课程定位

原料和运费上涨时，销售需要向客户说明为什么要重谈价格，也要考虑合同期限、客户预算和合作节奏。专题围绕海外客户涨价谈判展开，学习梳理调价依据、准备多种方案，并在会后把双方确认的动作落实到订单。

课程内容与学习重点

先把调价原因和订单影响讲清楚

以一条长期供货产品线为例，把成本变化、发生时间、订单影响和已采取的内部改善动作写成工作底稿。对账时应分清定价使用的历史条件、正在适用的条款和未来新增订单的口径。再考虑哪些变化能向客户提供证据，哪些属于企业内部敏感信息。这样的准备有助于将讨论聚焦到具体产品、数量和生效日期，减少笼统的成本争论。

让客户看到可以比较的选择

准备不同场景，例如分批调整、按订货数量提供不同价格、调整交付节奏或重新组合服务。各方案要写清影响哪些订单、客户需要配合什么、对自己的供货承诺有何影响。在谈判前约定可调整空间和需要授权的范围。若客户提出先维持价格，可以进一步询问其采购周期、内部审批和替代方案，再判断值得交换的是供货安排、确定数量还是其它条件。

把会谈结果接到订单执行

会谈中记录已确认的事实、待回复问题和下一步确认人。会后书面核对生效订单范围、报价有效期、交付条件、变更审批和下次沟通时间。对于尚未一致的报价，用待议状态管理，避免业务先行承诺、财务沿用旧价。可以选择一个谈判案例复盘，对照准备阶段的假设和客户实际反馈，看看下一轮需要补什么证据。

适合人群

适合涉外销售、海外大客户经理、订单执行、渠道管理与需要支持价格决策的主管。课前可准备脱敏的调价备忘录，包括成本变化、适用的订单范围、谈判底线和需审批的事项。销售、财务与交付可以从各自角度写出客户可能问的三个问题。

课前可以做一次内部演练，由同事分别扮演客户采购、交付负责人和审批人。请客户角色提出两条最难回答的问题，例如已经采购的货物适用哪次报价，或者增加订单数量能否改变交货条件。再让交付和财务核实每个方案的实际承受范围。记录哪些证据可以公开、哪些条件需要回到团队重新确认，并预备一个延后答复的沟通方式。这个准备过程能帮助学员理解成交之后的执行承诺，也能减少不同岗位传递出不同报价的情况。

开课与报名咨询

本专题的开课时间、上课地点、授课老师、学习费用和学制详询。咨询时可以说明所在行业、工作职责和希望重点了解的场景。

客户只关心价格，如何开启讨论？可以从一笔近期订单及双方都可核实的条件变化开始，再询问对方的采购计划和约束。

口头接受分批调价，跟进重点是什么？核对涉及的产品、各批时间、数量和交付条件，按双方约定补齐书面确认。

温馨提示：课程内容为拟定，具体实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。