课程定位

训练外贸订单获取与海外客户开发谈判。

学习收获

• 1.全是“大企业能用”的方法：避开中小企业的“低成本轻量玩法”，聚焦系统化、可复制的策略；
• 2.每模块带工具/模板：含市场筛选表、关键词清单、询盘评估表等，学完就能用；
• 3.案例适配性强：以国企、上市公司的真实案例为主，贴合中大型企业的业务场景。

课程模块

一、海外营销

• 1.海外营销战略框架——差异化定位与市场选择
• 核心价值：解决“营销方向错位、资源投入盲目”问题，帮企业找到“投入少、见效快”的精准路径
• 1)企业海外营销的3大认知误区与破局逻辑
• 误区1：“跟风做平台/展会，忽视自身优势匹配”
• 误区2：“重流量轻转化，询问多但订单少”
• 破局关键：建立“市场-产品-渠道”三维匹配模型
• 2)目标市场精准筛选：全球不同区域特点解析；锁定高价值区域
• 3)企业定位的3大核心维度拆解4种落地方法
• 小组任务：结合企业主营产品，现场锁定核心目标市场并说明理由
• 4)主力客群买家画像：采购流程分析；特定表单制作
• 5)海外推广营销的12种方式的操作详解拆分
• 6)营销设计：资源聚焦及品牌溢价的技巧：系统化内容+
• 7)如何找到买家的需求并与之匹配进行高效营销
• 小组任务：制定营销资源分配表：核心+试新
• 2.海外营销核心渠道实操——从流量到询问的转化技巧+“高效执行方案”
• 1)搜索引擎营销（SEM/SEO）：两种方式 精准触达高意向客户
• 2)B2B平台与社交媒体：建立长期客户连接；从“被动回复”到“主动激活”的模板（附不同阶段沟通示例）
• 3)营销效果复盘：用数据优化
• 核心指标：大企业必看的“质量分”（而非仅看数量）
• 工具：质量评估表（含“采购意向度”“企业规模”等5个维度）
• 总结：输出1张“营销渠道优先级排序表”，明确下周可落地的3个动作
• 4)顾问式营销的有效操作方法

二、海外客户开发

• 1.定位的4大维度：
• 1)三个方向的匹配度：产品，企业，人员
• 2)目标客户的具体分层：形式上，内容上
• 3)买卖双方不同的视角区分
• 2.不同区域的客户特征及开发策略
• 1)欧美篇
• 2)美澳篇
• 3)拉美篇
• 4)亚非篇
• 3.客户的背景调查：
• 1)背调的清单梳理：基本信息/询盘/企业/市场/产品信息
• 2)背调的维度梳理：国家/公司/个人/需求
• 3)背调的方法技巧：20+种方法技巧
• 4)背调的工具使用：8个实用的免费背调工具
• 4.如何精准开发到匹配的客户
• 1)开发客户前的准备
• 2)做好本行业的市场调研分析
• 3)分析竞争对手
• 4)整理意向区域客户信息
• 5)保持对上下游的专业度
• 5.六招开发大客户
• 6.如何击中客户的采购心智到影响其合作的3大中心思想
• 7.常见的开发类型及实用的开发方法

三、商务谈判与订单成交

• 1.谈判成交的基本原则
• 2.解决客户的痛点挖掘：
• 1）如何找到买家的深层需求；
• 2）判断买家的真实意愿；
• 3）挖掘并拿捏客户的痛点的方案
• 3.产品优势：产品卖点表达来促成成交
• 4.拓展话题：拓展开发性话题的设计；有效回复引起买家共鸣；
• 5.场景营销：怎么用场景营销打动买家+案例解析；
• 6.方案设计：什么样的方案才是买家要合作；
• 7.价值传递：如何传递给买家：我方的重要性
• 8.样品促单：样品和MOQ的要求；设定标准；接近买家的需求测试
• 9.生意扶持：解决买家信任的6大核心维度
• 10.企业传递：十大维度梳理企业优势、竞争力、差异化；
• 11.高手谈判的271法则转化订单
• 12.影响买家成交的谈判8大要点
• 13.报价谈判：
• 1）如何报价：如何做好报价；报价的策略；报价应该包含哪些内容；
• 2）应对砍价：应对砍价的方法和策略；
• 3）如何降价：降价的方法、理由、障碍设置；
• 4）付款方式：怎么制定付款方式才能利益最大化

四、展会

• 1.展会的12种方式
• 2.展前的技能培训
• 3.展会的谈判技巧
• 4.展中如何展示及现场有效捕捉买家需求
• 5.展会如何跟进的不同阶段及策略

五、邮件跟进

• 1.开发信如何写：
• 1）开发信标题撰写的设计思想
• 2）撰写的10种思路
• 2.开发信的6个原则
• 3买家必回复的开发信类型模板梳理
• 4完整的邮件跟进买家的逻辑

适合人群

海外业务部、国际市场部、国际贸易部、 进出口 部、外贸部、关务部、海外市场分析人员等

师资信息

张老师
中国政法大学硕士研究生
阿里巴巴官方讲师（中国B2B电商TOP1）：负责：B2B的营销与谈判成交系列课
AI智能首席专家
中国制造网官方讲师（中国制造业B2B平台TOP2）：负责：大客户营销与业务提升成交
环球资源讲师（全球领先的B2B贸易平台）：负责：负责大客户谈判与国际贸易相关课程
小满科技官方讲师（中国领先的外贸SaaS平台）：负责：提供数字化营销与企业出海内容的相关培训
网易讲师（中国互联网企业TOP4）：负责：跨境出海的营销布局和开发策略相关课程
【个人简介】
张峻老师深耕21年内外贸的B2B大客户开发、营销、谈判与成交领域的实战经验及11年的培训经验，更有覆盖超388个行业的资深成交谈判经验，具备深厚的能力和专业背景以及丰富的行业洞察力。
张峻老师绝对的谈判成交高手：独创“销售谈判成交方法论”从0到1成交高价值客户，助力企业成交率超90%以上，为多家企业制定市场战略，在全球市场中抢占先机
讲课：内容丰富，全程实战干货，从方向到方法，从技巧到动作解析，当下学当下用，场场爆满，人人好评；注重课程结构的体系化，内容的逻辑化，风格幽默化，实战工具的效果化；每年覆盖全国130+城市，累计超过2686场，培训企业和线上线下学员超173万人次；被誉为“最能落地最具有价值最受学员欢迎的课程”返聘率和好评率极高。
【主讲课程】
客户开发与营销类
《高价值开发客户与维护》
《营销新纪元：从线索到订单的全流程突破》
《外贸客户成交：从0到1的全流程突破》
《企业的增长引擎：大客户转化与营销布局》
.外贸谈判与成交类
《全球商战;谈判技巧与成交密码》
《赢在国际：有效谈判与订单成交策略》
《谈判制胜：销售成交的黄金法则》
《破局外贸谈判：从博弈到共赢》
《谈判大师班：从策略到执行的全面突破》
企业出海战略与布局类
《全球市场布局：外贸战略规划与执行》
《外贸新思维：从战术到战略的全面升级》
《外贸战略家：打造可持续增长的全球业务》
《外贸新航道：战略布局与市场突围》
综合类
《全链突破：从开发到成交的系统化解决方案》
《增长密码：谈判、开发与战略的三重奏》
《全球贸易新势力：外贸实战全攻略》
《外贸精英进阶：从业务员到战略家的蜕变》
《外贸新未来：数字化时代的全球业务增长》
【服务客户】
制造业：海尔集团，三一重工，徐工机械，山东鲁工，山东莱工，山东华建机械，海尔，海信，澳柯玛，东风柳汽；山东潍柴动力，东风柳汽股份有限公司 ,上汽集团、中通汽车、中国中车集团, 山东普林轮胎，捷豹路虎汽车公司，奇瑞汽车股份有限公司、 拜耳（中国）索尼（中国）有限公司，西门子移动通信(中国)有限公司,上海强生，英国BOC气体公司、YKK拉链、ABB、青岛海尔、北京机场，贵州机场，南方航空，中国联通、诺贝尔磁砖、、无锡小天鹅、格兰仕，德赛电器、中联重科；华峰中科；
互联网：阿里巴巴，中国制造，环球资源，网易，小满科技，特易资讯，山东跨境电子协会，嘉兴良友进出口集团股份有限公司、河南省服装进出口集团有限公司，广州轻出集团有限公司；厦门168跨境协会等
政府部门：青岛商务局，日照商务局，廊坊市商务局，山东省政府妇联等

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。