课程目标

掌握科学评估目标市场的方法和工具，制定目标市场的市场作战地图

学习国际市场开拓的外部资源以及如何有效利用

掌握海外目标市场选择以及进入策略

掌握客户需求发掘和客户需求转化的方法

掌握海外沟通和客户关系管理的要点

学习本地化员工的管理方式

学习如何搭建本地化业务平台

各类案例剖析、学员沙盘模拟

课程大纲

第一篇海外市场战略共识和市场洞察 

1.出海的战略共识和战略准备工作清单

2.整体商业环境分析

3.区域市场机会点盘点——市场作战地图

第二篇海外市场破冰—炸开城墙口

1.如何触达客户，建立信任——营销组合拳

1)新媒体的公关策略和AI工具应用

2)营销公关活动SOP和操作要点

3)开拓国际市场常用的外部资源盘点

【案例】非洲G国的市场规模化进入方式

4)客户关系经营的四部曲

2.大客户破冰的基本逻辑——三个一准则

3.破冰的起点——识别客户超级痛点的三大场景

【案例分享】：Z客户的超级痛点分析

【案例分享】：华为如何打开欧洲市场大门？

【案例分享】拉丁某国的艰难突破历程

4.客户价值的呈现方式：TCO/TVO

第三篇营销模式设计——构筑竞争壁垒

1.如何构筑差异化价值——产品思维到客户价值思维的转变

2.如何进行产品本土化创新

【案例分享】：某安监摄像系统的本土化创新？

3.如何进行服务本土化创新？

【案例分享】：海外某金融信息系统的差异化方案

4.如何进行解决方案创新？

【案例分享】：某机械龙头企业的海外市场业务模式转型

5.系统营销模式和实践——成为客户的合作伙伴

【案例分享】： 利乐、华为等案例思考

【分组研讨】：选择您所在区域的典型客户，思考您可能的业务模式

6.总结：业务模式创新是摆脱同质化竞争的金钥匙

第四篇海外客户关系运作 

1.华为立体化的客户关系模型

2.客户关系规划

3.海外客户影响力塑造（八字诀）

4.关键客户关系的拓展

1)决策链和组织权利地图的应用

2)关键客户需求分析及客户关系提升策略

3)常用的客户关系拓展和维护方法

【案例分享】： 某海外客户董事长的公关策划

4)海外客户有效沟通实践

第五篇 海外营商环境塑造和品牌经营

1、两个出海案例的启示

2、塑造良好企业形象，要讲的故事

【案例分享】： 某餐饮企业品牌案例

3、提升品牌形象的组合拳

4、管理和经营风险分类和风险控制

第六篇国际业务的组织运营 

1、国际业务平台建设的三个阶段

2、如何构建本土化的技术和服务能力

【案例】米兰微波研究所——一杯咖啡吸收宇宙能量

3、外派人员管理

4、中方员工的角色定位和跨文化融合

第七篇 回顾 & 问答

师资介绍

主讲老师：崔老师

教育背景：华为大客户战略及营销实战专家；二十年大客户营销、十年海外拓展实战经验 原华为海外地区部TK业务 部长 原华为某海外公司 副总裁 浙江大学睿华创新管理研究院 战略和营销专家 工信部中小企业服务工作站 创业导师 原清华EMBA、上海交大等总裁班 特聘讲师 中南大学 工学硕士 加拿大约克大学 （全球前二十） MBA

工作背景：

专业专长：

授课经验：

服务行业：

服务客户：大学及商学院：清华大学，上海交大，中南大学，创合汇新商学、北大博雅元培学院，北清智库、湖南省工商联企业培训中心，融兴金融学院…… 银行金融：中国银行、交通银行、招商银行、宁波银行、中国邮储、湖南农商行…… 先进制造业：一汽解放、东风汽车、中国中车、美的集团、格力电器、北新建材、三一重工、振华港机、三花智控、三花汽零、晟通科技、理邦仪器、上海利霸电子科技、百川超硬材料、太阳龙医疗、牧羊集团、亚太药业、杜肯集团、新芝生物科技、永新光学…… 现代服务：中国燃气、新华都实业、学海文化传播集团、航天智控、国药无锡、合力传媒、安邦农业科技、兖矿集团、武汉锐进铁路发展、旭辉国际…… 央企国企：航天科技集团、中国电子科技集团、中国中车、国网集团、国家电力投资集团、南方电网、中国邮政、中烟工业、中国广电、中国移动、中国电信、江苏有线、中国建筑集团、中海油、五矿集团、长沙雨花城投集团、湖南水利建设投资集团、湖南煤业集团、福建交通建设集团、兴湘投资控股集团、国睿科技、张家界武陵源区旅游投资…… ICT及科技创新：中国移动、中国电信、浪潮集团、上海信产通讯服务有限公司、广东通信服务股份、新华三、金蝶软件、安徽通信服务、宁德时代、阳光新能源、开发晶照明、浙江道临科技（阿里旗下）、新中大科技股份、深圳复临科技、铭师堂、江苏云快充……