课程定位

围绕“对大客户关系管理的基础认知”等实际教学议题，课程结合方法、业务场景与案例展开，帮助学员建立可用于工作的分析和执行路径。

课程目标

• 学员将在理论认知、实践方法、能力提升等多个维度获得全面且深入的收获，能够从容应对大客户管理过程中的各类挑战，有效提升大客户管理成效，为企业稳定发展与业绩增长提供有力支撑.

学习收获

• 学员将在理论认知、实践方法、能力提升等多个维度获得全面且深入的收获，能够从容应对大客户管理过程中的各类挑战，有效提升大客户管理成效，为企业稳定发展与业绩增长提供有力支撑.

课程模块

模块1：对大客户关系管理的基础认知

• 客户VS大客户
• 优质客户服务
• 客户关系的四个层次
• 客户关系管理起源
• 现实生活中的客户关系管理
• 企业在客户关系管理工作中的失误

模块2：大客户关系的意义

• 了解大客户关系管理
• 大客户关系管理原则
• ）变被动服务为主动关怀
• ）变推销产品为双赢合作
• 大客户关系管理步骤
• ）客户关系的建立
• ）客户关系的维系
• ）客户关系的巩固
• ）客户关系的发展

模块3：怎样对大客户分级

• 价值度划分原则
• 重要性划分原则
• 潜在价值划分原则

模块4：怎样管理高价值大客户

• 关注客户感知
• 关注客户变化
• 更多服务关怀

模块5：如何管理重要性大客户

• 关注客户关系
• 保障服务品质
• 更多情感关怀

模块6：管理潜在价值的大客户

• 关注客户动态
• 发掘客户需求
• 创造客户价值

模块7：了解大客户的行业特征

• 党政军行业的特征分析
• 国企外企民企特征分析
• 科教文卫行业特征分析
• 金融保险行业特征分析

模块8：梳理大客户的内部关系

• 客户部门结构关系分析
• 部门之间需求关系分析
• 非正式的部门关系分析

模块9：了解大客户的个人特征

• 基层客户特征分析
• 中层客户特征分析
• 高层客户特征分析

模块10：如何建立客户关系

• 客户关系建立步骤
• 空降式客户渗透法
• 剥茧式客户渗透法
• 雷达式信息收集法
• 网络式人脉建立法
• 机会式关系建立法

模块11：怎样维系客户关系

• 大客户的关怀技巧
• 大客户个性化服务
• 大客户的有效走访
• 有效管理客户档案

模块12：如何巩固客户关系

• 大客户动态管理策略
• 竞争对手的动态管理
• 被动服务变主动管理
• 客户的流失预警防范
• 客户信息的动态管理

适合人群

企业销售经理，售后部人员及高层管理人员。

讲师简介

主讲讲师：郑老师。营销战略运营与创新团队运营讲师 首都经贸大学工商管理专业研究生 十九年两千余家企业培训/顾问/咨询经验 北清经济高等管理学院/特聘授证讲师/智库专家 清华水木名师商学院/特聘教授 多次受邀北京大学，清华大学、南开大学EDP授课；曾任三株药业集团等企业大区执行总经理 2018年度中国讲师十强“金话筒”奖获得者 2014“中国培训华誉奖”最具人气奖获得者 2014年荣获网易云课堂最受欢迎讲师“金云奖” 荣获2015年“明德杯”“中国最具实战性品牌讲师”称号 荣获2015——2019年度“中华讲师风云榜”100强讲师 “价值营销”“担责领导力”“动心式销售”与“担责执行力”版权课程创始人 北京多家营。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。