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大客户成交的八维营销实战修炼

【课程背景】
    为什么总是眼看着竞争对手把订单从我们手里抢走?为什么客户对我们的营销人员忽冷忽热,没有十足的诚意?为什么我们的产品、服务、价格都比别人好,可就是拿不下看好的客户?怎样让客户把订单心甘情愿交给你?怎样与客户建立亲密互信的业务关系?没有科学的方法,你的工作必将事倍功半,替别人做嫁衣!
“大客户成交的八维营销实战修炼”围绕大客户成交的八维能力提升,通过战略与规划能力、项目运作能力、客户建设能力、危机管理能力、竞争管理能力、客户沟通能力、资源协调能力、交易管理能力八维实战训练,能够让销售精英对大客户成交有一个统一的系统化认识,通过案例的分析和经验的分享帮助销售精英在实践中提升大客户的攻坚能力,形成成建制大规模的战斗力。相关业务主管也可以通过大客户成交的八维营销实战修炼在宏观层面对大客户进行规划、审视、评估和管理,确保大客户成交率提升来支撑各项业务目标的达成。
 
【课程价值】
业务贡献:通过客户接触界面精细化、规划化运作,支持盈利、竞争与长久业务成功。
流程贡献:提升客户营销技巧,对业绩的落地开花与流程的顺畅执行起到良好的支撑作用。
组织贡献:使用共同的语言和灵活的战术协同作战,使之能适应客户与市场环境的不断变化,实现组织成长。
人员赋能贡献:大客户成交的八维营销实战修炼强调通过各种经验分享(理论、案例、研讨等),提升决策链分析能力、规划能力、拓展能力、面对面销售能力等,并辅以各种方法、工具。通过流程的开发、推广与应用,确保上述目标的达成。
 
【课程特色】
采用学习型组织分组模式,以分组研习讨论与讲师交流互动。通过团队竞赛榜加星机制,鼓励团队多思考,勤提问。课程以工具流带动理念提升,通过实操亦可落地执行。课程的案例来自实际发生的案例,讲师不会凭空臆想,保证方向的科学性与内涵。
 
【授课方式】
课程以现场讲授、工具,流程的讲解与演示、实际案例互动分享,演示讨论、多媒体播放、游戏互动等为一体。通过多种形式的教学,使学员打开心门与讲师互动,让课程体现出有道、有料、有趣、有效的整体格局。重点强调:枯燥的工具在课程现场会呈现出人性化的生动启发,既保持工具流的整体系统性,又不失讲解的生动化。
 
【课程工具】
工具:针对行业竞争对手的SWOT分析
工具:正确的决策方式流程图
工具:精准化营销与管理五个步骤流程图
工具:组织权力地图
工具:拓展卡片管理
工具:客户关系现状评估表
 
【课程纲要】
第一章、大客户成交的八维营销关键能力示意图
一、战略与规划能力
二、项目运作能力
三、客户建设能力
四、危机管理能力
五、竞争管理能力
六、客户沟通能力
七、资源协调能力
八、交易管理能力
    客户关系建设案例分析:1、客户关系现状分析;2、难点问题解决方法;3、组织关系实施方法;4、客户关系管理与创新方法;5、理解与感悟;6、工作改进点分析
 
第二章  大客户的营销策略与战略规划流程
一、基于客户态度掌握分寸的五个层级与六个维度
      1、基于大客户营销的五个层次与推进技策略
         不认可(-1)→中立(0)→支持(1)→支持并排它(2)→教练(3)
      2、评判客户现状的六个维度标准
       (1)客户竞争态度分析
(2)客户关键事件决策分析
(3)项目及日常业务指导分析
(4)与客户之间信息沟通传递分析
(5)客户接触与参与度分析
(6)认可个人与公司程度分析
二、大客户战略规划的五个关键步骤
  1、组织结构和决策链分析
(1)基于关键职位的组织权力分析图
   (2)基于决策价值,在决策链中影响力人物分析
(3)、结合业务价值定位动态关键客户
2、定位目标关键客户
(1)所有关键客户评估(显性与隐性)
(2)与客户关系现状评估方法与工具
3、项目的目标与分工
(1)项目主体负责人得确定细则
(2)如何明确目标,相互协作
4、确定行动计划
(1)制定行动计划于措施的要点
(2)SMART原则,循序渐进实施方法
5、执行计划并定期检查
研讨分析:项目性阶段辅助工具分析与结合实际指导
 
第三章 大客户显性需求与隐性需求分析与应对策略
一、大客户的期望分析与客户经理应对策略
  1、期望反应及时与客户经理应对策略
  2、期望理解业务与客户经理能力要求
  3、期望善于运用资源与客户经理能力要求
  4、期望可以信任与客户经理能力要求
二、大客户的需求分析方法与拓展手段
      1、"马斯洛理论"需求层次的具体应用
(1)生理需求的描述与拓展手段
(2)安全需求的描述与拓展手段
(3)社交需求的描述与拓展手段
(4)尊重需求的描述与拓展手段
(5)成就需求的描述与拓展手段
      2、客户需求的冰山模型
(1) 客户显性需求分析方法 
(2)客户价值观、社会关系、个人深层需求分析等
三、基于真实需求的跟进策略
  1、客户经理与客户互动方式与方法
  2、互动产生的客户期望分析与方法
  3、能够给客户创造价值分析方法  
  4、能够给客户带来更多价值分析方法
案例分析:挖掘与锁定客户需求的实战分享
 
第四章  大客户的沟通与客户拓展方法
一、大客户的社交风格分析与交流沟通方法
1、控制型客户分析和交流与接触方式
2、倡导型的客户分析和交流与接触方式
3、分析型客户分析和交流与接触方式
4、亲切型客户分析和交流与接触方式
二、基于客户五个层级的大客户营销技巧
1、从不认可到中立的拓展方法
2、从中立到支持的拓展方法
3、从支持到支持并排它的拓展方法
4、从支持并排它到上升教练的拓展方法
案例分析:家访与共同爱好的建立
 
第五章 谈判促成-踢好临门一脚
一、谈判说服五步法
1、确认客户需求的技巧
2、提出合理计划的技巧
3、实施步骤讲解技巧
4、感受价值、提供结果的技巧
5、让客户行动、达成共识的技巧
二、痛过有梦的提问成交技巧
1、了解现状
2、发现问题
3、不解决的痛苦
4、给予解决的快乐
三、客户成交四步提问法(逆)
﹡植入期-成长期-再生期-结果期
﹡分组竞赛,掌握提问法的逻辑精髓
四、最卓越的反对意见六步系统解决法
1、仔细倾听客户的反对意见
2、扮演侦探-听出话中含义
3、对反对意见表示理解和感激
4、回应顾客反对意见的逻辑方法
5、取到客户的认同与客户交心
6、给客户选择权的方法
实战演练:成交的细节与八维客户经理关键能力对照
 
【李健霖老师  简介】
实战销售技巧与营销管理专家
PTT国际职业训练协会认证培训师
耶格系统销售成功八步企业传承者
大客户关系拓展与管理倡导者
深圳培训师联合会常务理事兼营销组组长
【导师背景概述】
李健霖老师拥有多年一线大客户销售实战经验,六年中高层销售管理经验,七年职业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理,美国耶格系统区域(直销业)总监、韩国现代音箱营销副总、聚成培训公司营销总监,深圳某营销培训机构董事长。
李健霖老师一直在英特莱德培训体系(耶格系统),从磁带、书籍、会议、实践里学习西方最好的销售方法。潜心研究销售成功八步:梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、跟进、对上咨询对下检查、复制的一套系统。可培训,又可做流程咨询,结合李老师的销售经验,已运用的炉火纯青,相对其它销售培训而言,这是一套最实战最系统的销售方法。
近年来,李健霖老师潜心研发大客户销售的组织层面关系建设、关键客户关系建设、普通关系客户建设。实操客户经理所具备的客户关系建设、项目合作、战略规划、交易管理、资源协调、客户沟通、竞争管理、危机管理八项关键能力,使之快速提升。通过理论的学习和经验的分享帮助大客户销售精英,提升客户线超强能力,形成成建制的大规模的战斗力。相关主管也可以通过系统流程,在宏观层面对客户群进行规划、审视、评估和管理,确保各项业务目标达成。
李健霖老师讲课始终强调“有道,有料,有趣,有效”的讲课原则。互动和头脑激荡,倾听与指导相结合,探索营销无尽的智慧,追求最佳的营销实施策略。
【导师论营销培训】
营销成功是一个愿景,是一种信念,是一个习惯,是一项承诺,只有你们自己才能做出这个决定。多数人成为营销人员后,他们都要经过一个成长到成熟的过程,我们的责任在于改变营销人员的思考方式,然后给他们一个经过实践的系统化营销方法。
----李健霖
【主讲课程】
《大客户成交的营销八维实战修炼》
《大客户关系管理方法与实战》
《面对面顾问式销售疯狂训练营》
《卓越的电话行销实战技巧》
《精准化营销六步操作特训营》
《营销团队的卓越管理》
《销售人员卓越心态打造》
《市场开发与经销商管理》
以上课程根据客户需求量身定制
 
【学员评价】
李健霖老师营销理论和实践相结合,让营销理念彻底升华,案例不局限在就营销讲营销,但实操却是针针见血,非常敬佩李老师。        
—深圳南方中集营销总经理  邓伟强
李老师的课程就像一场电影,有故事情节有感性的因子和理性的因子让人回味无穷。
                                          —广东移动河源分公司  市场部总经理莱纲
李健霖老师授课内容丰富、生动,课堂中充分运用了理论与案例分析、情景模拟相结合,能更好地正确引导学员的思路,现场气氛活跃,擅于用实例说明道理,真的非常实用。
                                                    —郑州宇通客车  市场总监李晶
李健霖老师对客户关系五个层次的分析理解与应用透彻,相信能帮助更多企业成长
                                                    --华为重大项目部  张副总
李老师的课程的确精彩,能让我们一些上了年纪销售都不知不觉坐了一整天听课,饶有兴致,这对他们而言非常不容易。
—南油集团营销部总经理 徐纪原
做销售这么多年,经历风雨和成功,以为对销售有了足够的了解,但听了李老师的面对面顾问式营销技巧才意识到不知道的东西还很多,销售它是一个流程,少了哪个环节都不行。这是对销售的一次从未有过的梳理。
—宁波方太集团 市场总监秦妙
全国16场的经销商培训,李老师以特有的洞察力和实战经验,归纳总结出不同地区经销商团队管理的有效方法,让我们每个地区的代理商都收益匪浅。忠心地谢谢李老师!
                                             —科脉科技(软件) 营销总经理赵险峰
李健霖老师两天课程非常成功,政企客户需要流程运作,才能准备充分面对竞争,才能赢取订单。
                                                   —吉林电信总经理 周文志
选择李健霖老师是因为他的知名度和对大客户的理解和实践能力,更重要的是给了我们公司一套流程。
—东莞虎门港码头培训负责人  任玉梅
 
【服务过的企业】
IT类:新科正大贸易,兰州东捷电子科技,用友软件,甘肃永冠商业设备,贵州建兴科技,深圳方正颐和科技,贵州红一兴业科技,贵州天耀科技,贵阳启典科技,广东川田科技,科脉科技、湖南凯歌信息,哈尔滨商道信息,长春树人科技,哈尔滨纳川软件,齐齐哈尔吉星科技,长春蓝慧翔科贸,红伟启航科技,精才软件,合肥徽鸿信息,南昌英泰软件,立达金属,佛山高会电子,长沙通商恒电子,新三立电子,迪宝电子科技,昆明能讯科技,深圳络道科技,比美科技(手机),晶丰电子科技等
工业产品销售类:太钢集团,长城宽带,韩国现代音箱,创建音箱,雅乐音响,三诺电子,长方照明,创维集团,东升涂料,兴南星玻璃,春源科技,创美时家具,金口味食品,安徽金种子集团,肇庆立德电子,东晟机电,现代风家具,九星印刷,创鸿电子,南方中集,陕汽合肥分公司,裕同印刷,青岛多彩扎啤,祥源恒电路,鼎识科技,江苏亨鑫科技(2期),中国国际海运集装箱,湖南泰嘉新材,上海飞雕集团,辉丰科技,广州天虹电缆,集星装饰材料,美利肯纺织,容光机电设备,惠州比亚迪,德国埃莫克法兰肯精密工具,郑州长城润滑油,艾菲发动机(零件),一康医疗设备,润恒照明设备, 苏州劳特巴赫,江西格特拉克,金虎集团,艾诺斯(潮州)华达电源等
金融、通信类:河源移动(3期),北京移动,深圳移动,广州移动,成都移动(4期),中山移动(3期),昭通移动(5期),咸阳移动,惠州电信,吉林电信,徐州电信,福州电信,四川联通,重庆联通,北京联通,广东联通(7期),武汉联通(2期);麦肯特资产管理,深圳发展银行,潮州邮政,湛江邮政,广东邮政,杭州银行,常山村镇银行,广州农商银行,广州中国银行,成都建设银行,兰州建设银行等
商务服务销售类:南油集团,宁波方太集团,五羊本田,海马汽车,创建业地产,泰华房地产,视觉摄影机构,康逸轩足道养生会所,波特曼贸易,龙岗人人购物广场,福瑞茶楼,天虹商场,美星装饰,四川省人民医院,上海万有能力网,南昌洪大集团,欧亚商都,富通捷国际货运,郑州宇通客车,天源迪科信息,川崎体育用品,龙帆广告,山东闻达药业,中国外运长航,思考乐教育,中国人寿,中国人民保险长沙分公司,雅式展览集团,富诺装饰,顶尖妇婴,广东广电网络,江苏广电网络,合鸿达电力投资管理,中诗展览,雅乐荟投资,大千高新科技,虎门港码头,联点环境(4期)等
 

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