课程定位

围绕“项目运作---事关成败”等实际教学议题，课程结合方法、业务场景与案例展开，帮助学员建立可用于工作的分析和执行路径。

课程目标

• 学会分析博弈、项目诊断、运筹帷幄，运作监管，提高大项目的运作能力

学习收获

• 学会分析博弈、项目诊断、运筹帷幄，运作监管，提高大项目的运作能力

课程模块

模块1：项目运作---事关成败

• 项目越大，运作越关键
• 本单元学习目标：从问题的解决中找到项目运作的感觉

模块2：平民身份如何演绎5千万的奥运项目！

• 一个成功的运作，可以拿下世界级的项目
• 平凡的销售经理，竟然被传说是高干子弟

模块3：一个2500万项目的失败案例

• 即使是大牌产品，也照样丢给一个小公司
• 运作过程的失败，遭致后期招标全面被动

模块4：从案例中研究问题

• 高层关系缺失，客户经理是如何切入的？
• 借助什么找到客户的兴趣点的，是如何影响到决策层的？
• 与高层见面的5分钟有多大意义，在决策形成机制中有什么重大意义？
• 在品牌，关系，资金，实力诸多方面都弱势的情况下，是如何通过一点优势突破化优势为胜势、最终以弱胜强的。
• 描述这个项目的决策形成机制，并讲一讲最高层决策在这里面起的作用
• 奥运项目案例中招标为什么会接受我们三级资质？业主很有意见但是还得接受，为什么？

模块5：客户选择标准和态度

• 客户选择标准是掌控项目的发展过程和竞争格局核心因素
• 目的：谁掌控了客户选择标准的发展进程，谁就掌控项目的主动权，了解客户选择标准和态度，是通往成功大门的钥匙

模块6：客户的购买行为原理

• 选择标准概念和特点
• 态度到意向
• 案例：销售汽车和找对象，为什么都这么难？

模块7：探知内心深处的选择标准

• 如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准
• 创造标准

模块8：态度满意

• 什么是满意？满意态度是如何形成的？
• 满意态度为什么要确认，如何确认？
• 案例：为什么我给客户该讲的都讲了，该做了也做了，就是无动于衷？

模块9：问题和案例练习

• 问题：客户的想法态度吃不准，不能调动客户的真正的兴趣。
• 案例练习：西北银行半年客户就是不提项目的事情
• 问题：价值引导总是打不到点子上”
• 案例练习：海关的第一次技术交流和半年的冷漠

模块10：分组讨论：结合自己的工作实践，如何获得客户的选择标准和评价态度？

• 方式、话术、场合、手段如何？
• 从现象推断？有哪些现象可以帮助判断客户的选择标准和评价态度？
• 其中选择标准的权重，如何判断？有哪些言谈举止可以帮助我们判断？
• 客户对选择因素的影响度如何调查和判断？
• 什么时机合适？讨论一下

模块11：意向形成机制（DMI）

• 打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的核心逻辑
• 本单元学习目标：掌握客户意向形成机制原理的作用：学员要学会各种因素的相互制约以及在决策团队之间相互牵制、相互纠结的过程，直到评价态度是如何在几个不同决策者之间形成最终统一意向的。即决定招标结果的意向。这个DMI是项目分析和博弈的基础性知识。

模块12：项目运作中看不透的困惑

• 一个名牌轿车的招标故事

适合人群

讲师简介

主讲讲师：蒋建业。复旦大学经济学硕士，企业管理研究生；华为公司原企业网事业部南部大区经理 华为大学特聘讲师 港湾公司广东办事处主任 港湾公司大企业系统部总经理 上海广茂达首席营销官 上海雷士光艺总经理 成功销售近10个亿的业绩 组织策划近200个广告促销和宣传活动 在国家权威刊物上发表多篇论文 国内第一个提出“大客户销售项目运作”方法的老师。（2005年就第一次提出）曾经就“融渠道商的项目运作体系构建”，代表部门给任总汇报过工作。 有二十几年的企业管理、营销管理、大客户销售、营销培训与营销咨询顾问实战经验。 主要特色： 华为项目运作的实践进行理论化总结 将华为的实践提炼出来，从实践中来，再回到实践中去，这样才能。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。