课程对象：销售代表、客户经理、商务经理、销售总监等，战略合作经理、渠道合作专员、BD总监，采购专员、采购经理、供应链负责人等。

课程目标

掌握商务谈判的核心技巧与策略；

通过专业训练快速提升谈判成功率；

运用AI工具辅助谈判提升谈判效率；

了解谈判中的心理学原理与谈判策略；

通过实战演练增强学员谈判实战能力。

课程大纲

第一单元、双赢谈判三大认知

【本单元目标】通过压力测试，了解学员对于谈判的基本认知情况，拓展学员对于谈判的理解，从而为双赢谈判打下扎实的认知基础。

一、双赢谈判不是零和博弈

谈判的定义与理解

谈判是解决分歧和冲突的首选方式

实战案例：某国内超市退场谈判案例

二、双赢谈判是帮助客户成功

谈判的目标是创造共同价值

谈判的三大核心要素：利益、关系、沟通

压力测试：谈判认知与能力测试

三、影响谈判成功的六大因素

谈判风格、目标与期望、权威的标准与规范

信任关系、对方的利益、优势

小组研讨：都有哪些影响谈判的因素

第二单元、双赢谈判四大原则

【本单元目标】帮助学员掌握谈判的四大基本原则：把人和事分开，专注于核心利益，做大谈判蛋糕、让对手心服口服。通过本单元内容的讲解让学员掌握如何建立谈判双赢的思路和方法。

一、把人和事分开

站在对方的角度去思考

乔哈里视窗建立信任关系

实战案例：掌握客户的逆反情绪

实战演练：如何放大与客户的公开象限

二、专注于核心利益

1、形象地描述你的利益，

讲细节、讲数据、讲故事

描述具体利益的关键词“万一”

实战案例：回应客户“再考虑一下”的三个故事

2、承认对方的利益

先说问题，再拿方案

给出一个具体可信的理由

谈判工具：谈判双方利益需求分析表

三、做大谈判蛋糕

1、跳出博弈思维

把创造与决定过程分开

实战案例：小朋友分橙子

2、通过创新思维创造可能

创新解决方案的设计与实施

实战案例：某企业创新方案解决长期谈判僵局

四、让对手心服口服

为每个问题寻求客观标准；

确定最合适的标准及其运用方式；

遵从原则，但绝不屈服于压力

第三单元、双赢谈判五个步骤

【本单元目标】本单元以真实的谈判场景进行实战模拟对抗，通过对谈判步骤的拆解和还原，让学员掌握谈判中的基本策略和方法，从而为己方争取利益最大化。

一、谈判前准备

1、谈判前期调研

知己：建立己方优势

知彼：对手信息调研

知环境：谈判环境的确定

视频分享：猎头如何说服高管？

2、设定谈判目标

确定谈判目标

设置谈判底线

实战工具：SWOT分析、谈判目标矩阵

AI应用：AI工具进行客户背景分析、市场趋势预测，生成谈判策略建议

3、制定谈判方案

谈判步骤设计

核心议题分析

谈判问题预测

确定备选方案

谈判小组的组建

谈判工具：四象限谈判模式清单

BATNA（最佳替代方案）：如何制定并运用BATNA

ZOPA（可达成协议的空间）：如何找到双方的利益交集

AI应用：BATNA与ZOPA的实战演练

二、开局谈判

开出高于预期的条件

永远不接受对方的第一次报价

做个不情愿的卖家（买家）

学会感到意外

避免对抗性谈判

使用钳子策略应对开价

实战案例：重庆滴答顺风车案例

三、中场谈判

永远不要让对方知道你能做决定

如何减少让步幅度

应对谈判中的僵局、困境、死胡同

只要交换，没有什么不能谈

中场谈判中的经典句式：如果，那么

四、终局谈判

白脸—黑脸策略

蚕食策略

收回条件

欣然接受

实战模拟演练：卖电影票（可更换企业真实案例）

五、谈判复盘

谈判结果分析

AI生成报告

实战案例：某企业通过AI复盘谈判过程，优化后续谈判策略

第四单元、常见谈判策略

【本单元目标】在谈判中，如何识别对方的谈判套路并进行轻松化解，尤其是在压力的情况下，不能简单地迎合对方，既要坚持原则又要维护良好的关系。

白脸/黑脸：如何发挥谈判小组力量

声东击西：如何转移谈判关注点

登门槛策略：如何给客户设定诱饵

以退为进：把客户的拒绝变成谈判筹码

蚕食策略：如何在成交后获得更多

锚定效应：如何设定初始条件影响对方决策

让步策略：如何通过让步获取更大利益

第五单元、谈判实战演练

【本单元目标】通过企业真实谈判案例的实战模拟演练，既提升学员的谈判能力，同时也完成对全天课程内容的总结与复盘。

1、谈判实战演练

学员5-6人一组，培训师提供背景材料，学员模拟从事商务谈判活动。内训时也可由学员结合自身业务自编自演，培训师当场点评、总结。在实战演练中，学员要充分运用新学的谈判知识和技能，在培训师指导下反复训练，直到谙熟谈判大赢家的谈判技巧及其实战运用。

分组进行模拟谈判，应用所学技巧与AI工具

讲师实时点评与反馈

AI应用：利用AI工具对模拟谈判进行实时分析，提供改进建议

2、实战演练评分细则

1、谈判道具及环境布局10分

2、开局10分

3、报价10分

4、销售技巧10分

5、讨价还价10分

6、谈判策略运用10分

7、谈判说服技巧10分

8、双赢智慧10分

9、签约成交10分

10、情节设计和时间控制10分

3、课程总结与答疑

回顾两天的课程内容，强化关键知识点

学员提问与讲师答疑

AI应用：利用AI生成个性化学习报告，提供后续学习建议

师资介绍

主讲老师：李老师

教育背景：美国格理集团专家顾问 Persona领导力教练 HPF促动师认证讲师 华夏基石认证管理咨询师 上海圆石金融研究院产业研究员 《销售的常识》图书作者

工作背景：市场营销专业科班毕业，先后在欧普照明、联强电通等企业担任过销售主管、大区经理、营销副总、销售总监等职。10多年市场一线营销管理经验，将营销理论转化为落地方法，遵循“训战结合，实效落地”的原则，被誉为最接地气的实战派讲师； 13年营销培训经历，培训场次高达2000余场，大小班课程都能游刃有余。根据企业需求进行定制化课程设计，课程内容深入浅出，培训风格诙谐幽默，使用团队共创、世界咖啡等促动技术，引导学员现场输出成果。 服务客户都是行业龙头企业，连续为美的集团服务13年，被誉为美的御用讲师，先后为美的授课达百余场，创造培训行业神话，助力美的业绩增长； 营销培训师与咨询师双重身份的实战派营销讲师，讲我所做，做我所讲，坚持课程的实战落地，每年服务5-8家不同企业营销帮扶落地陪跑，更了解市场一线企业销售、经销商管理等全渠道、全链路的营销增长路径和执行细节。销售铁军训战项目先后服务了远大新风、中洋渔业、方太电器等众多行业一线品牌，并已获专利。 多年来笔耕不辍，有多篇文章在《中国营销传播网》、《销售与市场》杂志、《华夏酒报》等媒体发表，自媒体#老李谈销售#拥有10万粉丝。先后有《销售的常识》、《会帮人的导购才赚钱》等图书出版； 两门原创版权课程《情感营销—讲故事拿订单》、《销售动作分解》；50余位讲师完成《销售动作分解》课程认证；为培训行业输出精英讲师达10余位。

专业专长：《SPIN顾问式销售实战训练营》（2天） 《经销商赢利模式创新》（2天） 《打造高绩效营销团队》（2天） 《情感营销—讲故事拿订单》(2天) 《渠道开发与招商谈判》（2天） 《教练式经销商管理》（2天） 《金牌店长训练营》（2天）

授课经验：

服务行业：

服务客户：农业食品与大健康产业 新和成药业（2场）、阜丰集团、、香驰粮油、中洋鱼天下、新希望六和（2场）、正大食品（2场）、大成食品、佳和利食品、温氏集团、明康汇、钱大妈（2场）、紫燕百味鸡、苏食肉庄、佳士博食品、鲁润阿胶、又一村酒业、商源集团、古越龙山、张新发槟榔、圣元奶粉（18场）、合生元奶粉（7场）、贝智康奶粉（10场）、纽贝滋奶粉、蓓康僖羊奶粉、贝贝熊母婴连锁、云朵童装、爱哆哆喜饼、千千惠生活 眼视光与服装百货 三草两木、水星家纺、江阴阳光集团、鸿润羽绒被（2场）、纪念日服饰连锁、凡人优品、蚕之都丝绸商场、变革服饰、迈橙服饰、芳菲尔女装、多彩多姿内衣、瑞贝卡女鞋、ECCO、花花公子、七匹狼鞋业、周大福珠宝（2场）、金伯利钻石（11场）、天长地久婚纱摄影、爱尔康眼镜、盈昌眼镜、大明眼镜（2场）、东大眼镜（6场）、威沃眼镜、朱炳仁铜、张小泉、一念七宝（2场）、维多利亚纸业（2场）、马培德办公用品、恒晟图文（2场）、德国维娜、惠人原汁机、朱炳仁铜、正佳科技、龙文教育、诺贝儿教育、泉源堂大药房（2场） 汽车后市场 邓禄普轮胎（14场）、华盛橡胶（4场）、万达宝通轮胎、盖茨皮带（2场）、大业股份（2场）、弗列加滤清器、圣戈班量子膜、世达工具（5场）、瓦格纳喷涂设备、莱丹工具、固瑞克工具、兰博尔科技、爱玛电动车、小刀电动车、洪都电动车、欧派电动车、国威电动车、五星钻豹电动车、新艺电动车（2场）、锣响汽车（2场）、徐工挖掘机、大元泵业、凯泉泵业、柯耐弗科技、亿利集团、中科资源、汇锋传动、鲁碧建材、 家电家居行业 美的电器（63场）、海信电器（13场）、海尔集团（2场）、方太电器（17场）、老板电器、大金空调、象印电器（5场）、志高空调、奥克斯空调、日立空调（4场）、创维电视（2场）、约克空调（3场）、EK空调、德意电器、华帝电器、帅康电器、美图手机、瑞好地暖、森德地暖、盛世博扬、开能净水、远大新风、惠而浦洗衣机、万和热水器（2场）、格美淇热水器、雷士照明（4场）、欧普照明、松下照明（6场）、（7场）、生活大师、思特莱斯、索菲亚全屋（2场）、好莱客全屋、喜临门床垫（2场）、穗宝床垫、赛诺床垫、梦百合床垫、雅兰床垫、美克ART、顾家家居（6场）、欧米亚家居（2场）、马可波罗瓷砖（23场）、诺贝尔瓷砖（12场）、东鹏瓷砖（7场）、金意陶瓷砖（5场）蒙娜丽莎瓷砖（6场）、TOTO卫浴（2场）、九牧卫浴（3场）、乐家卫浴（4场）、摩恩卫浴（5场）、鹰卫浴（6场）、惠达卫浴（2场）、欧神诺磁砖、特地陶瓷、博德瓷砖、凯旋瓷砖、冠珠瓷砖、王者瓷砖、金陶瓷业（2场）、新中源瓷砖、嘉俊陶瓷、沁园春瓷砖、新高峰瓷砖、鹰牌瓷砖（4场）、德高防水（15场）、东方雨虹（2场）、圣象地板（19场）、大自然地板（10场）、RCC瑞达恒、 其他行业客户 中国电信（5场）、中国移动、中国联通、中国人保（7场）、双安商场、华地百货、八佰伴、重庆商社（2场）、青岛悦荟、歌林小镇、、红星美凯龙商场（46场）、百安居、五星电器（2场）、国美电器、新百电器（2场）、宏图三胞、东方家园、居然之家（12场）、第六空间、宜家家居、吉盛伟邦、金马凯旋、简爱家居、领创国际、国门一号、东明家具城、星河集团第三空间、豪峰装饰城、金伦商场、亮美嘉、名韵世家、黎氏阁（2场）、亿丰最家空间、聚信美家居、南京弘阳集团、江浙商业广场、四季青家具广场、盛大装饰城、中青家居、青岛福瀛、沃爱家居、乐尚家居、汇达广场、美好家居连锁、克拉斯家具、优有家居、原点装饰城、美德亨家具商场、百年翠丽、博皇家居、银座家居、富嘉美建材商场、华耐家居、名品汇联盟、中国红建材市场、齐家网、亚太动力