课程定位

面向企业与销售管理者，掌握大客户团队业绩增长的五大管理引擎。

学习收获

• 1、梳理销售团队增长的关键因素，用正确的思路去解决业绩增长问题
• 2、掌握客户价值管理的方法，提高营销资源的投入产出比扩大高价值客户的规模
• 3、掌握销售关键节点控制的方法，提升订单成功率和订单量
• 4、掌握成果管理的方法，提升每天、每周、每月的团队整体运营效率
• 5、掌握业绩超目标管理策略，使目标管理真正成为业绩增长的有效工具
• 6、掌握驱动力管理策略，倍增销售团队的内部活力和整体战斗力

课程模块

第一讲 增长理论：精益营销

• 案例分析……
• 1、大客户销售团队业绩的内因分析
• 影响销售团队工作效率的5个环节
• 影响销售业绩的4大因素
• 2、大客户销售团队业绩突破的核心指标
• 销售业绩增长的3种源头
• 销售业绩的“算法”
• 销售业绩增长突破的核心指标
• 3、精益营销增长策略
• 精益营销的基本原理
• 精益营销模型
• 精益营销行动理念
• 精益营销的业绩增长管理系统
• 团队业绩的5大增长引擎
• 案例分析……

第二讲 增长引擎1：客户价值管理

• 案例分析……
• 1、客户资源的损耗分析
• 销售漏斗管理误区
• 客户资源的5种“漏油”现象
• 2、客户战略
• 客户战略的定义
• 客户战略的3个前提条件
• 客户战略的4个要素
• 3、客户价值管理
• 客户价值管理的3大目标
• 客户价值管理策略
• 客户价值分类
• 客户信息标准化管理
• 营销资源的差别化管理
• 销售价值分析
• 案例分析……

第三讲 增长引擎2：销售关键节点控制

• 案例分析……
• 1、订单成功率分析
• 销售漏斗管理的两个本质性漏洞
• 订单成功率为什么偏低
• 订单成功率偏低有哪些影响
• 如何提高订单成功率
• 2、大客户销售关键节点控制
• 大客户订单的“通关”原理
• 大客户销售路线图
• 大客户销售的三种控制
• 时机控制、行为控制、成果控制
• 大客户销售进程管理（工具）
• 3、销售成果屋
• 什么是销售成果屋
• 销售成果屋的五个要素
• 大客户销售的标准化操作
• 案例分析……

第四讲 增长引擎3：成果管理

• 案例分析……
• 1、大客户业务管理现状
• 大客户业务管理的3个通病
• 业务层效能损耗的12个环节
• 管理层效能损耗的16个环节
• 2、大客户业务如何有效管理
• 大客户销售的工作心理表现
• 大客户业务有效管理的3大原则
• 大客户业务管理策略
• 3、成果的增强管理
• 成果增强管理策略
• 客户资源的成果管理（工具）
• 销售节点的成果管理（工具）
• 每天工作的成果管理（工具）
• 每周、每月的成果管理（工具）
• 案例分析……

第五讲 增长引擎4：业绩超目标管理

• 案例分析……
• 1、销售目标管理反思
• 销售目标管理的六个环节
• 现有销售目标管理的八大弊端
• 销售目标管理需要反思的四个问题
• 2、超目标管理是什么
• 超目标管理思维
• 超目标管理的四层含义
• 超目标管理的“太阳系闭环”
• 3、超目标增长管理策略
• 超目标增长管理工具
• 超目标的KPI
• 超目标的增长计划
• 超目标的正反馈管理模式
• 超目标的增长绩效考核
• 4、精益营销制度
• 精益营销制度三原则
• 精益营销制度的执行策略
• 案例分析……

第六讲 增长引擎5：销售团队驱动力管理

• 案例分析……
• 1、激励的困境
• 激励的六大困境
• 激励效用不佳的五个原因
• 2、驱动力思维
• 什么是驱动力
• 驱动力心理的七种动因
• 激励心理的六个特性
• 驱动力激励五原则
• 3、驱动力激励策略
• 倒逼式激励
• 竞争杠杆激励
• 雁阵式激励
• 成果计分式激励
• 拓展式激励
• 增长值分红激励
• 案例分析……

适合人群

公司高层：董事长、总经理、营销总经理；销售部门：销售总监、大区销售总监、各级经理

师资信息

王老师：B2B营销、谈判、中高层管理专家
B2B营销实战历练：21年企业实践经验
B2B营销案例研究：10年业务和团队管理案例研究
B2B营销理论创建：精益营销理论（国内唯一的B2B理论原创）
B2B营销专著出版：《大客户销售路线图》、《驱动力》（管理心理学方向）
B2B营销咨询体系：销售成果屋体系、工具库、业绩增长管理系统
B2B营销项目实践：参与华为《销售生命周期》系列课程设计、研发和授课
实战历练
经历：21年实战经验，带过11支团队，从事过8个行业
曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
专业背景
清华、北大总裁班客座教授
人保部全国就业培训技术指导中心《经营管理师》、《营销师》首席专家
华为大学、用友商学院特聘专家。参与华为《销售生命周期》系列课程的研发
北大纵横、时代光华、营销公社等机构高级咨询师
授课亮点
成果教学法：围绕“实战成果”开展教学，直接提升学员的工作绩效。“成果教学法”大幅度提升了培训收益！破解了培训的落地、执行两大难题！
全案例教学：2000多个“实战案例”，生动讲解，深度剖析关键，提炼可落地的技能。“全案例教学”大幅度提升了学员现场吸收率，保证了课堂气氛和课后收获的双赢！

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。