课程定位

强化销售中的谈判沟通与论证能力。

课程特色

• 价格谈判在销售中很重要,也是销售顾问比较头痛的环节。销售顾问最怕的是谈好了价格,客户却不买或到别处买又或者不断要价。销售的核心任务之一，是维持企业的利润水平，而不仅仅是完成销售量。如何在与客户的交流中，既充分体现出客户的价值，又帮助企业获得相应的利润，同时还有利于维护谈判双方的合作关系，是每一个销售人员必须提升的能力。
• 本课程围绕着企顾司集团独创的谈判的五个黄金准则，运用大量的案例演练，引导学员改善当前的谈判与沟通，成为一个高效、专业、准备充足、有勇有谋、有说服力的战略型谈判者。从而在激烈的市场竞争中运用以上谈判技巧来保护企业的利润。

课程模块

1.谈判与沟通

• 谈判的定义――为什么要进行谈判
• 左右谈判成功的因素
• 谈判中的十大过失
• 了解沟通的障碍
• 谈判中的有效倾听
• 谈判中的有效提问
• 谈判中的有效表达
• 识别客户的误区,克服理解的障碍

2.客户为什么来谈判――做一个高效率的谈判者

• 销售人员的职责
• 客户对我们的期望
• 客户的需求和动机

3.影响力的作用

• 关于外在影响
• 关于内在力量

4.强化论证,克服障碍――做一个有说服力的谈判者

• 论证的公式
• 强化论证的几个技巧

5.谈判前的准备――做一个有准备的谈判者

• 关于谈判前准备的内容
• 关于准备的步骤

6.谈判中的五个准则――做一个专业的谈判者

• 永远不要在谈判开始之前先建议妥协,锁定谈判条款,让客户一步一步地承诺合同
• 关于价格问题

7.识别对手的圈套――做一个有勇有谋的谈判者

• 谈判对手最常用的圈套
• 您的应对方法

8.防止冲突,巩固关系――做一个战略型的谈判者

• 防止冲突
• 巩固关系
• 衡量谈判成败的最终评价标准

Outline:

• 1. Negotiation and communication
• Definition of negotiation ―― why do we need to negotiate?
• Successful negotiation factors
• Ten most likely negotiation mistakes
• Understand communication obstacles
• Listen effectively
• Question effectively
• Present effectively
• Identify misunderstandings and overcome the obstacles

2. Why do customers negotiate? ――being a highly efficient negotiator

• Duties of sales person
• Expectation of customers
• Motivation and needs of customers

3. The power of influence

• External influence
• Internal power

4. Enhancing arguments, overcoming obstacles ――being a convincing negotiator

• F―A―B―E argument formulation
• Skills to reinforce arguments

5. Preparation before negotiation ――being a well-prepared negotiator

• Preparation content before negotiation
• Steps of preparation

6. Five principles for business negotiations ――being a professional negotiator

• Never suggest compromises before negotiation, stick to negotiation terms, make customers committed to the contract step by step
• About price?

7. Identifying the traps of your counterparts ――being an smart negotiator

• Often-used traps by your counterparts
• Your solutions

8. Avoiding conflicts and consolidating relationship ――being a strategic negotiator

• Avoiding conflicts
• Consolidating relationship
• Criteria for a successful negotiation

适合人群

具备一定的销售经验，希望提高和完善自己的谈判技巧，以便能在激烈的市场竞争中运用谈判技巧保护企业利润的相关人士

师资信息

孟老师
由知名专家讲授，运用众多实战案例，深入浅出剖析难点问题，欲了解老师更多详情，敬请致电咨询。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。