课程定位

面向营销中高层，提升客户关系管理和渠道信用回款技巧。

学习收获

• 1. 获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法。
• 2. 掌握科学的渠道关键客户销售流程，从而增加成交的可能。
• 3. 因为将面对一个“采购氛围”，所以大客户销售有其特殊性和复杂性，我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员，实践证明，很实用。
• 4. 掌握挖掘客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧
• 5. 掌握渠道动力模型，并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型。
• 6. 防范渠道信用风险，并指导学员找到经济危机中新的利润增长点。
• 7. 通过不同模块的设置，引用大量实例、案例分析和课堂讨论，从理论和操作两方面入手，为渠道管理者提供了清晰的理论认识和实用的操作方法，协助渠道管理人员理性面对挑战。
• 8. 实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握客户接触技巧。

课程模块

第一单元、4种关键客户特征、谈判能力与应对方法

• 1. 谈判前的几种实用心态调整技巧
• 2. 工具一：了解4种谈判对手（来自1000天培训课的结晶）
• 3. 4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
• 4. 工具二：精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典：‘全脑优势图 ’
• 5. 找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的
• 6. 详解‘全脑优势图’在实战中的使用
• 7. 案例讨论：销售谈判结果判断
• 8. ‘次序技术’提升沟通的针对性

第二单元、客户关系营销

• 1. 客户关系管理的定义
• 2. 关系管理的营销学基础
• 3. 关注决定客户采购的五个要素
• 4. 关键客户拓展的六个步骤
• 5. 销售漏斗与机会管理
• 6. “采购氛围”
• 7. 案例研讨与分析技巧

第三单元、公关决策人的“1+1”模型

• 1. 案例研讨
• 2. 工具 : “1+1”模型
• 3. 在客户那里塑造自己的‘个人品牌’
• 4. 个人品牌影响客户，需要具有3个特征
• 5. “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
• 6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会
• 7. “投其所好法”：争取决策人对我们的支持

第四单元、渠道客户的攻守模型模型与销售团队的管理

• 1. 坐商到行商的转变/业务员时代的终结
• 2. 销售管理者如何分析下属业绩不好的状况？
• 3. 工具：分析性解决问题4步骤
• 4. 能力与态度/辅导与激励
• 5. 有热情更要有技能作为基础
• 6. 工具：销售管理者解决下属能力问题的5个步骤
• 7. 销售管理者在下达任务指令时如何应对异议？
• 8. 工具：Yes,But 接篮球法则
• 9. 5道经典判断题分析与详解（8年来针对销售管理者的最实用的管理练习题）

第五单元、渠道信用管理与回款技巧

• 1. 四种渠道动力模型描述
• 2. 渠道动力模型的演变
• 3. 经济危机中企业新的利润增长点——信用管理
• 4. 营销战略思考：赊销的利弊分析
• 5. 信用管理部门的合理设置及人员配备
• 6. 了解对手：如果你是债务人？
• 7. 4种债务人与3种收款人
• 8. 渠道商常见拖延借口分析及应对策略
• 逻辑技术解决客户谈判借口

适合人群

营销总经理/副总、市场总监、大区经理、营销经理/总监等中高层管理者

师资信息

程老师
销售管理专家 历任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理。拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。