课程定位

培训对象：销售经理、大客户销售代表等相关人员

学习收获

• 梳理顾问式成交的八步流程。
• 练习问题挖掘、需求确认和专业价值呈现。
• 通过实施计划、效果确认和异议处理促进双赢行动。

课程模块

前言：

• * 成功销售人员的特点
• * 成功销售人员的突出技能

第一步、建立信赖感-打开客户心门

• 一、做好充分的准备
• 1、对客户的性格喜好充分的了解
• 2、对决策链上的客户充分的了解
• 3、对沟通的方式和出现的状况做好预演
• 4、对提升感知度的穿着与礼仪加强训练
• 5、建立信心和调整良好的心态
• 二、如何与客户建立信赖感
• 1、首因效益-建立良好的第一印象
• 1.1服饰-表达你的态度
• 1.2表情-表达你的情绪
• 1.3身姿-表达你的情感
• 2、非凡的开场白-客户心门打开
• 2.1初次见面先谈什么？
• 2.2适时表达对客户了解程度
• 2.3谈话找到共通点的方法
• 2.4借助第三方的分享与见证
• 3、信赖感建立注意避免的五个行为
• 4、过去-现在-未来的沟通模型
• 三、打开话题的技巧
• 1、近景寒暄
• 2、远景寒暄

第二步、问题就是答案-挖掘与呈现需求

• 一、调查与通过沟通了解客户现状
• 1、现状-问题-痛苦-快乐，完美逻辑成交驱动
• 2、客户生存环境现状呈现技巧
• 3、客户发展方向沟通呈现技巧
• 4、客户关注点沟通探讨
• 5、了解影响决策的因素
• 二、现状的问题-成交的驱动因素
• 1、从现状到呈现显性问题-沟通二分法则
• 2、公理法则-让客户感受问题处理的急迫性
• 3、显性问题的分析过度实质痛苦的引导技巧
• 3.1客户未察觉问题的引导方法
• 3.2客户未积极设法解决的引导方法
• 3.3客户愿意讨论现状中的问题的引导方法
• 三、如何挖掘客户的真实需求
• 1、客户的需求到底是什么？
• 2、和客户有哪些主要的互动
• 3、掌握客户对互动中的期望
• 4、思考我如何给客户创造的价值
• 5、思考我如何给客户带来更大的价值
• 四、客户本质的痛苦-成交的动力和因素
• 1、客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术
• 1.1理念障碍的分析与引导技术
• 1.2识别障碍的分析与引导技术
• 1.3功能障碍的分析与引导技术
• 1.4风险障碍的分析与引导技术
• 1.5情感障碍的分析与引导技术
• 1.6机会障碍的分析与引导技术
• 1.7支付障碍的分析与引导技术
• 1.8群体障碍的分析与引导技术
• 案例：由不可能到可能，一夜成交大单
• 2、沟通中走进客户内心深处
• 2.1把握客户未来的惶恐的事情
• 2.2站在对方角度思考
• 2.3把客户当成真正的朋友
• 2.4把客户带进自己的世界
• 练习：找出与客户接触的八个关键时刻

第三步、仔细聆听-听出客户的需求与渴望

• 一、阿代尔模型-谈话与倾听的要点
• 二、探索客户的问题三个重要指引点
• 1、为客户着想
• 2、客户期望
• 3、积极倾听
• 三、客户期望的四种表现
• 1、显而易见的期望
• 2、错误的期望
• 3、隐含潜在需求的期望
• 4、表面没有，实际可引导的期望
• 四、什么是有效的倾听
• 1、有效倾听的十个障碍
• 2、当好听众的七个好习惯

第四步、确认需求-准确锁定客户的期望

• 一、总结沟通中的需求表达正文
• 1、使用段落区分主要与次要需求
• 2、讲话分明、层次清楚
• 3、转折自然、流畅
• 4、使用例子、数据等使表达生动
• 5、总结最后，锁定需求整体观点
• 案例：锁定客户需求的表达方法
• 二、如何表达沟通中客户需求
• 1、准确有维度的表达
• 2、着重强调客户痛苦需求
• 3、表达过程强调到吸引客户注意
• 4、取得客户认同
• 三、为什么去确认对方需求是重要的

第五步、专业建议-提出符合需求的建议与价值呈现

• 一、针对客户进行符合需求的建议
• 1、完整
• 2、实际
• 3、双赢
• 二、提议的满足条件和时机选择
• 1、完全了解客户需求
• 2、建立良好的信件
• 3、对客户的期望建行管理
• 4、确保是个双赢的提议
• 三、如何分析与找到产品独特卖点
• 1、客户为什么购买我们产品分析
• 2、为什么购买我们的而不是竞争对手的介绍方案的独特卖点
• 3、FABE法则

第六步、实施计划-向对方阐述和解释计划如何实施

• 一、呈现实施计划的五个要素
• 1、为客户着想
• 2、防患于未然
• 3、沟通
• 4、协调
• 5、完成
• 二、为什么要预演未来实施过程
• 1、实施过程的“卖点”是否与客户“需求”的买点相结合
• 2、这显示你对客户需求的一种尊重
• 3、客户对实施行动的认可即是成交最重要的信号
• 4、即使客户对某些不认可，我们还是有时间探讨与改善

第七步、效果满足-说明实施的结果与效果的满足

• 一、从行动过程提升到价值提升
• 1、与顾客带来的最终利益相结合
• 2、举出成功的案例来证明
• 二、呈现实施结果的三个驱动
• 1、逻辑驱动
• 2、情感驱动
• 3、利益驱动
• 三、销售说服五步法案例与演练
• 四、确认达到或超越客户期望
• 1、客户沟通关键时刻测评表
• 2、如何达成正面的关键时刻

第八步、双赢行动-双方展开行动与异议处理

• 一、双方展开相向行动
• 1、确认好行动路图
• 2、先从容易的事情开展行动
• 3、先从达成协议的第一步展开行动
• 4、要求对方缔结合作协议
• 二、解除客户反对意见的专业技巧
• 1、预先框式法
• 2、最主要的六个反对意见的处理
• 3、解除抗拒点的发问技巧
• 4、逻辑推理运用-引导客户思维
• 三、专业的异议处理技巧
• 1、异议处理模型一：赞美——公理——价值呈现——选择权
• 2、异议处理模型二：扮演侦探——最佳亮点——锁定关注点——展开沟通
• 总结：完善的理论，最佳的实践

适合人群

销售经理、大客户销售代表等相关人员

师资信息

李老师
工业品营销中心创始人
大客户营销与客关系管理著名讲师
清华、北大等EMBA客座教授
PTT国际职业训练协会认证培训师
曾任森泰金属技术、昶东鑫线路板营销总经理
【李健霖老师咨询与培训经历】
十九年营销管理与市场操盘经验，曾任森泰金属技术有限公司总经理，中兴通讯签约讲师，昶东鑫线路板有限公司与新日东升电子材料有限公司总经理，曾任华中航计量检测营销总经理，拥有丰富的实战经验。在任期间以营销咨询的方式及营销专家的方式介入，在任高管的时间负责整个团队的建设与管理，营销流程的节点与里程碑的输出，营销人员销售手册的撰写。以榜样的作用带领销售人员拓展市场，取得卓越的业绩。
十多年来培训全国数千家企业，曾评审中国工业品营销5强讲师，长期滚动开班《大客户成交的八维营销实战修炼》公开课，受到工业品企业老板与销售精英的热捧；长年为工业品企业提供营销咨询与辅导，输出流程管控、营销战略体系、人才复制等，使工业企业绩效大幅改善。在大客户营销领域系统课程专业度与实战性得到客户的高度认可；最擅长的课程有大客户销售技巧与策略，顾问式销售的八步流程，营销战略的制定与执行， 卓越的电话行销实战技巧，大客户成交的营销八维实战修炼，大客户关系管理方法与实战，营销团队的卓越管理，双赢商务谈判技巧，这些课程采购与重复采购非常高，具体思路细节详见大纲或与老师沟通。
曾出版畅销书箱《谁懂客户谁拿订单》。
【授课特点】
多年的管理与市场运作经历让课程更加贴近实战，并归纳了很多要决，易总结易落地。成为最优秀的营销讲师是李健霖的讲师使命，所以专注于课程编、导、演的完美性；潜心研究华为和中兴等标杆企业营销项目运作流程，在此领域颇有建树，结合自身的实践，更能与时俱进。
授课过程中，案例真实可靠，教学视频亲自剪切，对学员触动强烈，情景模拟不仅与学员互动，还会亲自示范，精确点评。课程归纳为“有道，有料，有趣，有效”，教练式的授课方式与学员丝丝入扣的实践流程，追求最佳的实施策略。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。