课程定位

面向从技术转岗而来的销售人员与技术销售新人，结合沟通、需求地图和客户体验练习销售基本功。

学习收获

• 梳理销售各阶段任务，形成可执行的销售工作流程清单。
• 学习倾听、提问和需求地图方法，识别客户需求背后的诉求。
• 结合说服、谈判和关系维护管理客户期望与销售体验。

课程模块

破冰：技术人员怎么看销售？

• * 销售就是做关系？
• * 销售就是忽悠？

1. 销售的任务流程

• * 从产品到客户的旅程
• - 销售的基本职责和任务
• - 为了完成任务我们需要做的工作
• - 销售全工作流程的checklist
• * 没有完美的销售通关秘籍
• - 销售的成本与资源管理
• - 竞争优势和关注决策者
• - 永远的变化与一切可能性
• * 销售是一次旅行
• - 旅行的大目标与小目标
• - 技术目标
• - 关系目标

2. 销售的准备阶段

• * 安排一次见面
• * 设定见面的目标
• * 了解客户的信息
• * 判断客户的目的
• * 准备相关的资料
• * 隐藏任务——确定交流策略

3. 销售的接触阶段

• * 客户的第一印象
• * 开场白的技巧
• * 常见错误
• * 沟通风格测试
• * 沟通漏斗
• * 有效倾听
• * 隐藏任务——为持续沟通留下伏笔
• 4. 销售的了解阶段
• * 倾听中的提问技巧
• * 事实与观点
• * 需求背后的需求
• * 描绘需求地图
• * 沟通中的表达技巧
• * 隐藏任务——识别对方的态度与立场

5. 销售的说服阶段

• * 目的，时机和技巧
• * 客户利益和个人倾向
• * 说服的工具
• * 说服的技巧
• * 面对客户的反对
• * 隐藏任务——让您的方案具有人情味

6. 销售的谈判

• * 谈判的力量对比和双赢
• * 谈判是一种交换
• * 谈判的筹码
• * 利益还是立场
• * 注意客户的购买信号
• * 隐藏任务——考虑对方的面子

7. 关系维护阶段

• * 客户关系的本质
• * 技术支持
• * 关系支持
• * 隐藏任务——加深客户的感知

8. 总结：销售的工作就是客户的期望和体验管理

• * 业务项目失败的原因
• * 客户的期望曲线和管理
• * 安排您的工作计划——在销售中前进

适合人群

从技术人员转岗而来的销售人员、初入销售岗位的技术新人

师资信息

由知名专家老师授课。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。