课程定位

面向发展期和成熟期购物中心管理团队，围绕经营模式、部门协作与具体策略学习运营方法。

学习收获

• 梳理营运推广客关信息四部门的责权利和考核原则。
• 学习两者取高模式下的营运策略。
• 了解推广策略与经营目标的衔接。
• 学习会员运营的课程方法。
• 了解数字化平台对运营的支持。

课程特色

• 2、厘清营运、推广、客关、信息四大部门的责权利和KPI考核原则；
• 3、解锁两者取高的营运策略，实现可持续的销售增长；
• 4、灵活运用固租、抽成、两者取高、临界点租金、联营、自营等收益模式，争取收益最大化；
• 5、多个沙盘推演练习，学会设计和应用租金分析模型实操技巧，学会计算每个商铺的活动月保底销售额目标和挑战销售额目标。

课程模块

一、购物中心主流模式&互融趋势

• 1、欧美模式【案例：港资头部购物中心】
• 2、日本模式【案例：日本三越伊势丹、阪急阪神、永旺等】
• 3、互融趋势【案例：成都SKP；华润】

二、发展/成熟期购物中心当下的机遇和挑战

• 发展/成熟期购物中心遭遇增长天花板，如何革自己的命完成蝶变破茧而出，开启新一轮发展和增长周期？

三、四大赚钱部门——营运推广客关信息的责权利和KPI考核原则

• 本章主要案例：两者取高落地结果最好的华润
• 1、为了获取两者取高超额收益，必须平衡责权利三角
• 课堂讨论：各部门各有资源、各有权力，会不会互不买账？营销活动谁来牵头统筹？
• 2、营运部
• （1）架构编制
• （2）工作目标和工作理念
• （3）工作内容
• （4）关键KPI和指标算法
• 课堂讨论：重大促销活动的营运补贴是否有效，如何考核？
• 3、推广部
• （1）架构编制
• （2）工作目标和工作理念
• （3）工作内容
• （4）关键KPI和指标算法
• 4、客户关系部
• （1）架构编制
• （2）工作目标和工作理念
• （3）工作内容
• 5、信息部
• （1）架构编制
• （2）工作目标
• （3）关键KPI和指标算法

四、两者取高的营运策略

• 1、两者取高的底层逻辑
• 2、抓大放小，用租金分析模型5步锁定有效重点租户【案例详解】
• ● 第一步：抓大放小，精准定义“大”【5个维度】
• ● 第二步：设计租户分析模型，计算租户的租金贡献综合得分【1个算法】
• ● 第三步：编制《租金和零售额综合排名分析表》，导入租户概况、销售额和租金分析模型，得出租户星级
• ● 第四步：筛选重中之重——有效重点租户
• ● 第五步：锁定重点租户，制定重点租户租金收益提升策略
• 沙盘演练：学习设计和应用租金分析模型实操技巧
• 3、用补贴激励重点租户提升销售的PDCA活动管理法
• 首先统一认知：商场的租户销售额是什么决定的？
• P——活动目标和方案
• 【案例：某头部购物中心年中大促活动细案、补贴测算和费销比】
• 沙盘演练：计算每个商铺的活动月保底销售额目标和挑战销售额目标
• D——活动执行和管理
• C&A——活动分析和复盘
• （1）5类关键指标
• · 销售额
• · 坪效
• · 同比环比
• · 同城竞品
• · 费销比
• （2）租户沟通函和租户奖励
• 4、深度运营必不可少的业绩稽核【案例详解】
• （1）租户销售管理3大痛点和业绩稽核3大作用
• （2）稽核办法：营运自查+联合稽核
• （3）业绩稽核5步流程
• 5、如何诊断/识别租户当下经营状态？
• 一把尺子，5个刻度，5种状态
• 6、自营/联营品牌如何实现可持续的销售增长？【此部分可机动调整】
• （1）专业的人工智能自动化运营软件——7大模块，1项服务
• （2）高效SOP流程
• （3）组织能力再造
• 【案例：上海高化业绩最好的新世界大丸】

五、两者取高的推广策略

• 1、推广工作目标是持续有效客流和商业品牌价值提升
• 2、PR和美陈
• （1）声量势能
• （2）调性标签
• 3、媒体投放
• （1）充分利用品牌资源
• （2）自媒体矩阵
• （3）线上声量
• （4）精准投放高潜区域【案例详解】

六、两者取高的会员运营策略

• 1、会员体系搭建和会员运营底层逻辑
• 2、不断完善会员活动
• 【案例详解：会员沙龙如何更有效？】
• 3、分析会员发展状况，强化会员运营体系
• （1）会员发展状况分析——6个关键指标【案例详解】
• （2）通过会员发展状况分析，描述现阶段主力客群vs目标客群差异
• （3）调整会员运营打法
• （4）复盘调整后会员运营指标
• 4、攻坚克难：如何提升积分兑换率？【案例详解】

七、两者取高的数字化平台

• 1、定义三个概念，理清数字化目的
• 2、数字化ERP平台
• 3、数字化会员平台【案例：正弘城】
• 4、数字化分析中台
• Q&A

适合人群

1、处于发展期、成熟期的购物中心，商业管理公司中高层；2、强烈建议营运、推广、客户关系、信息部团队一起学习；3、其他对此话题感兴趣的招商、物管等同学

师资信息

近30年商业经验（奢侈品/潮流百货从业经验19年，SHOPPING MALL从业经验9年），历任常州购物中心招商营运副总、常州百货大楼总经理、万达区域公司总经理等职务。
拥有10年总经理经验、3年区域总经理经验。先后为香港新鸿基、瑞安新天地、世茂集团、招商蛇口等标杆企业担任商业地产课程授课导师。杜老师财务出身，业务扎实，擅长将资产管理与商业运营管理实战业务结合，让学员真正将资管指标与业务指标联系融汇贯通。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。