课程定位

从大客户战略意义出发，用PEST、SWOT和客户评估等工具分析机会，再连接需求引导、决策体制识别与客户团队管理。

学习收获

• 理解大客户工作的战略意义。
• 学习大客户机会管理与分析工具。
• 梳理客户定义和评估方法。
• 学习客户需求挖掘与引导。
• 了解客户决策体制识别的方法。
• 学习大客户团队与评估的课程主题。

课程模块

1.破冰（0.5小时）：讲师及课程介绍

• 1.销售胜任能力和课程内容
• 2.成人学习特征

2.大客户战略意义（2.0小时、讲师讲解、学员讨论）

• 目的：了解大客户工作的意义，了解大客户工作的重要特征
• 1.大客户工作的意义
• 2.大客户工作的3个特征
• 3.大客户管理日常三项工作
• 4.大客户战略是一个总体业务思维

3.大客户机会管理（3.0小时、讲师讲解、学员小组作业）

• 目的：帮助学员运用分析工具进行宏观环境、自身条件进行，通过战略工具导出本公司战略和客户主要战略
• 1.PEST宏观环境分析
• 2.竞争环境5要素
• 3.投资和战略矩阵
• 4.SWOT分析工具
• 5.对持矩阵
• 6.战略导出操作

4.大客户定义（2.5小时、讲师讲解、学员小组作业）

• 目的：帮助学员掌握大客户定义的工具，扩展学员思维的维度
• 1.客户定义的维度
• 2.客户评估表
• 3.标准的量化与可操作性
• 4.目标客户矩阵

5.客户需求的深入挖掘与引导（3.5小时、讲师讲解、角色扮演）

• 目的：帮助学员掌握发现、刺探、深入挖掘以及验证客户需求的方法,让学员能站在产品和个人两个方面来处理需求
• 需求分类--显性需求与隐性需求
• 1.心理需求SPISES模型
• 2.客户需求的不同层次，P0---P3需求等级以及应对
• 3.引导需求--引导你的客户认清他们的问题
• 激发需求—引发客户没有认识到的需求
• 4.强化大客户的战略询问技能——了解客户的需求和潜在要求

6.辨识客户决策体制（1.5小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论）

• 目的：了解客户决策体制辨识方法，对各个不同角色的需求加以深入分析
• 1.职责和角色
• 2.常见角色和需求分析
• 3.社会动态分析法SDA

7.大客户团队和评估（0.5小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论）

• 目的：让学员简单了解客户评估流程和高效团队特征
• 1.高效团队的特征
• 2.大客户评估流程

课程总结---如何改变自己的行为（0.5小时）

• 课程总结---如何改变自己的行为（0.5小时）

师资信息

讲师背景
韩老师20余年的职业生涯中，曾服务于多家企业，
其中不乏世界500强企业，曾先后任：
联想（上海）有限公司高级经理；
东芝电脑（中国）有限公司东区总经理；
英迈（中国）商业有限公司零售业务总监；
Aggretech机械制造（上海）有限公司副总经理。
多年的销售实战与营销管理经历和磨练，使韩老师对销售和营销管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，特别是在针对生产制造型企业的复杂型销售运作具备独到的见解，这些经验与操作方法得到众多制造型企业同行的认同；同时在多个知名项目如：环球金融中心，上海国际会议中心，上海中心（在建）等大型项目中，均拥有成功的操作经验。
此外，韩老师作为联想主要团队成员，参与规划和建设了中国最大的IT特许经营体系—联想1+1专卖，他领导管理的团队年销售额达到30亿人民币，其成功的经验为业界众多公司所仿效和借鉴。
授课风格
专业领域
韩老师涉及的业务范围包括渠道建设管理、大客户营销管理、连锁体系发展与管理，对企业销售体系的各个环节均有深刻的认识。主要课程：
《成功的销售技巧PSS》
《销售目标与计划》
《产品经理》
《大客户开发与管理》
《顾问式销售》
《渠道建设与管理》
《强化销售中的谈判能力》
《销售队伍管理》
《销售罗盘》
《策略销售》
《销售路径图》
服务客户（部分）：
【生产制造行业】拜耳医药、雷尼绍（上海）贸易有限公司、奥普莱（青岛）电机技术、恩福集团（中国）、北京欧蒙生物技术有限公司、岱山吉博力洁具有限公司、丹沙中福货运代理有限公司、迪砂贸易（上海）有限公司、科德宝集团（中国）、哈金森工业橡胶制品（苏州）、亨特道格拉斯建筑产品（中国）、吉粮油（南通）有限公司、江苏金智科技股份有限公司、江苏先声药业有限公司等
【IT行业】 IBM中国、HP中国、联想集团、富士胶片（中国）投资有限公司、苏州神州数码捷通科技有限公司、上海东部软件园、方正科技、新华海集团、中国移动通信集团广东有限公司、上海天旦网络科技发展有限公司、上海朗勤电子科技有限公司等
【综合】 同仁堂、易传媒集团、国大药房连锁、斯巴克林净水、上海金曲信息技术有限公司、施坦威钢琴、美国友邦保险、上海迈未商务信息咨询有限公司、震坤行工业用品超市（上海）有限公司
具体本期师资安排以正式开课通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。