课程定位

围绕“：客户关系大客户的正确关系层级审查”等实际教学议题，课程结合方法、业务场景与案例展开，帮助学员建立可用于工作的分析和执行路径。

课程目标

• 评估：系统的自我评估大客户的驾驭能力，并且给予科学大客户评估工具
• 执行：训练销售人员掌握一套大客户销售的路径图与实现路径图的关键点
• 定义：让销售人员快速读取大客户对公司价值的期望
• 探索：训练销售人员探索客户外部压力、业务目标和内部挑战，实现比客户还懂客户
• 联盟：内部联盟：整合公司资源，组成项目销售团队分配角色一致对外
• 联盟：外部联盟：化解客户的外部驱动，实现业务目标和解决内部挑战，实现与客户内部联盟

学习收获

• 评估：系统的自我评估大客户的驾驭能力，并且给予科学大客户评估工具
• 执行：训练销售人员掌握一套大客户销售的路径图与实现路径图的关键点
• 定义：让销售人员快速读取大客户对公司价值的期望
• 探索：训练销售人员探索客户外部压力、业务目标和内部挑战，实现比客户还懂客户
• 联盟：内部联盟：整合公司资源，组成项目销售团队分配角色一致对外

课程模块

模块1：：客户关系大客户的正确关系层级审查

• 学习攻略：
• 大客户的业务紧密度对持续获得业务至关重要。这个关系绝对不是普通意义上的交易关系。不同的业务合作等级对应不同的价值贡献度。运用不同的科学模型来系统地划分业务关系等级并分析目前的大客户的关系内涵，能够帮助到大客户经理从整体上审查客户关系并制定增加大客户业务价值的策略。
• 四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略）
• 诊断当前的大客户关系和问题
• 正确定位大客户的关系和预期结果
• 制定目标和计划来修正大客户关系
• 关系重塑，做到“层高、面广、关系深”
• 小组讨论：赢得大客户的正确关系

模块2：：关键理念大客户的价值开发和销售思维

• 学习攻略：
• 想要管理一个关键的客户，不仅仅是要求客户经理拥有优秀的销售技能，更为重要的是拥有管理好大客户的高度和思想以及系统性的思考和执行的能力；这和管理一般客户的销售人员有本质的差异。如果一个优秀的销售人员是一个特种兵的话，一个优秀的大客户经理则是管理一群特种兵的将军。
• 大客户的核心价值
• 如何赢得大客户的最佳实践
• 大客户期望的价值与公司能力的匹配
• 如何实现大客户期望价值的思路和流程
• 客户与供应商之间的博弈说明了什么问题
• 小组讨论：聆听大客户的声音
• 自我检测：客户眼中的“你”和公司
• 大客户销售艺术的演变趋势是怎样的
• 客户管理和销售发生了哪些深刻的变化
• 大客户销售的艺术与科学是如何对比和统一的

模块3：：开发路线图赢得商机的路径，关键节点

• 学习攻略：
• 进攻大客户就像一场战争，要全局一盘棋。系统性的思考不能只停留在思想上，更要在具体的执行层面上落地实施；进攻大客户必须要有一张完整的进攻路线图并制定阶段性的关键战役节点和实际具体的战斗部署。没有章法就容易乱套。
• 分析大客户的购买原因和购买变化
• 分析大客户的购买流程和切入时机
• 如何复制优秀大客户经理的最佳实践
• 分析最佳实践路线图和阶段性战略目标
• 实现阶段业务目标必须完成的26个关键节点
• 自我审查现实客户的关键节点并改变自己的销售行为
• 自我诊断：你的大客户现在处在哪个具体的关键节点
• 行动计划：使用销售流程路线图，推动你的大客户管理和销售效果

模块4：：策略性技巧技巧与流程交融，管理成交流程

• 学习攻略：
• 一个优秀的大客户经理不仅仅要知道如何管理销售，更需要知道客户是如何购买，以及购买背后的深层原因，这样才能有可能做到管理客户的购买。这种深层分析客户购买的原始驱动力能够帮助大客户经理更加系统地洞察客户的业务，找到客户产生各种项目的源头，并从中创造更多的业务。要达到这样的目的，需要大客户经理拥有非同一般的全局性的大技能。
• 策略性技巧之一：
• 探索（价值开发机会+价值增长机会领域）
• 学习攻略：
• 一个优秀的大客户经理应该能够做到非常深刻的理解甚至比客户还要懂得客户的业务。只有看透客户，才能做事入木三分。
• 探索客户的关键业务领域，充分理解客户的业务
• 案例分享：三个不同行业的案例分享
• 案例分析：如何洞察客户的业务与目标和挑战
• 学员演练：深刻分析现实客户的环境和业务目标与挑战
• 课堂辅导：帮助学员有效分析自己的现实大客户
• 达到洞察客户的探索所需要完成的关键里程碑有哪些

模块5：：独特方案人无我有，人有我优

• 学习攻略：
• 解决方案不能仅仅聚焦在产品和服务和客户需求上，否则很容易被竞争对手所替代或者复制。独特的解决方案要从大客户的业务源头着手，将方案所创造的价值和独特性逐个一一对应到大客户的业务环境压力、业务目标的实现、业务挑战的解决和关键的成功要素上。这种深入根基共生共荣的解决方案是容易让客户心有所属的。
• 独特方案必须满足的六个维度
• 独特价值方案的框架和内容
• 独特价值方案的内在关联逻辑
• 实践操作：客户定制化的独特方案（结合现实客户）
• 现场指导：学员方案的反馈、点评和指导

模块6：：关键价值演讲呈现说服，画龙点睛

• 学习攻略：
• 任何威力强大的解决方案如果仅仅停留在纸面上，效果都会大打折扣。如果一个价值独特的解决方案，加上结构巧妙的和独特设计的关键价值演讲，能够在重要的环节获得客户关键人物的高度认可并且给力鼎力支持，从而达到出其不意骑兵突袭的效果。
• 剖析传统销售演讲的问题
• 关键价值演讲对象的驱动和需求分析
• 关键价值演讲的结构和逻辑和重点
• 价值演讲的时机选择和铺垫设置
• 关键价值信息的传递，预期目标的达成
• 实践操作：学员关键演讲（结合现实客户）
• 现场指导：学员演讲的反馈、点评和指导

适合人群

本课程的学员对象为销售经理和总监、市场营销经理、全国范围和区域销售经理、业务发展经理、产品经理以及其他领域的管理人员。

讲师简介

主讲讲师：郑老师。营销战略运营与创新团队运营讲师 首都经贸大学工商管理专业研究生 十九年两千余家企业培训/顾问/咨询经验 北清经济高等管理学院/特聘授证讲师/智库专家 清华水木名师商学院/特聘教授 多次受邀北京大学，清华大学、南开大学EDP授课；曾任三株药业集团等企业大区执行总经理 2018年度中国讲师十强“金话筒”奖获得者 2014“中国培训华誉奖”最具人气奖获得者 2014年荣获网易云课堂最受欢迎讲师“金云奖” 荣获2015年“明德杯”“中国最具实战性品牌讲师”称号 荣获2015——2019年度“中华讲师风云榜”100强讲师 “价值营销”“担责领导力”“动心式销售”与“担责执行力”版权课程创始人 北京多家营。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。