课程定位

围绕“：行业机会分析与洞察”等实际教学议题，课程结合方法、业务场景与案例展开，帮助学员建立可用于工作的分析和执行路径。

课程目标

• 本课程主要给学员带来以下收益：
• 掌握行业机会分析与洞察的方法，提升发现客户线索与商机的能力
• 掌握竞争对手分析的方法，通过竞争对手的比对，寻找到客户核心价值
• 通过客户价值的洞察与分析，确立客户和产品价值定位
• 掌握客户动机和购买行为特征，制定相应的营销策略
• 掌握客户画像的基本要素和描述方法，寻找精准化客户特征

学习收获

• 本课程主要给学员带来以下收益：
• 掌握行业机会分析与洞察的方法，提升发现客户线索与商机的能力
• 掌握竞争对手分析的方法，通过竞争对手的比对，寻找到客户核心价值
• 通过客户价值的洞察与分析，确立客户和产品价值定位
• 掌握客户动机和购买行为特征，制定相应的营销策略

课程模块

模块1：：行业机会分析与洞察

• 行业规模及发展潜力分析
• ——产业生命周期
• ——市场潜力
• ——销售预测等
• 行业结构分析
• ——行业集中度
• ——竞争强度（波特五力分析）
• ——行业盈利率等
• 行业中品牌地位分析
• ——领导者主要特征
• ——挑战者主要特征
• ——追随者主要特征

模块2：：竞争对手分析

• 全方位竞争分析框架
• ——全方位营销架构矩阵
• ——价值推动的来源
• 客户认知空间的对比
• ——竞争品牌客户需求结构分析
• ——竞争品牌客户认知的需求因素
• ——客户需求满足四象限分析及应用
• 评估竞争对手的能力空间
• ——竞争品牌能力广度
• ——竞争品牌能力深度
• 竞争对手协作厂商的资源空间
• ——水平式合作关系

模块3：：客户价值洞察

• 洞察客户的价值需求
• ——功能性价值
• ——社会性价值
• ——心理性价值
• 客户让渡价值
• ——客户总价值
• ——客户总成本
• 客户认知价值
• ——价值认知曲线
• ——成本支付意愿
• 产品价值定位
• ——产品的价值定位

模块4：：客户动机与购买行为（2小时）

• 客户购买特征分类
• ——守旧型客户
• ——创新型客户
• ——积极型客户
• ——挑剔型客户
• 锚定效应
• ——客户对比心理
• ——设计一个锚定点
• 心理账户的应用
• ——交易账户与心理帐户
• ——比例性错觉
• ——错失恐惧

模块5：客户购买路径及客户画像（2小时）

• 客户购买路径
• ——传统客户购买路径
• ——从传统4A到5A
• ——从购买到拥护
• 衡量营销的关键指标
• ——购买行动率（PAR）
• ——品牌推荐率（BAR）
• 产业特征与销售模式
• ——门把式
• ——金鱼式
• ——喇叭式
• ——漏斗式

模块6：：基于客户画像的市场营销策略（2小时）

• 目标市场与价值定位
• ——细分目标客户（B端、C端）
• ——选择目标市场
• ——正确的价值定位
• 客户开发策略
• ——客户机会分析
• ——客户购买决策流程
• ——竞争定位
• ——市场切入战术
• 市场推广策略
• ——价值营销，吸引客户
• ——内容创新与客户需求

适合人群

市场营销部门相关人员，业务副总、中层管理、核心业务

讲师简介

主讲讲师：吴老师。1、武汉大学 管理学博士（市场营销专业） 博士研究生学历 博士学位 2、西南财经大学 工商管理硕士（MBA） 硕士研究生学历 硕士学位 3、沈阳工业学院（沈阳理工大学） 机械制造工艺与设备专业；吴老师专注于管理咨询和培训领域，以传播市场营销理念，提升企业市场营销能力为宗旨，为上数百家企业提供内部培训和咨询服务，其是包括一些著名企业和上市公司，如美的集团、比亚迪汽车、格力电器、锦江酒店、联想科技、格兰仕集团、国家电网、广汽本田、南方航空、中国移动、方太厨卫、华帝股份、箭牌卫浴、万华化学、招商银行等，也包括大量创业型的中小民营企业，如帮泽电子、泉工机械、九牧卫浴、华乐福食品、怡合达等。 吴老师的课。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。