课程定位

面向决策、产品、研发、市场、需求分析与系统工程人员，按七个真实单元学习从客户需求到实现验证的流程、阶段交付和评价方法，配合模板、案例与演练。

学习收获

• 借鉴产品开发和研发管理实践，通过互动梳理适合企业的需求分析管理思路、方法与工具。
• 了解需求工程与系统工程融合的方法及需求管理流程实践。
• 了解需求管理与产品规划、产品开发流程的接口关系。
• 从市场角度收集高质量客户需求，提高需求分析的充分性和有效性。
• 构建需求收集长效机制，强化市场与研发结合及整体需求管理能力。
• 掌握需求解释、整理、分类与排序，促进不同环节部门对需求理解一致。
• 一体化管理内部和外部需求，形成完整产品包需求。
• 对不同外部客户及各地区内部销售部门需求排序，协调研发资源与海量需求。
• 建立基于市场需求的产品和技术规划及产品版本开发释放节奏。
• 分析产品包需求，形成更细致的产品系统需求。
• 分解分配系统需求并开展架构设计与权衡，保持需求设计协同。
• 持续验证跟踪客户、市场、产品包、系统和分配各层需求。
• 定义RMT、RAT职责及系统工程师、架构师和软硬件开发人员的需求分析能力。
• 掌握支撑需求管理各阶段活动的方法和工具。
• 借鉴需求咨询培训中的流程、模板与检查表等案例资料，并联系实际运用。

课程特色

• 结合模板、案例、实战演练和小组研讨，使用IHQ、$APPEALS、KJ、BSA、AHP、DFX、QFD、UseCase与Scenario、FFBD等方法联系各阶段交付和评价。
• 从12种需求收集方法、客户访谈七步、需求十问进入KANO、Delphi、质量屋与架构分析，再用RTM、V模型、BBFV/BBIT/SDV/SIT和RRP讨论持续跟踪验证及资源管理。

课程模块

一、 产品需求管理 综述(2小时）

• 本单元学习目标：
• 1）理解产品需求的重要性及其常见问题
• 2） 掌握产品需求的重要概念
• 3）掌握需求工程在研发管理体系中的位置
• 4）掌握端到端集成产品需求管理体系
• 1.产品需求问题研讨
• 1） 产品需求的常见问题
• 2）产品需求问题的根源分析
• 2.需求相关的重要概念
• 1） 从市场角度理解的需求: WANTS/NEEDS/DEMANDS
• 2）从研发角度理解的需求: 功能需求&非功能需求、需求&规格
• 3.需求分层的两种观点
• 1）产品需求分层1：客户需求->市场需求->产品包需求->系统需求->分配需求
• 2）产品需求分层2：业务需求->用户需求->功能需求
• 4.产品需求工程
• 1） 产品需求开发：获取->分析->规格化->验证
• 2）产品需求管理：基线化->需求跟踪->需求变更->需求状态管理
• 3）需求开发与需求管理的有机融合
• 5.需求工程与产品研发
• 1） 需求工程与系统工程的关系
• 2）产品研发管理体系：需求管理、产品规划、产品开发
• 3）端到端需求管理流程：需求收集->需求整理和分析->需求分发->需求实现与验证
• 6.演练与问题讨论
• 1） 业务需求、市场需求、产品包需求、系统需求等概念的识别与区分
• 2）端到端需求管理流程练习

二、客户需求收集(3小时）

• （如何从市场（客户）角度进行有效的客户需求收集？如何构建需求收集长效机制？解决研发和市场脱节的问题，提升公司整体需求分析和需求管理能力）
• 本单元学习目标：
• 1）掌握需求访谈的客户识别方法、客户关注点分析方法
• 2）掌握业界常用的需求收集的12 种方法和具体注意的问题
• 3）掌握需求收集的问题设计方法和技巧
• 4）掌握需求访谈的方法和过程，访谈时需要注意的问题
• 5）掌握单项需求收集框架要素和注意事项
• 6）掌握构造例行化的需求收集和分析机制，实现客户驱动的产品开发
• 1．需求收集流程介绍
• 2．识别有效客户（谁是我们的客户？）
• 1)市场细分方法
• 2)价值链分析：客户、最终用户、间接用户
• 3)购买行为模式分析70s-6W1H
• 4)识别重要客户
• 5)波士顿矩阵
• 6)产品扩展策略
• 7)产品和技术生命周期
• 3．客户分析
• 1)干系人分析
• 2)决策影响分析
• 3)关注点分析
• 4)演练与问题讨论
• 4．需求收集方法和渠道
• 1)需求收集渠道：外部渠道与内部渠道
• 2)客户需求收集的12种方法
• 5．需求收集的准备工作
• 1)需求收集框架设计
• 论点－假设－问题
• 需求收集方法选择
• 客户甄别
• 2)需求收集问题设计
• 客户购买标准$APPEALS
• 需求访谈问题梳理
• 需求收集考虑的问题类型和方面
• 需求收集10问
• 需求收集调查问卷设计
• 演练与问题讨论
• 3)制定实施计划
• 6．需求收集的常用方法
• 1)问卷调查法
• 目的、种类、优点、缺点
• 2)客户访谈法（一对一访谈）
• 目的、输入、输出、优点、缺点
• 访谈对象甄别、访谈地点选择、应用范围
• 客户访谈7步法
• 实例讲解：客户访谈的工作全过程
• 演练与问题讨论
• 3)客户访谈法（群组访谈）
• 目的、实施要点、优点、缺点
• 焦点小组法的四大特点
• 4)观察调查法
• 目的、种类、优点、缺点、应用范围、使用技巧
• 5)标杆分析法
• 作用、方法、十个焦点问题
• 种类、优点、缺点、应用范围、使用技巧
• 标杆分析流程
• 6)二手资料调研
• 7)原型法
• 原型的目的、工作步骤、设计与构建原型的原则
• 优点、缺点、应用范围、使用技巧
• 7．需求收集的其他典型方法
•  用户大会、专家顾问团
•  需求探针、高层技术交流、标杆研究、合作开发、产品试用
•  用服高层交流、现场支持、服务热线、客户满意度调查
•  各种会议（如：展览会、学术研讨会等）
•  各个方法的目的、特点、优点、缺点、输入、输出
• 8．需求收集需要注意的问题
• 1)听的技巧
• 2)真正理解客户的意图
• 案例分享1：听筒10 米长的电话机
• 案例分享2：更快的马
• 3)探究原因而非简单问题
• 案例分享3：某公司明星产品诞生的经历
• 4)聚焦期望
• 案例分享4：非洲奇迹
• 5)询问而非推销
• 9．需求收集的输出：客户需求收集模板（单项需求收集模板）
• 1)收集人信息、客户信息、需求信息、优先级、关联需求
• 2)案例分享：某公司单项需求描述要素讲解
• 3)演练与问题讨论
• 10．如何构造例行化的需求收集机制？
• 1)讨论：需求分析和管理的现状问题？
• 如何提高需求收集的积极性、主动性？
• 研发与市场如何有效衔接？
• 如何提高市场需求分析的充分性、有效性，避免被动响应客户？
• 2)组织：组建跨部门需求收集分析小组
• 3)流程：建立端到端需求管理流程
• 控制神经末梢（出差、展览、招标等）
• 4)IT：构建需求管理IT平台
• 5)管理：建立绩效管理的指标收集和考评机制，并与员工任职资格结合
• 6)案例分享：某公司市场需求管理制度讲解

三、客户需求整理和市场需求分析（2小时）

• （如何对客户需求进行整理和分析，形成市场需求和市场机会点？提高相关环节和部门对需求理解的一致性）
• 本单元学习目标：
• 1）理解需求分析的要素、质量标准
• 2）掌握常用的需求解释的原则和方法
• 3）掌握需求分类的方法，需要从哪些纬度进行分类
• 4）掌握客户需求八个基本要素的内涵和具体运用的方法
• 5）掌握需求优先级评估机制和划分方法
• 1．需求整理和分析流程介绍
• 需求解释->需求过滤->需求分组->需求排序->需求评审与反馈
• 2．需求解释，以产品为中心的进一步阐述与细化
• 1） 解释需求的五个原则
• 2）客户陈述和需求描述
• 3） 案例分享：具体产品客户陈述到需求描述案例分享
• 3．需求初步过滤，结合初步分析去除“杂草”
• 4．需求分组，产品特性的前身
• 1） KJ亲和图法——在需求生命周期的早期适用
• 2） 使用现有需求属性进行分类：
• 客户购买标准$APPEALS
• 客户群、客户
• 优先级、稳定性等（一般用在需求的二次分类）
• 3）演练与问题讨论
• 5．需求排序——设置权重，确定需求优先等级
• 1） ＫＡＮＯ需求类型
• 基本需求（强制性需求）、最好满足的需求、兴奋需求
• 如何正确区分以上３类需求？（正反求证法）
• 2）单项需求优先等级划分法——BSA需求演绎
• 3）需求群权重设置方法——AHP五步确定群组权重
• 4） Delphi方法——“如何让诸葛亮下课”
• 5） 头脑风暴法
• 6）实例：需求权重设置与Benchmarking分析
• 7）演练与问题讨论
• 6．思考结果和市场机会点分析
• 1）需求整理输出：市场需求清单
• 2）需求的早期验证：需求评审要素
• 3）需求的分发决策：决定需求的流向
• 模糊需求，重新启动需求的调研工作
• 长期需求，启动或支撑产品规划
• 短期需求，立即实施，启动产品维护或项目变更
• 7. 市场需求要素分析实例

四、产品需求分析和概念设计（3小时）

• （如何把市场需求（外部需求）转化成产品包需求，并充分考虑内部需求（DFX需求）？如何对产品包需求进行分析，形成产品系统需求规格？构建清晰、易懂、有竞争力的产品概念。）
• 本单元学习目标：
• 1）掌握系统工程体系和系统分析与设计方法
• 2）掌握什么是产品包需求——内部需求（DFX）和外部需求（RAS、功能/性能）
• 3）掌握产品包需求到系统需求的分析方法
• 4）掌握优秀系统需求的评价标准
• 5）掌握产品概念的定义、选择和评估的方法
• 1．产品开发体系中的需求工程
• 1） 需求链：市场需求->产品包需求->系统需求->分配需求->模块实现
• 2）产品开发模式：瀑布模型？螺旋模型?
• 2．从产品包需求到产品概念的全过程
• 3．定义产品包需求
• 1）将市场需求转化为产品包需求
• 案例讲解：如何转化为产品包需求
• 产品包需求的样例
• 2）关注内部需求
• ＤＦＸ（ＤＦＴ、ＤＦＭ、ＤＦＡ等）
• ＲＡＳ（可靠性、可用性、可维护性）
• 案例讲解：DFX、RAS需求规范
• 3）形成产品包需求文档
• 案例讲解：产品包需求模板
• 案例分享：具体系统产品需求包案例分享
• 4）产品包需求质量关
• 产品包需求评估与排序
• 产品包需求评审Checklist
• 高质量产品包需求的标准
• 关注不必要的镀金需求
• 5）演练与问题讨论
• 4．产品包需求转化为系统需求
• 1）系统需求分析工具：用例和场景法（动态需求分析模型）
• 案例讲解：手机短信产品包需求转化为系统需求
• 2）系统需求分析工具：QFD（质量功能展开法）
• 质量屋（HOQ）
• 案例分享：某产品通过质量屋进行需求分析的案例讲解
• 演练与问题讨论
• 3）系统需求的特点和要求
• 4）系统需求整理，形成产品需求规格书
• 5）什么是需求因子？
• 6）系统需求质量关
• 系统需求评审Checklist
• 好需求的标准
• 7）演练与问题讨论
• 5．产品概念（系统概念）的定义、评估和选择
• 1）什么是产品概念，及其作用
• 2）产品概念定义；案例讲解
• 3）产品概念评估
• 概念评估的目标
• 平衡“性能”与“风险”
• 4）产品概念选择，及其标准
• 5）实例讲解：产品概念书
• 6．专题1：系统工程
• 系统工程的基本概念：跨学科协同、关注产品实行
• 系统工程过程过程体系
• 系统构件、系统分解结构和系统架构
• 需求分解分配过程
• 功能分解和物理分解相辅相成
• 产品开发生命周期与产品基线体系
• 系统工程相关组织结构
• 7．专题2：系统分析与设计方法
• 1）系统分析与设计方法－发展历程
• 2）系统分析与设计方法－三个视图
• 操作视图/行为视图/用户视图
• 功能视图
• 物理视图/实体视图
• 3）系统分析与设计方法－方法比较（SAD/OO）
• 4）系统分析与设计方法－综合模型（SAD/OO）
• 结构化分析方法详解
• 面向对象分析方法详解
• 5）案例讲解：结构化分析的方法和过程

五、需求分解分配和系统设计（2小时）

• （如何对产品系统需求进行分解分配和架构设计，形成产品总体方案？明确系统模块划分，明确每个模块分配需求？形成一个扩展性强、耦合度低的产品总体架构。）
• 本单元学习目标：
• 1）掌握需求分解分配的过程
• 2）掌握功能分析（功能分解）的方法
• 3）掌握物理架构设计（物理分解）的方法
• 4）掌握各层次需求和物理架构的关联，需求分配的方法
• 1．需求分解分配过程
• 2．结构化分析的方法和过程
• 3．功能分解
• 1）功能分解的要点讲解
• 2）功能分解工具：系统框图法（功能框图法）的操作要点讲解
• 案例分享：某产品功能分解（系统框图法（功能框图法））讲解
• 3）功能分解工具：功能流图法（FFBD）的操作要点讲解
• 案例分享：某产品功能分解（FFBD法）讲解
• 4）功能分解工具：数据流图、实体关系图、状态迁移图
• 案例讲解：数据流图DFD，数据字典DD
• 案例讲解：数据建模――实体关系图ERD
• 案例讲解：行为模型――状态迁移图STD
• 案例讲解：功能列表模板
• 5）三种方法的具体应用范围讲解，如何相互配合
• 6）演练与问题讨论
• 4．建立物理架构（系统架构）
• 1）建立物理架构（系统架构）需要考虑的要点讲解
• 2）物理架构工具：系统框图法（物理框图法）法
• 案例分享：某产品的物理架构设计（系统框图法（物理框图法））讲解
• 3）物理架构工具：层次结构图（HD）（物理层次图PBS）
• 案例分享：某产品的物理架构设计（HD法）讲解
• 4）两种方法的具体应用范围讲解
• 5）案例讲解：物理解表格模板
• 5．需求分配
• 1）需求分配需要考虑的要点讲解
• 2）需求分配的步骤
• 3） 功能分析表；架构设计表
• 4）需求分配示意图
• 5）需求分配表（RAS）
• 6）形成需求分配备选方案
• 7）演练与问题讨论
• 6．设计综合
• 1）阐述初选方案
• 2）分析主要的备选方案
• 3）进行权衡分析
• 4）系统架构选择
• 5）案例讲解：系统架构设计样例
• 6）系统架构设计的主要原则
• 7）案例讲解：产品总体设计模板
• 7．思考：性能、可靠性等非功能需求如何分解？

六、研发项目的需求管理

• （如何对客户需求、市场需求、产品包需求、系统需求、分配需求进行持续的跟踪和验证？确保需求不遗漏、不镀金，同时每个模块实现协同一致。）
• 本单元学习目标：
• 1） 掌握需求持续跟踪的方法和机制
• 2） 掌握需求变更管理的机制
• 3） 掌握需求验证和确认的方法
• 4） 掌握支撑需求管理高效运作的IT 工具
• 1．需求持续跟踪流程
• 2．需求双向跟踪机制
• 1） 需求跟踪与V模型
• 2） 需求标识规范介绍
• 3） 需求的横向跟踪——质量屋顶(冲突矩阵），解决需求的不一致性
• 4） 需求的纵向跟踪——需求链->设计链->验证链，需求不遗漏、不镀金？
• 5）案例讲解：需求跟踪矩阵RTM
• 3．需求变更控制机制
• 1） 正确认识需求变更？如何把变更变成机遇而非负担？
• 2） 需求基线的理念与策略
• 3）需求基线划定的基础：业务、技术或者风险？
• 4）需求基线划定的要素：工作量估算方法
• 5）需求基线的划定与管理
• 6）需求变更的理念
• 7） 需求变更的管理要点：如何有效控制需求变更？统一渠道、统一平台。
• 8）需求变更的管理流程：如何有效处理需求变更冲突？
• 7） 需求稳定性统计
• 4．需求验证和确认
• 1）测试分类
• 2）模块级的V&V 模型
• 3）产品级的渐增测试模型
• 4）BBFV、BBIT、SDV、SIT
• 5）测试过程
• 案例讲解：测试用例
• 6） 需求到测试用例的跟踪
• 7） 如何评价测试的完备性？
• 5．需求跟踪和验证的输出（需求跟踪模板ＲＴＭ（关键要素介绍））
• 6．需求管理支撑的工具介绍（5 分钟）
• 7．演练与问题讨论

七、需求工程的组织与能力管理（2小时）

• 1．需求工程涉及的角色、职责
• 2．需求管理的组织模型示例
• 3．RMT、RAT的需求能力
• 4．需求工程中的架构师、系统工程师和开发工程师的需求能力
• 5．需求工程中的资源管理与管道管理
• 1)短期资源利用管理
• 2)中期资源能力计划与管理
• 3)项目资源需求计划RRP与管理
• 4)全面集成资源管理
• 6．端到端的需求管理流程
• 7．需求管理电子流

适合人群

总经理、产品总监、研发总经理/副总，产品经理/项目经理，市场工程师、产品规划专家、系统工程师，需求分析师，研发骨干员工等。

师资信息

李老师。
工学硕士、资深顾问、研发管理、产品管理专家，20多年知名高科技企业产品开发与管理实践经验，擅长产品研发管理、研发质量管理、研发项目管理和员工任职资格能力管理。
曾在国内著名的高科技企业和全球五百强企业的工作多年，主持和参与多个产品的研发工作，担任过系统工程师、项目经理、技术经理、产品经理等职务，积累了丰富的开发和管理经验；担任研发部副总经理、总经理、研发副总裁十余年，经历过完整的IPD流程变革管理。作为IPD全流程引导者，成功在多个产品线倒入IPD管理体系。主持并参与了CMMI体系从无到有的建设工作，使CMMI与IPD有效结合，形成独特的IPD-CMMI管理体系；同时作为公司敏捷软件开发的倡导者和首批实践者，主持了IPD研发体系下敏捷软件开发过程的导入工作，形成了IPD-Agile管理体系，有效提升了企业的研发管理水平。
研发管理咨询辅导过的企业（部分）：烽火通信、国电南瑞、中航工业、雄帝科技、南京埃斯顿、雷赛智能等

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。