课程定位

培训对象：采购经理 /主管、品类采购经理、采购项目经理、供应链经理为佳；

学习收获

• 详细了解采购谈判概述
• 掌握采购谈判前期准备的六步骤与七要领
• 掌握采购谈判三步骤，开场、中场、收场的采购技巧/工具
• 了解采购谈判秘笈，避开采购十大坑

课程模块

第一天上午

• 第一天上午

一、采购谈判概述

• 1.谈判与谈判的意义
• 2.谈判的共赢思维
• 3.谈判术语：BANTA、谈判空间、ZOPA、RP、立场与动机
• 4.谈判的三项关键技能与六大心理原理
• 5.采购谈判的四个阶段
• 6.谈判风格测试：知己知彼

二、采购谈判准备六步骤

• 案例：英才学校软件采购
• 1. 组建团队，角色分工
• 2. 定义目标，确定目标的优先级
• 3. 制定己方的BATNA（最佳备选方案）
• 4. 了解你的谈判对手
• 5. 制定谈判策略
• 6. 创建谈判工具
• 角色演练：MRO公司收购案
• 第一天下午

三、采购谈判七要领

• 1.选择合适的谈判时机
• 2.选择合适的谈判形式
• 3.设置有利的谈判场所
• 4.对话从赞美开始
• 5.聚焦式聆听
• 6.漏斗式提问
• 7.学会掌控情绪

四、采购谈判三步骤

• 第一步 开场： “六脉神剑”，开局技巧
• 1.找对人，讲对话
• 2.讲故事
• 3.先出价，把先机
• 4.学会狮子大开口（己方）
• 5.永远不接受第一次报价（对方）
• 6.钳子策略
• 练习：B端客户通讯套餐合同更新案
• 第二天上午
• 第二步 中场：“独孤九剑”，情境谈判
• 1. 多目标打包谈判
• 2. 以势压人，取得突破
• 3. 应对困境方法一：以弱示人
• 4. 应对困境方法二：暂停策略
• 5. 以退为进，学会如何妥协
• 6. 黑白配，红黑脸
• 7. 拖延战术
• 8. 永远不要先折中
• 9. 循序渐进的蚕食
• 案例研讨：物流公司如何搞定棘手的仓库问题
• 第二天 下午
• 第三步 收场：“谈判长尾”，精进收益
• 1.针对多轮谈判，及时调整谈判策略
• 2.谈判收尾，落实书面约定
• 3.谈判长尾，后续附加收益
• 角色演练：联华公司的氧化铝采购案

五、采购谈判秘笈

• 小组讨论：采购谈判中，您踩过哪些坑？
• 1.避开采购谈判十大坑

适合人群

采购经理 /主管、品类采购经理、采购项目经理、供应链经理为佳；其次，资深采购工程师、资深供应链工程师

师资信息

具体师资安排以正式开课通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。