课程定位

面向具备销售经验的人员，围绕谈判准备、过程管理与情境应对，通过工具练习和角色演练提升谈判能力。

学习收获

• 1、能够在谈判的过程中建立信任和理解；
• 2、能够利用工具有效做好谈判前的准备工作；
• 3、能够利用和设计6大核心力量去影响谈判结果；
• 4、能够把握谈判的过程，自信地应对多种复杂情境；
• 5、能够减少和避免谈判中常见的错误；
• 6、能够通过谈判为企业获得更多的利益。

课程模块

一、双赢的谈判理念

• 目标：学员能够应用工具设定合适的谈判目标，掌握谈判过程中建立信任的方法
• 方法：讲解、讨论、练习、案例、点评
• 案例讨论：令人讨厌的客户
• 建立“双赢”的理念
• 如何设计合适的谈判目标
• 如何建立在谈判过程中的理解和信任
• 练习：
• 1、设计谈判的目标；
• 2、设计建立良好谈判气氛的办法；

二、分析谈判双方的力量

• 目标：让学员深刻理解六种力量是如何影响谈判的，掌握谈判力量分析表的用法，能够在谈判前为谈判做好充分的准备
• 方法：案例、游戏、讲解、讨论、练习、点评
• 影响谈判结果的六种主要力量
• 采购和销售方常用的力量有哪些
• 如何削弱对方的力量
• 如何展示自己的力量
• 如何获得这些力量
• 为谈判做好准备
• 练习：
• 1、制定谈判力量分析表；
• 2、规划谈判力量的获得渠道和方法

三、掌握谈判的进程

• 目标：学员能够掌握和实践谈判过程的6个黄金法则，能够清晰的认识和感受到谈判过程中可能出现的错误行为，能够识别谈判过程中的不同角色
• 方法：案例、测试、游戏、讲解、讨论、练习、录像、点评
• 案例：某公司的经销商谈判
• 谈判中的常见错误行为
• 谈判的6个黄金法则
• 谈判过程策略图
• 不同的谈判角色
• 如何识别关键决策人
• 练习：
• 1、设计谈判策略图；
• 2、识别不同的角色；

四、利用不同的力量设计战术、僵局和圈套

• 目标：学员了解不同力量的实用方法
• 方法：测试、案例、讲解、讨论、练习、点评
• 常见战术与反战术设计
• 利用不同的力量设计僵局
• 有效处理僵局
• 识别对手常用的圈套
• 练习：
• 1、设计一个谈判圈套；

五、多组交叉谈判演练

• 目标：让学员对培训中所涉及的知识、方法、工具进行系统的反思、归纳、使用
• 方法：游戏、讨论、练习、录像、点评
• 演练角色分配
• 小组准备
• 谈判实战演练
• 学员分析和顾问点评

六、回顾和小结

• 制定行动计划、布置练习任务

适合人群

具备一定的销售经验，希望提高和完善自己的谈判技巧，以便能在激烈的市场竞争中运用谈判技巧保护企业利润的相关人士

师资信息

工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。
张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。
10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；
张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。
王老师 Rice
王先生是对外经济贸易大学国际贸易系经济学学士；复旦大学－麻省理工学院国际工商管理硕士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥尔摩大学商学院学习国际商务。现任慧卓公司销售、领导力的等领域签约讲师。
在近20年的工作经历中，王先生曾在中国轻工业品进出口总公司工作，先后担任物流主管、销售经理和上海分公司副总经理。在担任上海分公司副总经理期间，实际负责分公司的全面运营，不仅对产品的销售和市场有更全面的体会，更积累了进出口公司的运营管理经验，从战略和管理的角度来加强销售和市场工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鹰国际集团，负责集团主要产品在中国市场的大客户销售和管理，更加在管理实践中融会贯通了其在销售和客户管理方面的技能和经验；2009年起王先生开始服务于欧洲著名培训公司CEGOS（中国），进入管理培训行业； 2013年起王先生开始服务于慧卓等公司，凭借其多年的工作经验，为客户企业和学员分享其在销售、市场、客户管理等方面的心得。
王先生不仅通过学习，在企业的现代管理方面有丰富的知识和技能，也通过多年打拼，在企业的销售、市场和客户管理方面有较深的实践工作经验。
王先生在企业培训中逻辑清晰，内容丰富，并将理论和实践相结合，擅长和学员分享其以往的知识经验；亦能吸收国外先进课程的精华，将其传授给中国学员。王先生授课时能够带动学员参与，共同研讨各种问题和案例，并启发和引导学员自主找到解决方案，学员普遍反映受益匪浅。在针对企业客户的培训中，王先生会提供若干解决方案，能帮助企业切实加强管理，提高员工的素质和技能。
◆王先生主讲的课程包括：
《电话销售技巧》
《如何在电话中赢得客户》
《大客户开发与管理》
《大客户战略管理》
《客户关系管理》
《成功的销售技巧》
《卓越客户服务》
《卓越销售团队管理》等

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。