课程定位

面向工业品行业初中资深销售与销售经理，通过情景模拟和案例讨论学习客户需求及项目投标方法。

学习收获

• 学习购买动机与需求挖掘，利用4P方法设计客户交流。
• 运用开放封闭及漏斗提问等工具推进现状和问题分析。
• 理解招投标流程、投标小组标书编制、报价及演讲的关键环节。

课程模块

【课程主题一】4P需求引导技术与价值营销

• 一、攻克客户的心理防线及赢得信任
• 人生无处不销售—印象是销售的全部
• 建立客户信任的心理密码
• 信任源自于信心 信心源自于印象
• 印象一：入眼---如何引起客户的兴趣
• 印象二：入脑---如何进入客户的记忆
• 印象三：入心---如何赢得客户的好感
• 印象三：入神---如何建立客户的依赖
• 客户的购买心理法则
• 焦点法则 2，怕吃亏 3，主导法则
• 4，结果法则 5，情感法则
• 案例分析：碰到这样的客户我该如何建立信任感

二、客户购买动机及竞争优势的建立

• 客户的购买动机和行为分析是什么？
• 客户的两种关键需求是什么？
• 开发客户需求的方法是什么？
• 如何判断客户的购买信号？
• 挖掘客户需求的方式是什么？

三、如何策划4P销售

• P策划的基础是什么？
• 成功策划的三个关键是什么？
• 4P策划的方法是什么？
• 策划4P的四个步骤是什么？
• 案例分享：项目推进的过程，我怎么被一步一步被带动的？

四、成功运用4P的五个关键

• 关键一：4P运用的原则是什么？
• 五个关键之一：6W3H
• 五个关键之二：开放式问题与封闭式问题
• 五个关键之三：漏斗式提问
• 五个关键之四：PMP是润滑剂
• 五个关键之五：痛苦与快乐是4P的精髓
• 关键二：4P销售的操作模式（一）：询问现状
• 询问现状的两个关键前提是什么？
• 如何询问现状？
• 如何区别高风险与低风险的问题？
• 情景模拟：三位销售顾问不同的询问现状方式
• 关键三：4P销售的操作模式（二）：分析问题
• 如何发现客户问题？
• 案例：竞争对手存在技术缺陷，我该怎么引导
• 分析潜在问题的四个注意点是什么？
• 关键四：4P销售的操作模式（三）：挖掘痛苦
• 如何挖掘客户痛苦？
• 如何扩客户痛苦？
• 挖掘客户痛苦的两个注意点是什么？
• 【互动讨论】一根钉子决定一个国家命运
• 关键五：4P销售的操作模式（四）：给予快乐
• 如何给予客户快乐的解药？
• 给予客户快乐问题的三个注意点是什么？
• 如何区别高风险与低风险的问题？
• 案例讨论：这样引导，引起客户的共鸣

【课程主题二】工业品营销招投标策略与标书制作

• 一．招投标的基本概念
• 1．招投标的基本程序
• 1）招标
• 2）投标
• 3）开标
• 4）评标
• 5）中标
• 6）签订合同
• 2．招标的方式
• 1）公开招标
• 2）邀请招标

二．控标策略总览图

• 1．招投标活动中的利益相关方分析
• 1）采购人的核心利益
• 2）评标专家的核心利益
• 3）招标人的核心利益
• 4）投标人的核心利益
• 5）监管人的核心利益
• 2．招投标活动中，利益相关方的作用分析
• 1）采购人在招投标活动中的主要作用
• 2）评标专家在招投标活动中的主要作用
• 3）招标人在招投标活动中的主要作用
• 3．控标策略总览图
• 课堂活动：请每个小组根据画出一幅控标策略总览图

三．控制客户关系

• 1．发展内线/线人
• 2．勾画组织结构及影响力
• 3．商务公关
• 4．发展导师/教练

四．控制招标文件

• 1．招标文件的四大组成部分
• 2．招标文件的编写单位
• 3．招标文件控制的四个方向和一个约束
• 4．博弈招标人

五．控制投标文件

• 案例讨论：你该如何编写投标文件！
• 1．构建企业内部投标知识库
• 2．投标小组的组建与分工
• 3．投标文件的编写
• 1）投标文件编写的矩阵策略
• 2）不同品质投标文件的标准及具体编写方法

六．控制投标报价

• 1．基于公司维度的报价策略
• 2．基于项目维度的报价策略
• 3．不平衡报价策略

七．控制投标演讲

• 1．投标演讲是“给谁看”？
• 2．投标演讲常犯的三大错误
• 3．设计一场精妙的投标演讲show

八．影响评标专家

• 1．评标委员会的组建
• 2．专家评标的一般流程
• 3．专家评标的核心过程
• 4．哪些因素可以影响评标专家
• 5．哪些评标专家能够被影响

适合人群

适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销一线初级、中级、资深销售及销售经理

师资信息

由知名专家老师授课。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。