课程定位

围绕“课程大纲”等实际教学议题，课程结合方法、业务场景与案例展开，帮助学员建立可用于工作的分析和执行路径。

课程目标

• 掌握顾问式销售的精髓和技巧
• 学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

学习收获

• 掌握顾问式销售的精髓和技巧
• 学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

课程模块

模块1：课程大纲

• 0、热身与课前调查
• 1、基础思想
• 两种传统的销售技巧分析
• 顾问式销售与传统销售技巧的逻辑区别
• 顾问式销售工作的本质
• 让客户依赖的顾问式销售人员应具备什么条件
• 顾问式销售实现的逻辑步骤
• 2、个性化客户档案的建立与数据收集
• 客户数据库的一般内容
• 客户数据库的珍贵内容
• 个性化客户档案制定
• 客户资料的收集与评估
• 3、改善与客户的沟通效果
• 做好拜访前的准备工作
• 如何塑造完美的第一印象
• 守好人际交往的基本礼仪
• 把控性别、心态对人的思维方式的影响
• 注意语言之外的信息传递
• 有效沟通的三条标准与检测
• 各种沟通技巧的效果分析
• 销售沟通中的“五心”分析
• 销售开局沟通技巧与注意事项
• 顾问式销售中的时间分配模式
• 销售拜访中的“噪音”分析与障碍处理
• 4、与客户建立信任技巧——将客户拉下神坛
• 客户信任模型
• 顾问式销售人员赢得客户信任的知识结构
• 顾问式销售人员赢得客户信任的基本技能
• 5、激发并把握客户的需求技巧——让交易自然实现
• 销售介绍效果不佳的根源
• 客户需求的本质分析
• 基于需求的客户四种类型
• 把握好客户需求的两个层面、两种表现
• 运用SPIN手法激发需求让销售水到渠成
• 让客户心动的卖点表述技巧
• 化解客户的心底之痛，安心成交
• 6、让客户动情的技巧——将交易持之以恒
• 7、课程总结
• 如何博得新客户的青睐
• 销售成功应具备的四个条件
• 销售过程中客户的异议类型及应对策略、技巧
• 价格异议的含义与应对技巧
• 顾问式销售人员应具备的素质
• 顾问式销售中的时间与压力关系

适合人群

技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员

讲师简介

主讲讲师：严家明。管理学博士，毕业于复旦大学，企业惯性管理学派创始人；曾先后任职于某纺织服装集团市场部总监 某大型机械加工企业总经理助理、总经理 国内几十家培训机构的特聘讲师 拥有二十多年的企业管理实战经验、营销管理实战经验、营销咨询与培训行业经验积累。 培训的主要特色： 丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、以及广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容，又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。 课程基本特征为： 结构型知识介绍+典型案例分析+切合企业的流程对照+感悟游戏与互动型技巧训练。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。