课程定位

面向营销管理者与销售人员，连接谈判流程、客户关系和账款催收方法，讨论双赢合作与销售风险控制。

学习收获

• 1.知道销售谈判有哪几个阶段以及各阶段的任务
• 2.学习销售谈判各个阶段的步骤及沟通技术
• 3.掌握销售账款回收技巧

课程模块

一、销售谈判技巧

• 1.销售谈判的基础
• 1)销售谈判的定义和意义
• 2)影响销售谈判实力的要素
• 2.销售谈判准备阶段
• 1)谈判内容及目标的设定
• 2)分析我方实力
• 3)分析谈判对手实力
• ① 企业背景及优劣势分析
• ② 内部组织架构及流程分析
• ③ 谈判对手兴趣点分析
• 4)内部沟通，制定谈判策略
• 5)谈判的时机、地点、人员的选择
• 6)谈判人员专业素质的准备
• 3.销售谈判开局摸底阶段
• 1)营造谈判气氛
• ① 赞美
• ② 寒暄
• 2)谈判中提问、倾听、回答技巧
• ① 思考：我们要问哪些具体问题赢得谈判的优势
• ② 思考：如何探寻对方的底线
• ③ 在谈判中回答的技巧
• 3)思考：如何介绍谈判的三类价值？如何让对方相信
• 4)报价的时机及报价技巧
• 5)如何有效解除客户分歧点
• ① 常见分歧点的解除话术--价格异议
• ② 如何控制双方的负面情绪
• 4.销售谈判的磋商阶段
• 1)讨价还价的技巧
• ① 思考：对方会用什么方法与我们讨价还价？我们应该如何应对
• 2)让步
• ① 让步的基本原则
• ② 让步的方式
• ③ 价格让步的技巧
• 5.销售谈判的促成阶段
• 1)谈判促成的技巧
• ① 思考：如何处理谈判中的僵局
• 2)签订合同的注意事项

二、销售账款回收技巧

• 1.客户延时付款对企业经营的影响
• 1)思考：欠款形成的主要原因
• 2.催收账款的基本原则
• 1)分享：应收账款的风险控制的六个重要环节
• 3.销售账款催收的技巧
• 1)建立客户档案
• ① 客户档案的具体内容（例如客户付款的习惯和类型）
• ② 性格测试：不同性格的人员区分及沟通技巧
• 2)客户分级--分级的指标
• ① 单一指标分级
• ② 多指标分级
• 3)搭建客户的人脉关系网
• 4)搭建客户情感账户平台
• ① 公司层面
• ② 销售人员层面
• ③ 思考：如何针对客户付款关键决策人建立情感关系
• ④ 思考：付款关键人关系评估
• 5)关注客户风险的征兆
• ① 思考：客户回款出现问题有哪些风险征兆
• 6)不同催收方式的使用技巧
• ① 电话催账
• ② 面访催账
• ③ 信函催收
• 9.收款中的POWER法则

适合人群

营销总监、经理、营销精英

师资信息

李老师
李俊 实战销售与谈判训练专家
资历背景
1.销售人才复制专家
2.顾问式销售培训导师
3.国家认证企业培训师\高级采购师
4.AACTP国际注册培训师
5.浙江工业大学客座教授
授课风格
1.培训注重实战、实效、实用、实操
2.讲授时结合先进而有效的方式，使学员学以致用、理顺思维并系统化、提高技能、从而提高工作能力
授课经验
美国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、统一集团、天球电池、美晨集团、广电集团、珠江在线传媒、美的集团、TCL集团、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行等

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。