课程对象：中高层管理者等

课程目标

掌握科学评估目标市场的方法和工具，制定目标市场的市场作战地图

学习国际市场开拓的外部资源以及如何有效利用

掌握海外目标市场选择以及进入策略

掌握客户需求发掘和客户需求转化的方法

掌握海外沟通和客户关系管理的要点

学习本地化员工的管理方式

学习如何搭建本地化业务平台

各类案例剖析、学员沙盘模拟

课程大纲

第一篇海外市场战略共识和市场洞察

1.出海的战略共识和战略准备工作清单

2.整体商业环境分析

3.区域市场机会点盘点——市场作战地图

第二篇海外市场破冰—炸开城墙口

1.如何触达客户，建立信任——营销组合拳

1)新媒体的公关策略和AI工具应用

2)营销公关活动SP和操作要点

3)开拓国际市场常用的外部资源盘点

【案例】非洲G国的市场规模化进入方式

4)客户关系经营的四部曲

2.大客户破冰的基本逻辑——三个一准则

3.破冰的起点——识别客户超级痛点的三大场景

【案例分享】：Z客户的超级痛点分析

【案例分享】：华为如何打开欧洲市场大门？

【案例分享】拉丁某国的艰难突破历程

4.客户价值的呈现方式：TC/TV

第三篇营销模式设计——构筑竞争壁垒

1.如何构筑差异化价值——产品思维到客户价值思维的转变

2.如何进行产品本土化创新

【案例分享】：某安监摄像系统的本土化创新？

3.如何进行服务本土化创新？

【案例分享】：海外某金融信息系统的差异化方案

4.如何进行解决方案创新？

【案例分享】：某机械龙头企业的海外市场业务模式转型

5.系统营销模式和实践——成为客户的合作伙伴

【案例分享】：利乐、华为等案例思考

【分组研讨】：选择您所在区域的典型客户，思考您可能的业务模式

6.总结：业务模式创新是摆脱同质化竞争的金钥匙

第四篇海外客户关系运作

1.华为立体化的客户关系模型

2.客户关系规划

3.海外客户影响力塑造（八字诀）

4.关键客户关系的拓展

1)决策链和组织权利地图的应用

2)关键客户需求分析及客户关系提升策略

3)常用的客户关系拓展和维护方法

【案例分享】：某海外客户董事长的公关策划

4)海外客户有效沟通实践

第五篇海外营商环境塑造和品牌经营

1、两个出海案例的启示

2、塑造良好企业形象，要讲的故事

【案例分享】：某餐饮企业品牌案例

3、提升品牌形象的组合拳

4、管理和经营风险分类和风险控制

第六篇国际业务的组织运营

1、国际业务平台建设的三个阶段

2、如何构建本土化的技术和服务能力

【案例】米兰微波研究所——一杯咖啡吸收宇宙能量

3、外派人员管理

4、中方员工的角色定位和跨文化融合

第七篇回顾&问答

师资介绍

主讲老师：崔老师

教育背景：中南大学工学硕士 加拿大约克大学（全球前二十）MBA

工作背景：【个人简介】 原华为海外地区部TK业务部长 原华为某海外公司副总裁 浙江大学睿华创新管理研究院战略和营销专家 原清华EMBA、上海交大等总裁班特聘讲师 【知识体系】 崔老师以华为BLM、MTL、LTC流程体系为标杆，融合了二十年辅导企业战略管理和大客户营销实战案例，凝练形成了一套流系统化、流程化，组织化的业务增长体系，并在多家企业落地实践，取得了令人瞩目的结果。崔老师专注于协助中国企业复制华为市场成功模式，构建市场拓展和组织化营销能力，突破业绩天花板，实现业绩的可持续性快速增长。

专业专长：《以BLM模型为基础的市场洞察和业务规划》 《向华为学增长—破解业务增长的四大密码》 《海外市场开发与运营》 《以MTL/LTC流程为基础的大客户营销战法》 《解决方案营销之五招十四环》 《“力出一孔”的“铁三角”组织运作机制》 《立体化、纵深化的客户关系管理》 《以客户为中心的企业价值观落地运营》

授课经验：华为某海外区域市场拓荒者 东风汽车某子品牌的LTC销售流程变革首席顾问 中车集团旗下企业LTC销售流程变革辅导顾问 某港股主板上市公司市占率全国第一的操盘者 某建筑信息化细分领域冠军的长期战略顾问、营销顾问 某科创板上市企业（环保节能）LTC销售流程变革首席顾问 某著名软件产业园MTL/LTC流程变革首席顾问 某印刷机械企业LTC流程变革首席顾问 某化妆品道具生产企业，营销顾问 某医疗耗材企业经销渠道变革顾问