课程定位

面向TOB营销团队中高层管理者，结合销售案例、团队诊断和实操练习，讨论团队能力与绩效改善。

学习收获

• 培训中高层销售经理管理并激励高效营销团队的思路方法，解决中高层经理以下问题：
• 绩效把脉--销售团队绩效分析的方法与应用
• 你该干什么--管理者的角色定位与认知
• 让合适的人做销售--销售经理如何识别招聘和培养员工
• 让员工喜欢你--改善管理者的领导力，提升团队的凝聚力
• 让听得见炮声的人做决定--管理授权的方法和策略
• 让员工充满斗志与激情--激励不同阶段与不同心态的销售人员

课程模块

一、销售团队的绩效分析诊断

• 是什么决定组织的绩效
• 案例：卡马乔与国家足球队
• 领导者是团队绩效的第一责任人
• 找借口是推脱责任的表现
• 100%责任的思维
• 部门绩效与企业绩效
• 组织能力的三大要素
• 团队绩效差异的分析诊断方法
• 组织的绩效模型
• 带团队的四部曲
• 带人心（凝聚力）
• 带状态（动力与心态）
• 带成长（技能）
• 带效率
• 团队的四大核心要素
• 团队如何搭建
• 高效销售团队的9个特征
• 团队职业化的三大要求
• 视频：《狼性团队》
• 部门管控的四大体系
• 实战应用：我的团队绩效分析诊断

二、营销管理者的角色定位

• 案例：新上任的中层到底怎么了
• 管理者的问题调查
• 管理者的一大纠结
• 管理者的两大并发症
• 管理者的三大死穴
• 管理者的四大错位
• 管理者的角色认知决定绩效
• 从骨干到管理人员的转换
• 不同层管理者在组织中的位置
• 管理者工作的四大目标
• 营销管理者的九大职责

三、员工的识别与培养

• 营销管理者的人力资源职责
• 销售员工招聘甄选的黄金法则
• 职业化销售顾问的三大要素
• 职业化销售的五重境界
• 销售人员五力模型
• 案例：销售部小王到底怎么了？
• 团队成员4类风格分析
• 讨论案例：识别员工的沟通风格
• 销售人员发展的4个阶段
• 识别员工人际导向与任务导向
• 怎样做到知人善用
• 定期分析员工的心态与状态
• 跟踪员工技能的提升
• 识别员工在不同阶段的需求
• 针对不同员工采取不同的管理模式
• 建立销售人员的培训与压模体系
• 建立师徒机制
• 编制销售手册与案例集
• 销售培训的需求如何调研
• 销售培训如何落地转化
• 如何作案例分享与复盘

四、提升销售管理者领导力

• 案例：新主管如何搞定老员工
• 团队领导的3大要求
• 管理者领导力模型（三大部分）
• 领导力的识别与诊断
• 人格魅力模型
• 提升个人人格魅力的四个秘诀
• 有情领导/无情管理/绝情制度
• 改进领导方式 改进团队氛围
• 关怀下属的难处
• 包容与原则
• 尊重下属
• 信任与检查
• 支持与帮助
• 在困难与挫折时及时鼓励
• 让员工参与决策
• 团队文化建设工具
• 分享会
• 员工生日
• 节日活动
• 体育活动
• 队歌传唱
• 团队聚餐
• 微信群互动
• 改进沟通方式 改善团队氛围
• 控制情绪
• 如何问员工问题
• 解决问题ABC三部曲
• 如何做到同理倾听
• 如何引导员工说出解决方案
• 教练式沟通的流程与秘诀
• 如何应对员工请示答案
• 下达指令的的五步法
• 如何管理沟通出现的冲突

五、管理授权

• 为什么员工不断地在请示
• 管理过程的动车思维
• 从他主到自主
• 案例：自主才会承担
• 授权的四大好处
• 授权的原则
• 授权的方法
• 授权的步骤
• 案例：一个竿子插到底的代价
• 授权后如何监督与检查
• 能监督多少就授权多少
• 案例：客户的退换货如何处理

六、销售员工的高效激励

• 员工的行为与动机分析
• 员工的需求分析
• 案例：《西游记》角色需求分析
• 员工动力的4大来源
• 提升团队动力的工具和机制实操
• 目标激励
• 实操：如何制定年度底线目标和预期目标
• 目标对赌工具
• 演练：目标对赌实操
• PK工具
• 演练：团队PK竞赛墙
• 表扬与批评
• 标杆推崇法
• 表扬的艺术与批评的技巧
• 视频《鹰隼大队》
• 庆祝成功
• 职业生涯规划
• 激励员工6大黄金法则
• 案例: 为何员工职位调整薪资调整后意见更大？

适合人群

营销团队中高层管理者

师资信息

【实战经验】
l 美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）认证
l 国家职业高级企业培训师
l 西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士
l 西安交通大学/山东大学 EMBA/总裁班/CMO特聘讲师
l 2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军
l 10年的营销一线实战经验
l 13年营销管理和公司高层管理经验
l 8年研究工业品营销的背景
l 7年工业品营销培训与咨询经历
l 300多家800多场大中型企业的培训及咨询经历
l 被学员称为“中国最接地气实战型的营销导师”
【授课风格】
汪老师是实战派营销与管理专家，从事营销与管理工作二十多年，具有十几年销售管理工作经验，熟悉企业各部门和销售系统的各个岗位，能针对企业的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。同时具有丰富的理论与实践经验，包括大客户销售、项目型销售实战技巧、商务谈判、应收账款、打造高绩效销售团队、渠道管理、客户服务管理等全方面流程和实战策略技巧培训，具有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。
汪老师以独到的营销与管理经验实施情景式培训，讲解结合互动，系统工具与实际运用并重，注重受训人员结合实际问题的思考、感悟及参与。课程内容紧密结合企业存在的问题和难点，从道到术，给工具和方法，结合行业或企业的案例，并进行学员演练，实用性强，可转化率高。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，现场火爆，广受参训学员的好评。
【 授课经历 】
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【主讲课程】
营销战略管控类：
《营销品牌战略管控与策略应用》《区域市场分析诊断与策略应用》
销售流程“天龙八部”与大客户开发系列：
《大单销售C139控单策略与突破技巧》《招投标控标策略与赢标技巧》
《项目型销售业务流程与策略应用》《配套型大客户销售流程与技巧》
《大客户销售策略和技巧-九字诀》《大客户攻心销售策略与方法》
销售策略“葵花宝典”系列：
《市场情报收集分析与竞争策略》《深度接触 搞定线人》
《SPIN顾问式需求引导与价值塑造》《商务谈判实战策略与技巧》
《政商大客户的高层公关》《应收账款管控与催收实战》
《精彩商务演讲与高效技术呈现》《客户关系管理与高效服务》
团队打造与销售市场管理：
《营销管理者的八项修炼》《销售团队的职业化心态激励》
《打造高效执行力销售团队》《营销团队的组织管控与运营管控》

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。