课程定位

学习工业品市场分析与营销实务。

学习收获

• 当今中国工业品市场，产品同质化、关系隐形化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化；导致工业品企业普遍存在营销战略难以转型；品牌难以提升；销售模式难以突破；客户关系难以维护；销售管控难以规范；营销团队难以稳定；营销团队气势低靡；企业发展遭遇瓶颈等共性问题。本课程是一门系统介绍工业品营销的培训，它将帮助学员了解如何去认识和分析工业市场，及所处的竞争环境，制定营销计划。并帮助学员了
• 突破工业品营销发展瓶颈，抢占市场先机的战略思维，实现新的突破。

课程模块

1.工业品营销的特征与本质

• 工业品营销的概念
• 工业品营销的特征
• 工业品营销的营销因素
• 工业品营销的本质

2.项目性销售与流程管理

• 项目性销售流程是销售控制方式
• 找对人--- 分析客户内部采购流程
• 说对话--- 发展关系，建立信任
• 做对事----提问技巧
• 项目性销售分析与管理

3.工业品营销成功的关键因素

• 建立一支有一定数量和强战斗力的业务模式
• 行之有效的营销策略与手段
• 数据库营销
• 项目管理
• 客户服务、客户管理）
• 谈判技巧
• 大客户适时成交的五种方法
• 组织间工业品营销中典型问题

4.内部流程、协调与跟进

• 从业务与职能上需要内部所开展的工作
• 工业品营销对企业内部支持系统要求的特殊性
• 如何建立正确的内部支持
• 如何形成规范的内部支持
• 如何提高内部支持的经济性

5.工业品品牌传播的七种武器

• 产品技术推广
• 广告
• 人员拜访
• 公共关系与事件营销
• 体育营销
• 口碑营销
• 展会营销

6. 渠道拓展与管理

• 进行渠道规划与发展是关键
• 分销商开拓篇
• 分销商管理篇
• 如何与分销商建立伙伴关系

适合人群

工业企业营销工作管理人员；公司负责项目销售的市场和销售负责人等

师资信息

复旦大学工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。
张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。
10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；
张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。