课程定位

设计项目常出现这样的情形：客户说先按原来的需求做，随后又增加一套方案或要求提前汇报。乙方如果只回答能不能做，很容易把修改轮次、所需资料和排期影响留到最后才说清。这个专题沿着谈判前、中、后的具体情景，练习把方案范围和交付条件说得可核对，帮助项目人员将商业沟通与团队的实际执行接起来。

课程内容与学习重点

谈之前梳理项目目的和乙方的交付条件

可以先把客户已经明确的结果、还在变化的想法和需要其他岗位确认的条件分开写。例如客户希望看到两种方案，要确认需要比较的是整体方向、材料预算还是局部呈现。再盘点交付所需的场地资料、已有图纸、现场确认和内部审核时间，辨别哪些信息晚到会影响进度。

准备时可为目标排出先后次序，分出必须守住的底线、可交换的安排以及可以交给团队进一步讨论的事项。把每种选择与交付影响连起来，比如先做一处样板可以提早看结果，同时需要提前确认用于演示的资料和负责反馈的人。

在会议中用选择和条件推进共识

可以练习把笼统需求改成可回答的问题。遇到要求缩短工期时，分别确认哪个节点最紧、哪项材料必须在该节点前交付，哪些图纸可放到后一个阶段。清楚说明可选择的安排及其影响，便于双方比较速度、修改余量和质量复核之间的关系。

模拟情景可以设置为业主临时加入新的使用部门，新增意见影响部分设计。练习中先核对谁有权汇总反馈，再向对方复述当前理解，将已经一致和需要进一步确认的事项分开记录。如果现场不能定下交付时间，可明确由谁核实、何时给答复。

会后把口头结果变成可跟进的行动

会议结束时，可以用简短记录列出当前选定的方案、双方需要补充的资料和下次检查节点。对超出原范围的请求，分别写出它会影响哪件交付物、多少修改环节以及谁负责评估。让项目负责人核对自己的承诺与会上讨论过的条件是否一致。

练习后可整理一张设计服务谈判备忘，保留会议前的问题、实际确认结果和下一次跟进人。带回项目时可用一段经过脱敏的往来记录做复盘，观察信息在哪个节点丢失，再决定补一份范围说明、一次确认会议或一条进度反馈。

适合人群

适合建筑、景观、工程顾问及其他设计服务团队的商务、项目经理和客户接口人员，也适合需要协助报价、汇报或交付验收的设计负责人。课前可准备一个近期范围发生变化的项目情景。

开课与报名咨询

开课日期、城市、课时、费用及参加方式详询。可通过页面说明自己负责售前洽谈、设计执行还是项目交付，核对当期安排。

客户只是口头提到要加一项，适合马上确认费用吗？可先确认想解决的问题、涉及的交付物和要求完成的节点，然后核对工作量和依赖条件。这样后续讨论费用与排期时能用同一份范围说明。

我主要做设计，很少参加商务谈判，适合吗？适合参与需求澄清、方案汇报或交付复核的人员。可以带一个常遇到的修改要求，练习把技术变化解释成双方都能确认的行动。

温馨提示：课程内容为拟定，具体实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。