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从销售骨干走向管理高手快速蜕变特训营

课程背景:
常听到一些老总有这样的抱怨:“我有一个销售精英,自己非常能干,每次都超额完成任务,可当我把他提升成销售经理时,看到的是他每天加班加点的干,忙的不可开交,但整个销售部门的业绩却在下滑!”
●以下是新任销售管理者在管理过程中面临着如下一些长期困惑的问题:
为什么我会经常被手下人“忽悠”:他们各类报表做的十分精彩,实则回家睡大觉;各类数据持续增长,实则问题不断、矛盾不断、投诉不断,怎么办?
为什么我手下人员流动这么频繁?最近这几位也陆续提出辞职;老总问我怎么办?我也不知道怎么办?
为什么整个部门80%业绩都是由我“撑”出来的,他们在干嘛?
为什么我下达的工作指令和任务目标时,得到的是更多抱怨和指责?怎么办?
为什么他们单兵攻单能力这么弱?无法完成销售任务,每次非得我赤膊上阵,怎么办?为什么他们每天工作都这么没动力,缺乏激情?怎么办?……
当今中国企业的销售管理人员,大多数是半路出家。原先是销售骨干,后来时势造化被推到“销售管理”这个位置,从业务一把好手,到承上启下、带领团队把整体业绩提升,把一摊子事情做好,这个角色转换并不容易。
 
业务精英≠优秀管理者
作为销售经理的你,要将更多时间花在培养员工的独立工作能力上!你要尽快忘掉自己曾是一名出色的销售人员的事实,而要意识到销售工作是由手下来完成的;实现从“我是一名顶尖销售人员"到"我是一名教练,我的成功要*销售人员的成功来实现”的心理转变。
 
销售员=客户
其实管理是另一种意义上的销售。销售经理和销售员的区别在于,销售员销售的是公司的产品或服务,销售经理销售的是销售员的业绩表现,一个是内部销售,一个是外部销售。销售代表好像在为管理者工作,但在某种程度上,管理者实际上在为他们的销售代表服务。
    接受“销售员=客户”这种思维模式的管理者往往能取得更好的业绩,因为这种管理着将把下属当作客户来对待,倾听他们的声音,满足他们的需求,并力劝他们按团队的既定计划行事。
从现在开始,少说:“你应该****,你要*****”;改为“我们应该*****,我们要*****”
本课程就是专门针对销售精英“从销售走向管理”的特殊情况而量身定制,能够帮助您的销售管理者解决新上任的困惑,掌握必备的销售业务管理技能,了解销售管理者所应承担的职责,并掌握完成这些工作的方法。着重强调销售经理如何正己、带人、理事,如何从“中间”主管成为“中坚”主管,为您的企业打造一支高凝聚力的销售铁军!
 
课程收益:
1、认清销售经理角色转换的重要性,了解销售精英和管理者的不同之处,完成其心态和角色上的转换;
2、熟练掌握业务人员招聘、培训、激励、考核等专业技能;
3、提高专业销售辅导技能和劝导技能,快速提高单兵作战能力;
4、掌握业绩管理的基本原则和技巧;
5、学会销售团队日常管理的应用掌控;
6、提升销售经理管理素养;
7、掌握销售管理者必备的基本功,组建一个高效团队,实现组织效率的最大化;
8、体验并认识培训内容与管理实务之间的联系;
9、在体验和认识的基础上,完成使管理任务变为管理者的自觉行为和检视自身工作的习惯。
 
课程大纲:
第一天:上午
从销售骨干走向管理高手快速蜕变旅程一:重新定义自己
一、营销管理者的四种类型测评
1、英雄型
2、全能型
3、编导型
4、聚合型
讨论:我想成为什么样的营销管理者
 
二、自我设计职场自己的职业方向
1、彼得斯简历法
1.1我到底在做什么?
1.2实际上已经做了什么?
1.3哪些人判定我的价值?
1.4什么能证明我没落伍?
1.5有无新增职场外的良师?
1.6今年的简历好过去年吗
2、个人经营法则
2.1职业者即是投资者,
2.2职业场即是投资场 。
2.3我们是用个人资本投资,
2.4经营效能决定投资收益。
3、营销管理者的职业生涯规划
3.1团队发展潜力
3.2团队类型
3.3团队结构
3.4风险系数
3.5随机因素
3.6销售模式
4、工具:职场定位坐标
 
三、承担起你的责任
1、组建卓越的营销团队
1.1卓越团队的黄金三角
1.2学习型组织PK制度型组织
1.3统一思维模式与行为模式的团队建立
1.4营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系
2、市场营销策略工具图
2.1团队愿景分析
2.2团队结构模型
2.3未来盈利水平分析工具
2.4市场销售模式分析
2.5品牌与产品的分析
 
第一天:下午
从销售骨干走向管理高手快速蜕变旅程二:找出新差距
一、工具:角色测距雷达
1、文化,公司战略与团队策略的关系
案例:团队文化的透视与如何建立
2、营销管理者的八维行为准则
2.1平衡力:统筹兼顾,刚柔并济
2.2忍耐力:忍辱负重,委曲求全
2.3感召力:完美无缺,通情达理
3、营销管理者最重要的三件事
3.1指引团队的能力
3.2激励团队的能力
3.3品格自有准则
4、履行管理职能与创造销售结果
 
二、学习是你的核心能力
1、模仿
2、竞合
3、超越
三、授权与受权
1、争取上司信任方法
2、获得下属拥护方法
3、领导者的权力、我的权力、下属权力的认识
 
第二天:上午
从销售骨干走向管理高手快速蜕变旅程三:制定新计划
一、科学计划的新时空
工具:百日成就计划表
 
二、营销管理者高效时间管理方法
1、营销管理者的时间分类
2、时间运筹的13个技巧
案例:营销管理者如何计划一天工作
3、工具:每日计划导图
 
从销售骨干走向管理高手快速蜕变旅程四:构建新团队
一、用不完美的个人重构新团队
1、营销培训之知识、理念、技能
2、营销培训之编、导、演
2.1专业营销培训的12种手势
2.2强化营销管理者的语言魅力
3、工具:培养下属六环辅导法
3.1说给他听
3.2做给他看
3.3让他试着做
3.4告诉他如何改进
3.5帮助他形成习惯
3.6鼓励他突破自我 
 
二、带动您的团队
1、品格是最好的方式
2、榜样的力量是种艺术
3、卓越凝聚力团队十项法则
4、营销危机管理的对策与实例
5、会议管理六项要领
工具:会议控制导图
案例:组织中的阿比勒尼悖论
 
三、营销团队考核的基点
1、团队考核的原则与测评
1.1业务人员的四大热键
2、选用与提拔精英的方法
 
第二天:下午
从销售骨干走向管理高手快速蜕变旅程五:创造新业绩
一、锁定团队目标
1、团队管理的说服艺术
1.1 团队管理说服五步骤
1.1.1需求
1.1.2计划
1.1.3实施
1.1.4结果
1.1.5行动
1.2 团队销售分析与承诺目标
1.2.1公开承诺
1.2.2可考量承诺
1.2.3多米诺承诺
1.2.4反向式承诺
2、团队协调的六项准则
2.1 表扬与批评
2.2 分享与体验
2.3 不满与处置
二、激励您的部属
1、工作中如何激励你的部属
2、营销团队激励的十项法则
3、营销晨会激励实用功能
案例:激励的对象
 
【李健霖老师  简介】
实战销售技巧与营销管理专家
PTT国际职业训练协会认证培训师
耶格系统销售成功八步企业传承者
大客户关系拓展与管理倡导者
深圳培训师联合会常务理事兼营销组组长
 
【导师背景概述】
李健霖老师拥有多年一线大客户销售实战经验,六年中高层销售管理经验,七年职业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理,美国耶格系统区域(直销业)总监、韩国现代音箱营销副总、聚成培训公司营销总监,深圳某营销培训机构董事长。
李健霖老师一直在英特莱德培训体系(耶格系统),从磁带、书籍、会议、实践里学习西方最好的销售方法。潜心研究销售成功八步:梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、跟进、对上咨询对下检查、复制的一套系统。可培训,又可做流程咨询,结合李老师的销售经验,已运用的炉火纯青,相对其它销售培训而言,这是一套最实战最系统的销售方法。
近年来,李健霖老师潜心研发大客户销售的组织层面关系建设、关键客户关系建设、普通关系客户建设。实操客户经理所具备的客户关系建设、项目合作、战略规划、交易管理、资源协调、客户沟通、竞争管理、危机管理八项关键能力,使之快速提升。通过理论的学习和经验的分享帮助大客户销售精英,提升客户线超强能力,形成成建制的大规模的战斗力。相关主管也可以通过系统流程,在宏观层面对客户群进行规划、审视、评估和管理,确保各项业务目标达成。
李健霖老师讲课始终强调“有道,有料,有趣,有效”的讲课原则。互动和头脑激荡,倾听与指导相结合,探索营销无尽的智慧,追求最佳的营销实施策略。
 
【导师论营销培训】
营销成功是一个愿景,是一种信念,是一个习惯,是一项承诺,只有你们自己才能做出这个决定。多数人成为营销人员后,他们都要经过一个成长到成熟的过程,我们的责任在于改变营销人员的思考方式,然后给他们一个经过实践的系统化营销方法。
----李健霖
【主讲课程】
《大客户成交的营销八维实战修炼》
《大客户关系管理方法与实战》
《面对面顾问式销售疯狂训练营》
《卓越的电话行销实战技巧》
《精准化营销六步操作特训营》
《营销团队的卓越管理》
《销售人员卓越心态打造》
《市场开发与经销商管理》
以上课程根据客户需求量身定制
 
【学员评价】
李健霖老师营销理论和实践相结合,让营销理念彻底升华,案例不局限在就营销讲营销,但实操却是针针见血,非常敬佩李老师。        
—深圳南方中集营销总经理  邓伟强
李老师的课程就像一场电影,有故事情节有感性的因子和理性的因子让人回味无穷。
                                          —广东移动河源分公司  市场部总经理莱纲
李健霖老师授课内容丰富、生动,课堂中充分运用了理论与案例分析、情景模拟相结合,能更好地正确引导学员的思路,现场气氛活跃,擅于用实例说明道理,真的非常实用。
                                                    —郑州宇通客车  市场总监李晶
李健霖老师对客户关系五个层次的分析理解与应用透彻,相信能帮助更多企业成长
                                                    --华为重大项目部  张副总
李老师的课程的确精彩,能让我们一些上了年纪销售都不知不觉坐了一整天听课,饶有兴致,这对他们而言非常不容易。
—南油集团营销部总经理 徐纪原
做销售这么多年,经历风雨和成功,以为对销售有了足够的了解,但听了李老师的面对面顾问式营销技巧才意识到不知道的东西还很多,销售它是一个流程,少了哪个环节都不行。这是对销售的一次从未有过的梳理。
—宁波方太集团 市场总监秦妙
全国16场的经销商培训,李老师以特有的洞察力和实战经验,归纳总结出不同地区经销商团队管理的有效方法,让我们每个地区的代理商都收益匪浅。忠心地谢谢李老师!
                                             —科脉科技(软件) 营销总经理赵险峰
李健霖老师两天课程非常成功,政企客户需要流程运作,才能准备充分面对竞争,才能赢取订单。
                                                   —吉林电信总经理 周文志
选择李健霖老师是因为他的知名度和对大客户的理解和实践能力,更重要的是给了我们公司一套流程。
—东莞虎门港码头培训负责人  任玉梅
 
【服务过的企业】
IT类:新科正大贸易,兰州东捷电子科技,用友软件,甘肃永冠商业设备,贵州建兴科技,深圳方正颐和科技,贵州红一兴业科技,贵州天耀科技,贵阳启典科技,广东川田科技,科脉科技、湖南凯歌信息,哈尔滨商道信息,长春树人科技,哈尔滨纳川软件,齐齐哈尔吉星科技,长春蓝慧翔科贸,红伟启航科技,精才软件,合肥徽鸿信息,南昌英泰软件,立达金属,佛山高会电子,长沙通商恒电子,新三立电子,迪宝电子科技,昆明能讯科技,深圳络道科技,比美科技(手机),晶丰电子科技等
工业产品销售类:太钢集团,长城宽带,韩国现代音箱,创建音箱,雅乐音响,三诺电子,长方照明,创维集团,东升涂料,兴南星玻璃,春源科技,创美时家具,金口味食品,安徽金种子集团,肇庆立德电子,东晟机电,现代风家具,九星印刷,创鸿电子,南方中集,陕汽合肥分公司,裕同印刷,青岛多彩扎啤,祥源恒电路,鼎识科技,江苏亨鑫科技(2期),中国国际海运集装箱,湖南泰嘉新材,上海飞雕集团,辉丰科技,广州天虹电缆,集星装饰材料,美利肯纺织,容光机电设备,惠州比亚迪,德国埃莫克法兰肯精密工具,郑州长城润滑油,艾菲发动机(零件),一康医疗设备,润恒照明设备, 苏州劳特巴赫,江西格特拉克,金虎集团,艾诺斯(潮州)华达电源等
金融、通信类:河源移动(3期),北京移动,深圳移动,广州移动,成都移动(4期),中山移动(3期),昭通移动(5期),咸阳移动,惠州电信,吉林电信,徐州电信,福州电信,四川联通,重庆联通,北京联通,广东联通(7期),武汉联通(2期);麦肯特资产管理,深圳发展银行,潮州邮政,湛江邮政,广东邮政,杭州银行,常山村镇银行,广州农商银行,广州中国银行,成都建设银行,兰州建设银行等
商务服务销售类:南油集团,宁波方太集团,五羊本田,海马汽车,创建业地产,泰华房地产,视觉摄影机构,康逸轩足道养生会所,波特曼贸易,龙岗人人购物广场,福瑞茶楼,天虹商场,美星装饰,四川省人民医院,上海万有能力网,南昌洪大集团,欧亚商都,富通捷国际货运,郑州宇通客车,天源迪科信息,川崎体育用品,龙帆广告,山东闻达药业,中国外运长航,思考乐教育,中国人寿,中国人民保险长沙分公司,雅式展览集团,富诺装饰,顶尖妇婴,广东广电网络,江苏广电网络,合鸿达电力投资管理,中诗展览,雅乐荟投资,大千高新科技,虎门港码头,联点环境(4期)等
 
 

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