课程定位

针对年度销售目标缺乏机会支撑、上下目标难以共识等问题，按客户、策略、绩效和运营管理展开研讨。

学习收获

• 1、把销售目标和重点进攻方向有效转化为销售每个组织、成员具体任务，并作为绩效评价的方法；
• 2、掌握如何识别、共识销售现状的方法分析客户和机会点，并根据现状，制定、共识销售策略，达到销售目标的方法；
• 3、如何打开具体业务，找到并共识切实的增长点，上级部门与下级部门目标握手；
• 4、基于业务形态，制定适配的销售组织绩效考核方案；

课程模块

DAY1上午：

• 第一部分：年度规划全景图与商业模式分析
• 有效的销售规划：看清现状、制定策略、分解目标
• 年度销售规划制定与执行常见问题
• 从客户、机会点打开业务，找到承接战略落地的路径，变成一年当中该做的事
• 目标：责任的分解和转移
• 年度销售规划制定全景图
• 谁是客户？——打开我们及客户所在的行业
• 商业模式分析
• 销售规划中如何看客户：五看、五定、二归档
• 研讨：我们的商业模式是什么？需要销售做什么？目前做的有没有问题？

DAY1下午：

• 第二部分：从客户、机会点现状到目标策略制定
• 打开我们的客户——从熟悉的客户入手
• 用客户地图来标识客户分布的沙盘
• 用SPAN图来看清机会的大小
• 客户分级：确定公司重点投入方向，形成长期可持续增长
• 客户关系规划：与价值客户建立双赢、利益共同体的途径
• 研讨：如何进行客户分级？
• 打开我们的机会点——机会点梳理及分级，共识发力方向
• 机会点分类、分级：战略、粮仓、一般机会点
• 把握度匹配：难易程度排序
• 客户空间及差距分析：看与价值客户的距离，确定年度目标空间

DAY2上午：

• 第三部分：不同场景客户策略的制定
• 如何根据客户、机会点现状制定目标达成策略：五大客户场景商机拓展策略如何制定与案例分享
• 研讨：打开一个目标客户，深度分析我们在这个客户内存在的商机，获取订单需要制定怎样的策略，需要哪些部门支撑。

DAY2下午：

• 根据策略及资源匹配输出立体式年度目标及重点工作、计划
• 销售绩效制定
• 从战略解码到组织绩效目标、个人绩效PBC
• 不同发展阶段的典型KPI
• 研讨：我们所在企业的发展阶段？该如何设置KPI？
• 年度规划的日常执行管理
• 支撑年度规划有效执行的销售管理运营系统
• 有效的销售运营管理需要包含的内容
• 销售运营管理到底需要做什么——做销售团队的服务还是管理？
• 年度规划执行的阶段性审视——销售例会
• 销售体系会议中常见四大现象和问题
• 销售例会的流程全景图
• 销售例会中各角色的功能和作用
• 销售例会的具体过程

适合人群

CEO/总经理、COO、销售副总/总监/经理、大客户总监/经理、区域总监/经理、销售管理总监/经理等

师资信息

于老师
13年华为工作经验，其中10年一线销售工作经验。作为解决方案销售负责人，主导突破过20个A级山头项目，成功率100%，未丢一单。
历任华为企业BG总部销售管理部PMO，电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案经理，产品研发经理等。
在墨西哥地区，组建并管理营销团队，形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一，主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。
咨询服务过的典型企业：
科大讯飞、浪潮集团、上海汇众集团、广州佳都科技、成飞集团、中电科仪表公司、中科唯实科技公司等
具体师资与开课安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。