课程定位

培训对象：适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销一线初级、中级、资深销售及销售经理。

学习收获

• 了解【课程主题1-1】业务流程管控体系。
• 了解【课程主题1-2】工业品营销各里程碑实战七步分析法。
• 了解【课程主题2】深度接触-客户关系与发展线人。

课程模块

【课程主题1-1】业务流程管控体系

• 一、建立工业品业务流程体系-“天龙八部”
• 工业品营销的五大特征
• 粗放业务营销与精细业务管理
• 标准化业务开发的推进流程（工程项目）
• 第一部：项目立项（10%）
• 第二部：深度接触（20%）
• 第三部：方案设计（25%）
• 第四部：技术交流（30%）
• 第五部：方案确认（50%）
• 第六部：项目评估（75%）
• 第七部：商务谈判（90%）
• 第八部：合同执行（100%）
• 工业品业务配套的推进流程（工业配套）
• 第一部：客户评估（10%）
• 第二部：方案设定（20%）
• 第三部：深度接触（30%）
• 第四部：样品实验（50%）
• 第五部：小批试用（60%）
• 第六部：签订合同（80%）
• 第七部：批量确认（90%）
• 第八部：二次销售（100%）
• “上量”的业务流程管控体系
• 客户服务推进流程体系
• 销售里程碑与标准管理
• 销售成交管理系统
• 项目性阶段辅助工具
• 分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？
• 二、工业品业务的操作流程-“葵花宝典”
• 信息收集，捕风造影“十八招”
• 发展线人，搞定小秘
• 引导需求，技术壁垒
• 利用线人，搞定高层
• 标书制作，关系平衡
• 商务谈判，合同风险
• 催款技巧， 项目推进
• 案例分析：项目到了这一步，我该怎么办？
• 三、工业品“天龙八部”销售分析与管理
• 销售人员如何来提升销售阶段？
• -----业务流程管理的四大原则
• 如何利用辅助工具促进业务流程的推进？
• -----过程导向胜于结果
• -----过程分析与项目推进
• -----销售漏斗运用方法
• 销售人员如何运用“天龙八部”进行费用分析
• 案例分享：8000元的营销费用花还是不花？
• 如何运用“天龙八部”进行问题诊断?
• 精细化管控的三大要素
• 业务阶段分析的可行性方法
• 四、工业品“天龙八部”管理工具运用
• 1，销售手册
• 2，经典案例集
• 3，策略规划库
• 4，PSM软件工具
• 案例讨论：ABB的漏斗运用。

【课程主题1-2】工业品营销各里程碑实战七步分析法

• 1、明确规范化的业务流程体系
• 明确公司的业务模式（OEM配套、大客户、项目、ODM）
• 明确具体的业务流程体系（天龙八部、七部、服务体系的五部）
• 2、明确业务流程体系的里程碑
• 针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑
• 利用阶段定义来分析具体在哪一个里程碑
• 3、明确里程碑的工作任务清单
• 把每一个里程碑分解为3—7个工作任务清单
• 利用对具体工作任务清单的对比分析，卡在哪一个任务清单里
• 4、完成工作任务清单的日常活动
• 针对每一个工作任务清单，进行归纳总结：所有的日常活动
• 明确本次，营销运用哪一项的日常活动，进行选择；
• 5、每一个日常活动必须达成目的
• 根据日常活动，进行一一对应，确保拜访或电话的目的；
• 目的导向，每一次实现1个小目标，就是未来大目标
• 6、达成目的,需要的具体策略方法
• 为了达成目的，在做具体的日常活动之中，我有什么具体策略
• 这些策略，必须是实用可行
• 7、完成策略方法,需要的常用话术
• 针对这些日常活动，我们可能涉及哪些关键人，有哪些的话术
• 这些话术，能够有三种就更好了，可以选择更好的一个话术

【课程主题2】深度接触-客户关系与发展线人

• 一、深度接触及发展线人的策略与方法（上篇）
• 深度接触是项目成功的关键
• 1、项目失败的三大原因
• 2、提升项目成单率的两大应对策略
• 3、深度接触的三大任务
• 1）发展1-2名线人
• 2）获取3大核心情报
• 3）制定竞争策略与客户突破策略
• 4、线人的四大优势
• 5、线人的三大作用
• 线人所具备的特点
• 1、线人的四度模型
• 2、四类不同的线人
• 3、不同时期发展不同线人
• 将哪些人发展成线人
• 1、线人帮我们的深层次目的
• 2、哪些人是发展线人的首选
• 3、对线人的能力与素质要求
• 4、发展线人的指导原则
• 5、从五个维度找线人
• 案例：客户内部关系复杂，该如何找到线人？
• 如何评估线人的价值
• 1、理性评估线人价值的方法
• 工具：线人价值评估表
• 2、如何感性评估线人的价值
• 案例：应用工具评估四个角色的价值
• 如何保护线人
• 1、线人的角色定位
• 2、何时可以让线人引荐高层关系
• 3、哪些行为可导致线人暴露
• 4、提醒线人的三不要
• 5、线人一旦被怀疑或暴露该如何应对
• 案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？
• 二、深度接触及发展线人的策略与方法（下篇）
• 如何分层发展多个线人
• 1、多线人原则
• 2、线人的三个层次
• 3、不同层级线人如何对接
• 4、多线人如何控制成本
• 如何培养并指导线人开展工作
• 1、如何培养线人的忠诚度
• 2、如何建立线人项目共同体关系
• 3、指导线人可做的7项工作
• 4、如何指导线人给对手提供虚假情报
• 如何防止被线人忽悠
• 1、如何进行人品把关
• 2、如何进行角色认定
• 3、如何进行信息交叉确认
• 4、如何进行投石问路
• 案例：极具诱惑力的陷井
• 如何由基层线人推进高层关系
• 1、项目运作两类途径
• 2、爬楼梯式公关
• 3、双螺旋式上下互动
• 4、如何选择项目的运作途径
• 案例：面对这位科长我该如何推进？
• 如何识别线人反水
• 1、线人反水原因分析
• 2、线人反水的17个征兆
• 3、如何应对线人反水
• 线人开发的五大步骤
• 1、找到并分析对我方有好感的联系人
• 2、了解业务联系人个人需求
• 3、发展并推进联系人个人关系；
• 4、建立项目目标和利益的共同体
• 5、培养并指导线人推进项目
• 4、多线人如何控制成本
• 如何培养并指导线人开展工作
• 1、如何培养线人的忠诚度
• 2、如何建立线人项目共同体关系
• 3、指导线人可做的7项工作
• 4、如何指导线人给对手提供虚假情报
• 如何防止被线人忽悠
• 1、如何进行人品把关
• 2、如何进行角色认定
• 3、如何进行信息交叉确认
• 4、如何进行投石问路
• 案例：极具诱惑力的陷井
• 如何由基层线人推进高层关系
• 1、项目运作两类途径
• 2、爬楼梯式公关
• 3、双螺旋式上下互动
• 4、如何选择项目的运作途径
• 案例：面对这位科长我该如何推进？
• 如何识别线人反水
• 1、线人反水原因分析
• 2、线人反水的17个征兆
• 3、如何应对线人反水
• 线人开发的五大步骤
• 1、找到并分析对我方有好感的联系人
• 2、了解业务联系人个人需求
• 3、发展并推进联系人个人关系；
• 4、建立项目目标和利益的共同体
• 5、培养并指导线人推进项目

适合人群

适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销一线初级、中级、资深销售及销售经理

师资信息

具体师资安排以正式开课通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。