课程定位

培训对象：采购工程师、供应商开发工程师、采购专员等，及与采购和供应商管理相关的管理人员

学习收获

• 理解采购人员的道德、职责和能力要求
• 掌握供应商寻源技巧和选择原则
• 学会 采购成本分析 和供应商报价分析
• 掌握采购谈判技巧
• 清晰理解合同的基本条款和学会管理合同风险
• 学会制定采购战略

课程模块

一、采购概述

• 1. 当前政治经济形式下采购工作面临的挑战
• 2. 采购成本对利润的影响
• 3. 从传统到战略的采购职能的演变
• 4. 采购的定义
• 5. 采购人的“德”与“才”
• 6. 应被遵行的采购原则
• 7. 采购人员的核心职责
• 8. 怎样搭建采购流程和采购组织
• 9. 采购人员的核心能力分析

二、供应商寻源

• 1. 寻源的时机
• 2. 寻源工具
• 3. 大数据寻源
• 练习：大数据寻源案例练习
• 4. 寻源的七个关键步骤
• 5. 怎样作新供应商评审
• 6.供应商选择的原则
• 小组讨论：选择供应商要考虑哪些因素？
• 7. 供应商选择的误区
• 8. 凸显集体智慧的供应商批准流程

三、询价与成本分析

• 1. 询价的四种方式
• 2. RFQ的12个要点
• 3. 报价分解的威力
• 4. 供应商的是怎样报价的
• 5. 供应商价格的分析方法
• 6. “成本”与“价格”的关系
• 7. “固定成本”和“变动成本”的含义
• 8. “直接成本”和“间接成本”的区别
• 9. 采购成本的构成
• 10. 什么是“应该成本” （Should cost)
• 11. 怎样作“应该成本”分析 (PPDAR 模型）
• 12. 学会计算“总拥有成本”TCO
• 13. 利用“线性性能定价法(LPP)”快速判断供应商的竞争优势
• 实战练习：利用总成本最优选择轮胎供应商

四、采购谈判技能

• 1. 谈判的定义和意义
• 2. 谈判的三项关键要素
• 3. 采购谈判的六大开局技巧 -六脉神剑
• 1)找对人，讲对话
• 2)讲故事
• 体验环节：讲故事
• 3)先出价，把先机
• 4)学会狮子大开口（己方）
• 5)永远不接受第一次报价（对方）
• 6)钳子策略
• 4.采购谈判的九大中场策略 - 独孤九剑
• 1)多目标打包谈判
• 2)以势压人，取得突破
• 3)应对困境方法一：以弱示人
• 4)应对困境方法二：暂停策略
• 5)以退为进，学会如何妥协
• 6)黑白配，红黑脸
• 7)拖延战术
• 8)永远不要先折中
• 9)循序渐进的蚕食
• 实战练习：MRO公司的收购谈判

五、合同管理

• 1. 采购合同的概念和特征
• 2. 采购合同中应包括的要素
• 3. 合同中关键的商业条款怎么写
• 4. 合同的签订与效力
• 5. 如何保证合同的履行
• 6. 合同的违约责任与索赔
• 7. 采购合同的变更，终止和解除
• 8. 涉外采购合同的管理重点
• 9. 采购合同的管理流程
• 10. 采购合同的管理的风险点
• 11. 供应商没有回复订单，合同成立吗？
• 12. 不回复就默认为接受，有法律效力吗？
• 13. 合同签字盖章了就一定生效吗？
• 14. 已离职的销售/采购签订的合同还有效吗？
• 案例分析：某公司进口设备采购合同纠纷案

六、品类采购战略

• 1. 制定采购战略的意义
• 2. 产品全生命周期内的采购战略关注点
• 3. 采购支出分类分析
• 4. 采购物料的类别分类
• 5. 采购品类的四象限分类
• 6. 供应商市场的波特五力分析
• 7. 供应商市场环境分析
• 8. 卡拉杰克模型在采购战略中的应用
• 9. 制定不同品类的采购战略
• 互动：学员分享自己或自己公司制定采购战略的案例

适合人群

采购工程师、供应商开发工程师、采购专员等，及与采购和供应商管理相关的管理人员

师资信息

具体师资安排以正式开课通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。