课程定位

面向销售总监经理主管及市场一线大客户销售人员，以拜访、需求、谈判和客户管理案例训练顾问式销售。

学习收获

• 理解顾问式销售角色与流程，按客户购买行为组织销售工作。
• 学习SPIN提问和FAB利益表达，形成贴合需求的解决方案。
• 结合商务谈判、客户维护和团队协作提升持续客户服务能力。

课程模块

模块一：顾问式销售简介

• 一、什么是顾问式销售
• 顾问式销售的概念
• 顾问式销售的身份特点
• 顾问式销售的优势
• 二、为什么要做顾问式销售
• 谁是最好的销售人员（案例）
• 销售中的难点在哪里
• 顾问和销售哪个是重点
• 三、销售行为与购买行为的差异
• 影响力的差异
• 出发点的差异
• 目标的差异

模块二：顾问式销售的流程

• 一、信息获取与筛选
• 二、拜访
• 第一印象的重要性
• 7秒原则
• 充分准备
• 细致观察
• 三、SPIN销售法
• 需求是什么？
• • 什么是SPIN销售法？
• • SPIN销售模式的4个步骤
• • ---如何发问
• • ---状况询问
• • ---问题询问
• • ---暗示询问
• • ---需求满足询问
• • 特点、优点与购买利益 (FAB)
• • ---特点
• • ---优点
• • ---购买利益
• 四、解决方案
• 五、商务谈判
• 你是谈判高手吗？
• ---你是哪种谈判动物
• ---你的谈判原则是什么
• 谈判中的主要注意事项
• ---肢体语言的解读
• ---谈判中的禁忌
• 谈判能双赢甚至多赢吗？
• ---谁能成为赢家
• ---伙伴还是对手
• 六、实施与维护
• 开发新客户还是维护老客户？
• 跟老客户沟通要注意什么？
• 如何进行二次销售？

模块三：做好顾问式销售还需具备哪些素质

• 一、倾向于倾听的沟通技巧
• ---你真的听懂了吗？
• ---你听到的是客户要表达的吗？
• ---你告诉对方你的理解了吗？
• 二、重点清晰的表达技巧
• ---以时间为标志的表达
• ---以地点为标志的表达
• ---以范围为标志的表达
• ---以极端为标志的表达
• 三、目标一致的团队协作
• ---SMART原则
• ---你了解你的团队成员吗？
• 四、客户管理
• ---你了解的够多吗？
• ---你的信息有用吗？
• 总结 结束语

适合人群

销售总监、销售经理、销售主管、市场一线大客户销售人员

师资信息

穆老师
十余年销售一线工作经验
10年销售管理工作经验
8年销售团队讲师
互联网线上游戏化带教专家
专注于企业管理及流程、顾问式销售及大项目营销多年
国家二级培训师
英国C&G培训师
JA杰出青年志愿者
【著作】《大客户销售高手养成术》
【培训师简介】
具有多年的管理经验和销售经验，近几年主要在运营商领域做销售及管理咨询培训项目，通信运营商有较深刻的理解，开发并讲授《营销沙盘》《情商管理》《站在舞台中央-演讲技巧》《可视化沟通》《多维呈现力》《互联网+TTT》等多个以真实案例为基础的实战课程，为多家企业打造具有高素质的团队及销售管理团队，并结合企业自身情况进行策划及培训的落地辅导
【从业经历】
深圳华为技术有限公司客户经理
上海数慧系统技术有限公司，大客户经理
上海肯特智能仪器有限公司，大区经理
上海肯特仪表股份有限公司，市场总监
【部分服务企业】
上海电信、上海联通、宁波市人事局、国家电网、中国银联、上海信息管线、上海佛吉亚汽车、易福门（德国）电子、上海虹桥枢纽、上海通用、上海环球中心、上海电气、上海亚泰能源、上海沃斯梅克、新日本空调、苛氯工程、上海源伟、中芬电气、富沃德（上海）、上海福洛仪表、上海通博、上海都赛、上海胜帮、河北珠峰、温州捷达、上海天石、上海民多生、上海安赋、上海复硕、上海金智商擎......
龙纺织、天津王朝酒业；
制造和高新技术企业及其他：国家核电、、中航工业集团、上海日立、日本三菱电梯、广东东鹏陶瓷、上海晶澳太阳能、德加朗涂料、浙江海天集团、吉泰远成生物、德国贺尔碧格、上海至正高分子、老虎涂料（太仓）、山西潞安集团、山西同煤集团、淮北矿务局、华策影视、上海国资委、昆山人事局、苏州高新区、宝山教育局、智联招聘、前程无忧、上海华制、上海嘉加集团；

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。