课程定位

借鉴华为销售管理实践学习业绩解码。

学习收获

• 企业收益
• 1、将优秀的销售经验赋能给团队成员，提升员工销售能力，完成销售任务；
• 2、培养优秀的销售管理者，培养和辅导下属，打造一支强有力的销售团队；
• 3、建立合理的绩效管理指标和销售激励体系，激发员工的积极性和创造性。
• 岗位收益
• 1、梳理并掌握目标分解、策略制定、过程管控等销售管理全流程；
• 2、能应用销售目标设定和分解的方法，制定分解销售目标；
• 3、学会基于策略重点匹配成单路径和销售方法，顺利拿下订单；
• 4、掌握专业的辅导和训练技能和方法，培养优秀销售员工；
• 5、学会赞赏员工，运用激励技巧，制定高效的销售激励计划。

课程模块

一、销售管理的角色定位

• 训练营开营及整体介绍小组讨论：
• 销售管理者的工作日常与挑战？
• 常见的四种销售管理模式；
• 各层级销售管理者的定位区分；
• 销售业绩管理的三层解构：AOR模型销售经理的四类角色和四大关键职责。

二、业绩目标解码销售策略指标与量化标准制定

• 销售目标管理的现状及挑战；
• OGSMT营销团队目标分解法实战练习：
• 运用OGSMT法进行团队目标分解；
• 销售策略的定义及特征；
• 销售策略的4个发力点；
• 销售策略的4个衡量指标；
• 销售策略制定的“象限法”；
• 实战练习：团队销售策略研讨及点评；
• 策略衡量指标制定模型；
• 实战练习：研讨团队销售策略衡量指标及点评。

三、业绩目标解码销售活动指标与量化标准制定

• 销售活动的定义及价值；
• 确定需要管理的销售活动；
• 制定活动衡量指标和标准；
• 实战练习：制定销售活动的衡量指标和标准；
• 实战练习：A-O-R三级业绩管理指标体系优化。
• 成果输出各营销团队整体绩效目标上下对齐一页纸；
• 各销售团队业绩目标达成策略和策略量化指标一览表；
• 各销售团队支撑团队业绩目标达成的过程管理指标体系一览表。

四、过程管控销售漏斗管理

• 案例研讨：小张能完成业绩吗？
• 销售业绩预测销售漏斗健康度；
• WWH漏斗健康度管理三部曲；
• 实战练习：制定漏斗健康度的衡量指标和标准。

五、销售教练人员能力辅导

• 员工辅导存在的挑战；
• 基于销售漏斗的GUIDE辅导模型；
• 实战练习：基于销售漏斗的人员辅导练习。
• 销售教练项目辅导及人员赋能案例研讨：小张的辅导项目辅导的流程；
• 项目辅导五步法常见的几种训练方法及挑战；
• 销售赋能对齐业绩达成策略；
• 训练成功的关键-吉尔伯特模型；
• 标杆实践：华为销售人才培养；
• 实战研讨：当前团队赋能的关键点。

六、团队激励激励的定义和本质

• 常见的激励手段；
• 销售类员工的激励关键举措；
• 案例演练：该如何赞赏他？
• 赞赏员工四步骤和四原则管理者激励员工锦囊。

总结课程整体回顾学员分享学习收获下一步行动计划

• 成果输出各销售团队自身业务销售漏斗健康度衡量指标体系
• 销售人员项目辅导流程表
• 各销售团队对准业务目标的销售人员赋能计划
• 各销售团队业绩目标达成策略落地的行动计划

适合人群

从事B2B/B2G业务的企业CEO/合伙人、销售VP、销售总监、大区经理、销售主管、销售储备干部等销售运营管理相关人员，建议营销一把手带队，管理团队共识共创

师资信息

曾老师
实战经验——27年营销及管理实战经验。曾担任华为、惠普、施乐等多家全球 500 强营销高管，曾有签署单个合同金额超过 1.5 亿美元的顶尖销售经历。曾参与华为公司“红军”和“蓝军”的组建，对华为多年大客户营销的方法论进行总结、提炼、升华，并在公司进行体系化运作，在各产品线推广实施、建立健全营销体系。
惠普任职期间，曾帮助团队实现年销售额超过5亿的业绩。在施乐，曾成功签下首个超亿美元订单，年增长率超过30%，年销售额达10亿。
8年营销培训、咨询及教练经验，专注B2B大客户销售能力训练和组织绩效提升。现作为多家高速成长型公司常年营销顾问，帮助客户高效提升销售团队的销售能力和组织绩效。
专业背景——策略销售® /信任五环®/营销战略规划®资深导师；
著作《赢单罗盘-打造大客户销售铁军》一书。
授课特点——刚柔并济的辅导技术、富有哲理而通俗幽默的培训风格。
主讲课程——向华为学习：大客户策略销售训战班、营销战略业务规划、业绩突破路径等。
服务客户——华为、阿里巴巴、惠普、施乐、宝洁、强生、工商银行、平安集团、飞利浦、西门子、思科、拜尔、通用电气、诺华制药、艾默生、科大讯飞、京东方、顺丰控股、华润集团等。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。