课程定位

学习销售关键对话与商务谈判技巧。

学习收获

• 沟通技巧：
• 高效商务沟通技能问、听、说
• 快速建立连接的能力
• FABE& FCAS模型
• 反直觉询问法等
• 沟通急救包-应急工具汇总
• 谈判技巧：
• 经典哈佛听力三角形
• 应对拒绝的双循环十步法
• 谈判中的博弈论

课程模块

第一篇：商务沟通基础认知

• 第一讲：什么是沟通
• 一、沟通一定要说话吗？
• 互动游戏：什么是沟通
• 1. 沟通的定义
• 2. 沟通的目的
• 二、沟通的三种情况
• 1. 说服
• 2. 辩论
• 3. 谈判
• 第二讲：商务沟通四大基础原则
• 原则一：数据驱动（获取信息）
• 1. 学会搜索
• 2. 借助中间人
• 3. 信息分析+提前演习
• 4. 现场观察-如何快速识人
• 原则二：让人记住你
• 1. 从偶遇到久别重逢
• 2. 时间把握
• 原则三：让他/她多说话
• 1. 人什么时候会话多
• 2. 禀赋效应
• 原则四：从销售到顾问
• 1. 医院和药店的区别
• 2. 如何提升自己的价值感
• 演练：让人记住你
• 第三讲：高效客户开发及拜访流程（POPSOCKS）
• 1. P-Prepare准备
• 2. O-Observation观察
• 3. P-Promotion推进
• 4. S-Stocks现状
• 5. O-Order订单
• 6. C-Company support 支持
• 7. K-Knowledge资讯
• 8. S-Summary总结

第二篇：商务沟通技能

• 导入篇：为什么你沟通的效果会不好？
• 场景导入：《神医喜来乐》（第一部分）
• 思考：他做错了什么？——沟通中的常见误区
• 公式：销售沟通信任公式
• 总结：组成成功沟通的三大要素
• 第一讲：“问”-如何利用提问达到你的沟通目标？
• 思考：问为什么重要
• 导入：获取客户需求
• 明确：什么是真实的需求
• 工具：听力三角形
• 一、基础二法
• 方法1：“无心之问”法
• 方法2：“笨学生”法
• 二、思路（顾问式销售思维SPIN）
• 1. 认知——情景性(Situation)问题、探究性(Problem)问题、暗示性(Implication)问题、解决性(Need-Payoff)问题
• 2. 应用——两大方法（还原法、映射法）
• 场景导入：《神医喜来乐》（第二部分）
• 三、方法（开放与封闭提问）
• 1. 开放提问的好处
• 演练：餐厅服务员的难题
• 2. 开放提问的分类
• ——横向提问、纵向提问
• 总结：问题决定答案（经典的马车问题）
• 分享：四大典型问题
• 四、如何利用提问提高价值感
• 场景导入：《神医喜来乐》（第三部分）
• 1. 高阶反向应用：带着订金去谈判
• 2. 提问的其他作用：缓解冷场、测谎
• 3. 提问的细节管理
• 1）对等原则：话语量平衡、私密度平衡
• 2）负面原则：反直觉询问法、避免说“不”
• 思考：如何提问获取敏感信息
• 第二讲：“听”-如何倾听别人才爱说
• 一、为什么听比说重要
• 1. 听的哲学
• 2. 专注倾听的好处
• 1）倾听的稀缺性
• 2）听满足人的心理需求
• 思考：“Listening”还是“Hearing”？
• 3. 别做话题“小偷”
• 二、如何实现好的倾听
• 分享：积极倾听的四大表现（附检查表）
• 第一步：身体语言
• 第二步：印证式倾听
• 技巧：刺猬式提问技巧、参与进来
• 第三步：记笔记
• 第四步：不要打断
• 第三讲：“你的意思是……”-“反馈”的学问（反馈三种形式）
• 导入：反馈的重要性
• 形式1：逐字反馈
• 形式2：同义转述
• 形式3：偷换概念
• 现场演练：冲突应对
• 营销应用：从功能价值到情感价值
• 场景应用：你为什么不买？
• 第四讲：“说”-如何陈述效果更好（一“心”三“用”）
• 一、一“心”（场景式销售思维FABE）
• 思考：牛排怎么卖？
• 方法：FABE-产品亮点介绍四步法
• ——特点（feature)、优势（advantage）、益处（Benefit)、证据（Evidence)
• 演练：向我推荐一个产品/服务+点评
• 二、三“用”
• 1用：FCA`s模型
• 2用：愉悦句式
• 3用：3F陈述法
• 三、正面/负面激励
• 分享：沟通急救包-场景应用工具汇总
• 1. 如何应对质疑
• 2. 如何和客户领导沟通
• 3. 如何约难约的客户

第三篇：商务沟通应对拒绝技能

• 第一讲：心态调整
• 1. 客户比你先感觉到你的放弃
• 2. 如何看待客户说不
• 3. 客户的“不”意味着什么
• 第二讲：应对拒绝双循环技法
• 一、应对反对意见六“要”
• 二、外循环三步法
• 第1步：重建关系
• ——Say "Yes，but"
• 第2步：找出问题
• 第3步：回答问题
• 三、内循环六大心法
• 心法1：坐下来
• 思考：如何坐不好
• 方法：45度角规律法
• 心法2：三明治沟通法
• 心法3：展示证据
• 心法4：决不让步
• 心法5：如何让步
• 心法6：收尾问题
• 秘密武器：LPFSA

第四篇：商务谈判思维与技巧

• 一、 商务谈判技巧 （三种谈判类型）
• 导入：谈判两种基本能力
• 类型1：价格谈判
• 1）准备（三部分）
• 2）报价
• 分享：通用报价技巧
• 3）还价
• 原则：对等原则、把住底线、自我说服
• 类型2：条件谈判
• 1）盘点谈判条件
• 2）搜集确认需求
• 3）找到可替代方案
• 类型3：价值谈判
• 1）谈判中的博弈论
• 2）威胁可验证
• 3）自动触发机制
• 二、不同谈判对象的谈判关注点
• 角色1：拍板人
• 角色2：评估人
• 角色3：执行人
• 三、强势对手沟通技巧
• 1. 不要急于解释
• 2. 给出参照物
• 3. 向上管理
• 方法1：靠谱原则（知情权、始终兑现承诺）
• 方法2：30秒原则
• 4. 提问题，更要提建议
• 5. 高阶技巧
• 四、谈判中的心态
• 1. “没有非成交不可的谈判”
• 2. 双赢是结果，不是目的
• 3. 不行就喊停
• 4. “对事不对人”
• 五、谈判中的心理战
• 现场演练：角色扮演
• 场景1：如何应对拒绝
• 场景2：如何应对强势客户
• 场景3：如何应对价格谈判

适合人群

营销/市场团队成员等

师资信息

教育及资格认证：
营销销售高级讲师
香港科技大学 MBA
2003年 O2O创业先锋
米其林高级营销顾问资质（Michelin）
刘老师拥有19年国内外公司及创业工作经历练就丰富的一线市场营销、销售管理经验，在米其林、三星、红帽子等世界500强及国内著名企业营销高级管理岗位，对客户关系维护有独特的见解。10余年行为经济学研究，善于对数字时代的商业变革进行系统思考，从商业本质洞察变革核心驱动力，将行为经济学理论与多年的营销实战相结合，积累大量原始案例，亲身参与其中多项案例的实施，形成了一套新商业的系统理解及如何构建核心竞争力的方法和工具。
授课风格：
“有益、有力、有趣”，老师理性严谨，逻辑清晰，有超强的课程设计能力，将企业问题突破点、学员关注点、课程新颖点三者相结合，真正做到让学员听着有趣，学着有料，用着有效。
培训客户：
汽车板块：一汽大众、辉门、长安汽车、统一石化、碧辟石油、东风汽车（二汽）、安徽环新（丰田通商）、住友橡胶（邓禄普轮胎）、泰克橡胶（中国）等
家电/电子板块：美的集团、西门子、奥克斯、富士康工业、村田（中国）、奥马冰箱等
央（国）企：中国移动、中国电信、中国石化、中国石油、中国邮储银行、中航工业集团（3D打印板块）、飞鹤乳业、华侨城（文旅）、南方航空等
电商：甲乙丙丁网、海聚供应链、侣行汽车等
其他知名企业：周大福珠宝、老凤祥珠宝、维达纸品、广东物流协会、重庆人力资源产业园、广东省质量检测研究院、深圳书城、合肥富煌君达、梦特娇服饰、中房地产等

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。