• 2.各行业租户诉求
• 1)国/央企租户租办公室诉求
• 2)外企租户租办公室诉求
• 3)民企租户租办公室诉求
• 3.制定合理的市场租金价格
• 1)在市场租金指导下缩小租约亏损
• 2)瞄准出租率，降低空置损失
• 3)瞄准收租率，降低欠租损失
• 4.市场因素对租金策略的影响
• 1)五种租赁策略分析：新租、续租、扩租、减租、换租
• 2)运营阶段的租赁计划制定
• 3)全周期视角下的租赁调整管理
• 5.落位图
• 1）根据成交面积段进行划分
• 2）形成整栋大楼的客户落位图
• 案例:避难层上下空间如何有效提高最大价值
• 6关于租赁合同
• 1)条款是不是越多越好
• 2)该不该甲乙双方对等？
• 案例:越来越卷的市场，装修期不收物业费
• 案例:千奇百怪的客户：给我11个月免租
• 案例:离了大谱的理由：既要又要还要
• 五.佣金激励有效策略措施
• 思考:提佣有效吗？2.6个月租金封顶
• 1.渠道合作奖励
• 1)首次带看奖励
• 2)经纪人成交奖
• 3)全年总成交销冠奖
• 2.结佣流程
• 1)有效客户认定标准
• 2)签约成交认定标准
• 案例:撞单认委托书还是认首次带看
• 3.增值服务助力案例
• 1)无忧办公解决方案
• 2)酒店补贴:解决企业差旅费不足的痛点
• 3)业务支持原则:专享商业标识、免费独立前台、战略集采、绿色金融
• 4)打动年轻人的方式
• --出行篇、干饭篇、打工篇
• --最强办公氛围尊贵感
• --白领8小时外生活价值感
• --真诚是永远的必杀技
• 六.政策支持
• 1.政策导向性决定了行业的发展
• 2.研究招商引资的相关政策（重点）
• 3.联合政府招商人员共同举办活动、洽谈客户
• 4.楼宇服务中心，搭建政府绿色通道
• 案例1:58条合同修改，疫情封楼，合同敲定
• 案例2:17条银行工程难题提供解决方案
• 案例3:劳动节多日“夜总会”谈判达成签约！

第三部分:写字楼高效获客的背后逻辑与实操落地

• 一.时代在变，客户也在变
• 1.写字楼运营角色定位
• 2.注重回款速度及高出租率维持
• 3.放大高效获客基本面
• 1)集聚效应:成为所在城市/区域/板块里的明星项目
• 2)先成为红盘,才能进一步最大效果放大项目获客
• 3)二八法则:20%明星项目吸引了80%潜在客户
• 4.吸引、获客到成交各分链条完成转化闭环
• 1)全局效应:促成复访及转化
• 2)产品+服务的体验价值点感知
• 3)市场竞争比对+招商政策
• 5.高效获客转化分层原则
• 1)把握核心客户、争取游离客户、跟踪长线客户
• 2)核心客户:认可项目区位、产品及服务等，对商务条件可接受
• 3)游离客户:基本认可项目及商务，但需反复比较的客户；后期有需求；
• 4)长线客户:对项目及商务目前不太认可，与项目需求暂不匹配，需长线跟踪；
• 6.经济下行时代，客户需求随之变化
• 1)更加追求性价比:从货比三家到货比N家
• 2)更关注产品与服务:关注点从“室内到公区”“从基础到附加服务”
• 3)客户变化所带来的推广获客启示
• 二.检验高效获客的唯一法则是成交
• 1.抓资源:客户线索在哪里
• 1)新客户:外地新进、本土新增、未来潜客
• 2)老客户:扩租缩租、转型换租、客户转介
• 3)挖掘间接资源:中介及政府机构
• 4)对症下药，满足客户所需。
• 2.立标签:让市场和客户有记忆
• 1)项目价值树全维罗列: 品牌、资源、产品、服务
• 2)以客户视角从区位、形象、效率综合梳理
• 3)打造项目唯一性市场标签价值
• 案例1：新世界国贸大厦--一座有腔调的写字楼
• 案例2：北辰光谷里--光谷芯 新文创产业综合体
• 3.快获客:线上线下结合更高效
• 1)获客策略取舍原则，叠加互利共赢思维
• 2)转化及成交，是新媒体运营的重中之重
• 3)短视频引流标准化、差异化、持续性
• 4)短视频推荐机制:播放>完播>点赞>评论>转发>收藏
• 5)付费≠流量,真正决定生死的是开头那5秒
• 6)爆款短视频以“利他思维”创作内容
• 案例:口播:五段式文案结构
• 7)直播的流量进阶机制让用户延时满足的动作
• 8)直播的5大关键指标：直播间观看量、平均观看时长、互动量、转粉量、留资量
• 4.勤跟踪:将新媒体客户线索定期跟进
• 1)公域流量解决增量问题， 私域流量解决变现问题
• 2)新媒体获客-线索获取的关键触点
• 案例:1分钟内回复率，是客户留存的关键指标
• 3)线索分配及跟踪机制:转访率/成交率等重要指标达标情况
• 案例:流量转化如何生效
• 4)线索复盘与反馈:建立常规化/高频次的线索复盘及反馈制度
• 三.长效获客，更要关注运营期稳定率
• 1.楼宇良性运营“三方共同体”:租金有序攀升及租户稳定向好
• 2.招商期的高效获客只是开始,运营期的长效获客才是根本
• 案例:明晰长效获客的路径及方式极为重要
• 3.长效获客，核心围绕入驻企业及客户
• 4.运营期入驻企业要进得来也需留得下
• 5.围绕入驻企业进行点对点的长效获客尤为重要

第四部分:基于租户吸引与挽留的写字楼精准运营实战研讨

• 一.写字楼市场现状分析与挑战
• 1.目前写字楼市场现状
• 1)租户难找，难留，难存活
• 2)最坏的一年,1家租户百家求
• 案例:写字楼供应和净吸纳量
• 3)地产的“卷”，还是刮到了写字楼
• 4)频繁换租的背后是越来越难留下稳定租户
• 2.供求关系变了，租户的口味也变了
• 1)服务品质要求提升
• 2)周边配套设施完善
• 3)舒适度和人性化设计
• 4)高效和绿色办公
• 5)智能化水平
• 3.对很多企业来说眼下最重要活下去
• 4.市场空置率上升，如何加速办公楼宇的去化
• 二.越能提高企业办公效率的写字楼，越受欢迎
• 1.搭建一站式精细服务全周期生态办公链条，提高企业择址效率
• 2.从客户角度出发，确保服务对接人的唯一性，有事情，就找TA简单便捷
• 3.从招商开始，长线运营思维必须根植
• 1)运营带动招商，招商辅助运营，实现1+1＞2
• 2)从0到1的写字楼，需要做好首次开盘。
• 3)一炮而红对于楼宇后期入驻率持续攀升相当重要
• 4)获客量大，前期招商速度快，才有长效运营之基础
• 5)服务和场景，从客户的第一次即开始
• 6)不忽视任何一个细节，触点+场景，讲好客户入驻的故事线
• 案例:10大场景打造，让商务更显人文和艺术
• 三.可以量化的指标思维
• 1.写字楼四大经营指标反馈
• 1)空置率:项目稳定运营的关键数据
• 2)回款率:项目保障现金流良好运转的关键数据
• 3)续租率:实际运营成果展示
• 4)利润率:收入意识，成本意识（团队成本、营销成本、空置的沉没成本、换租成本等）
• 2.运营风险预警
• 1)空置率：重点关注经营异常及租金支付异常的租户
• 2)回款率:90%回款率为及格线！
• 3)续租率:大小面积租户稳定在合理范围
• 4)利润率:除租金外，还能获取哪些收益？
• 5)如何提高费效比:把控各项成本:团队成本、营销成本、沉没成本、换租成本……
• 四.打造客户超预期的楼宇入驻体验
• 1.构建“全景化SOP服务体系
• 2.专属客服运营“小管家”，一站式高效沟通，轻松办理入驻
• 1)客户档案管理了如指掌
• 2)客户乔迁入住仪式感满满
• 3)一呼即应，重在细节，难在管理（及时度、受委屈）
• 4)客户诉求处理:30分钟响应,24小时反馈
• 3.入驻后：每一次巡查，都是一次发现风险的机会
• 1)异常上报:对存在异常的客户重点关注并上报上级领导做到信息互通；
• 2)巡查时间:每日巡查二次（上午、下午各一次）
• 3)关注客户情况:客户上班情况是否有异常，如长期无人员上班或人员减少等有异常风险情况；
• 4)关注空置房:户内门窗是否完好、卫生整洁等情况，家具完整，是否有遗失情况。
• 4.管家式服务标准定期更新迭代
• 1)强意识:提高主动服务意识，规范服务态度及服务流程
• 2)重细节:要有敏锐的洞察力，执行力。
• 3)抓培训:从专业根本提升员工的服务及业务能力
• 4)勤考核:出台制度拟定奖罚
• 五.运营提升:从服务客户到赋能客户
• 1.写字楼在增值服务的一些尝试
• 2.楼宇开展增值服务面临的问题
• 3.抱团取暖，帮扶租户
• 4.以“楼”聚产 以“链”融通
• 5.帮助企业找到业务，帮助企业解决需求
• 1)实现资本对接、
• 2)政策解读、政策申报等服务
• 案例:高新企业申报6家
• 案例:科技小巨人申报1家
• 3)为企业的孵化、成长和发展赋能

适合人群

1.房企董事长、总经理、设计总监、总建筑师、规划设计、产品研发人员等；2.商管公司董事长、总经理、副总经理、运营中心人员等；3.写字楼、产业园区资产管理总经理/总监/经理、招商总经理/总监/经理，中介机构以及资产运营相关从业人员；4.商业物业公司总经理、副总经理、物业经理、 项目经理 、业务经理等物业中高层管理人员.

师资信息

具体师资安排以正式开课通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。