课程定位

以专业销售流程、售前准备、产品说明为主线，围绕观念导入展开学习。

学习收获

• 为正式销售做好一切准备
• 根据不同类型的客户挖掘出他们的需求
• 掌握促使成交的技能
• 化解阻碍销售正常进行的一切问题
• 让老客户持续购买并进行转介绍

课程特色

• 课程时间 ：1天 (6小时)
• 课程方式 ：讲师讲授+案例分析+视频教学 +情景模拟+实操演练

课程模块

第一单元：观念导入

• 1、“仁者乐山，智者乐水”，销售要学习水的智慧；
• 2、销售并不可怕，只不过我们没有找对方法（案例展示）
• 解决问题：
• 营造良好的课程氛围，进行互动式教学。让大家认可销售是一件比较容易的事情，导入“专业化销售流程”的概念。

第二单元：售前准备

• 1．心理准备
• ①、克服恐惧，不怕拒绝，你害怕的时候，别人比你更恐惧；
• ②、树立正确的甲方、乙方心态；
• ③、自信来自于专业，让自己成为行业内专业人才
• 2．衣着准备
• ①、第一印象决定销售成败；
• ②、生活日常案例（衣着的重要性）
• 3. 材料准备
• ①、合理运用工具，可以提升工作效率，降低劳动成本；
• ②、销售失败案例（没有进行合理的材料准备）
• 解决问题：
• 销售前的准备工作直接决定销售的成败，通过：心态准备、衣着准备、资料准备三方面的结合，来增强销售人员的气场，提高签单率和件均。

第三单元：接触面谈

• 1．礼仪要得体
• ①、正确的仪态、语态、体态；
• ②、礼仪讲解（介绍礼仪、握手礼仪、名片礼仪、电话礼仪、同行礼仪、电梯礼仪）
• 2．赞美不可少
• ①、打开法眼，万物皆有优点；
• ②、赞美要具体化（结合赞美视频）；
• ③、发现彼此的闪光点（互动）
• 3．保持同立场
• ①、跳出自我的小圈子，与客户同立场；
• ②、同立场的魅力（案例展示）；
• 4．精确挖需求
• ①、了解客户的消费心理（不安、欲求、决定、行动）；
• ②、产品和服务都是载体，只有利益才是客户最在乎的；
• ③、案例分析，发掘需求（互动）
• ④、找对需求，必定成功（视频，坚定受训人员信心）
• 5．倾听要用心
• ①、游戏（感悟生活中的倾听陷阱）；
• ②、有效倾听的两大问题；
• ③、什么才是正确的有效倾听
• 6．询问要高效
• ①、封闭型提问与开放型提问的优缺点；
• ②、询问的原则
• 解决问题：
• 在与客户接触的过程中，快速的让客户接受我们，通过有效倾听和正确的发问，了解到客户真正的需求点，为产品说明做好铺垫。

第四单元：产品说明

• 1．产品说明的目的
• 2．FABE销售法
• ①、FABE观念导入；
• ②、FABE详细讲解；
• ③、FABE逻辑公式
• 3．FABE实战应用
• ①、现场物品FABE讲述；
• ②、主要产品FABE运用
• 解决问题：
• 根据客户真正的需求点，寻找产品针对性的卖点，用FABE销售法，让客户接受产品，达成成交。

第五单元：销售促成

• 1．促成的关键时刻（身体前倾、态度明朗、沉默犹豫、询问细节）
• 2．促成的实用方法（默认法、选择法、比较法、利诱法、从众法）
• 3．异议产生的原因（本能、不了解、想获利）
• 4．异议处理的要点
• ①、先解决心情，再解决问题；
• ②、LSCPA方法详解
• 解决问题：
• 把握销售过程中的机会，踢好临门一脚；针对于销售过程中常见的四类问题进行有效的处理，让受训人员从“害怕客户异议”转变为“接受客户异议”。

第六单元：售后服务

• 1．客户蕴藏的价值（客户金字塔）
• 2．老客户高效经营
• ①、看提醒；
• ②、查清单；
• ③、服务访
• 3．服务的要素
• ①、服务三做到；
• ②、服务六误区
• 解决问题：
• 树立正确的心态：不要成为销售中的挖井人，重复开发新客户！服务好老客户，让20%的老客户带来80%的利润，让销售越来越简单。

第七单元：课程回顾

• 解决问题：
• 回顾培训重点，布置作业，学以致用。

适合人群

课程对象 ：所有销售人员

师资信息

12年管理培训经验
国家注册高级企业培训师
中国企业培训师联合会会员
中国策划联盟会员
中国心理学会会员
行动学习引导师
国际品牌战略分析师
CWMA国际认证财富管理师
赵老师是团队绩效提升专业教练，优秀培训讲师。曾历任国内知名企业的市场总监、全国培训总监、培训顾问、特聘高级讲师、高级咨询顾问。拥有12年丰富的市场一线管理,营销和培训顾问经验，授课超2000场次，累计培训50000人次，满意度高达90%以上。
主讲课程：
《致胜专业营销》 《赢在执行》
《4D 高效沟通》 《带好团队，管好人》
授课风格：
教学格言 ：以学员为中心，以事实为依据，以结果为导向
课程开发 ：简单易学，精准有效，生动有趣
重点提炼 ：善于归纳与总结，将复杂的语句简单化
演绎风格 ：激情四射，全程互动
思维逻辑 ：由被动学习化为主动学习，采用“抛旧知，引新知”的认知逻辑
教学方法 ：动见引导式，让学员“动”起来，避免陷入学习困境
课程特色：
实战性：突破传统授课方式，使用多种教学方法，使培训更落地
主动性：让学员在培训中体会到快乐，由“让我学”变成“我要学”
动态性：不断补充更新案例，不断提高和完善课程
部分合作客户：
海尔集团、尧王集团、常林集团、养乃世家、中国人民银行、中国建设银行、
中国工商银行、中国农业银行、中国邮储银行、浦发银行、东亚银行

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。