课程定位

面向ToB销售与带教主管，训练从拒接到成交的顾问式线上沟通。

课程模块

前言：线上销售的心理建设

• 在竞争激烈的线上销售领域，良好的心理建设是成功的基石。它不仅能帮助销售人员更好地应对各种挑战，还能提升客户体验，促进销售业绩的增长。
• 一、客户喜欢什么样的销售
• 1.真诚友善
• 2.专业可靠
• 3.耐心细致
• 4.积极热情
• 二、我们应该成为什么样的销售
• 1.以客户为中心
• 2.持续学习提升
• 3.善于沟通协作
• 三、具备抗压能力面对拒绝我们应该怎么调整自己
• 1.正确认识拒绝：
• 2.分析拒绝原因：
• 3.保持积极心态：
• 4.寻求支持帮助：

第一讲：线上销售认知革命

• 线上销售与传统销售有着本质的区别，销售人员需要转变思维，重新认识线上销售的本质和规律，才能在这个领域取得成功。
• 一、线上成交（推进）率 = 信任建立速度 × 痛点挖掘精度
• 1.信任建立速度
• 2.痛点挖掘精度
• 二、真实失败（未推进）销售录音（客户秒挂/敷衍/质疑）
• 收集不同类型的失败销售录音，如客户秒挂电话、敷衍回应、提出质疑等，让学员直观感受线上销售中可能遇到的问题。
• 三、案例研讨：丢单关键因子分析
• 1.组织学员对失败销售案例进行深入研讨，分析导致丢单的关键因素，如沟通技巧不足、产品介绍不清晰、没有抓住客户痛点等。
• 2.引导学员从案例中吸取教训，总结经验，提出改进措施，避免在今后的销售中犯同样的错误。

第二讲：线上破冰三板斧

• 线上销售的破冰环节至关重要，良好的开场能够吸引客户的注意力，建立初步的信任，为后续的销售沟通打下坚实的基础。
• 一、销售开场白
• 1.开场白的重要性
• 2.开场白的类型
• 3.附：开场白模板
• 二、微信朋友圈及 IP 打造
• 1.微信朋友圈的作用：微信朋友圈是展示个人形象和产品信息的重要平台，通过精心打造朋友圈，可以吸引潜在客户的关注，建立信任关系。
• 2.头像、签名、朋友圈内容打造
• 3. 朋友圈内容附：头像、签名、朋友圈，墙头诊断
• 三、声音武器训练
• 1.声音在电话销售中的重要性
• 2.语速、语调、停顿、留白、微笑、热情等训练方法
• 案例演练：电话录音拆解，电话录音现场拍砖分析

第三讲：如何快速筛选我们的目标客户

• 在线上销售中，精准筛选目标客户能够提高销售效率，降低销售成本，将有限的资源集中在最有潜力的客户身上。
• 一、我们的目标客户画像
• 1.明确目标客户的特征
• 2.构建目标客户画像
• 二、客户的分类分级标准
• 1.S 级：痛点明确 + 预算充足 + 决策人直连
• 2.A 级：有痛点 + 需求模糊
• 3.B 级：需求弱但有发展潜力
• 4.C 级：无需求/无预算
• 三、多角色决策链破解
• 1.识别决策链中的各个角色
• 2.制定针对性的沟通策略

第四讲：销售信任感建立

• 信任是在线销售的核心，只有建立了良好的信任关系，客户才会愿意购买你的产品或服务。销售人员需要通过多种方式来建立和维护与客户的信任感。
• 一、专业建立信任感
• 1.让客户感觉你是懂行的人
• 2.只有懂行客户才会给你交底
• 二、提问建立信任感
• 1.问多了客户烦，问偏了客户不信任
• 2.如何通过提问让客户感觉你的专业和真诚
• 开放式提问
• 封闭式提问
• 引导式提问
• 三、聆听建立信任感
• 1.听事实
• 2.听情感
• 3.听期待
• 四、赞美建立信任感
• 1.精准马屁拍出高转化
• 2.赞美案例
• 五、总结建立信任感
• 1.通过总结澄清客户问题，让客户信任你
• 2.通过总结推进客户进展

第五讲：SPIN 挖掘需求提问法

• SPIN 提问法是一种有效的需求挖掘方法，通过一系列有针对性的提问，帮助销售人员深入了解客户的需求和痛点，为后续的销售沟通提供有力支持。
• 一、摸底 - 了解客户的现状
• 核心任务 - 让客户主动说出业务现状，避免查户口式盘问
• 二、探伤 - 发现客户的问题
• 核心任务 - 引导客户承认业务痛点，建立需求认知
• 三、撒盐 - 放大客户的问题
• 核心任务 - 让客户意识到小问题会引发大灾难
• 四、锁定 - 锁定客户的问题
• 核心任务 - 让客户主动要求解决方案
• 案例演练：现场录音分析，结合录音优化沟通内容

第六讲：线上逼单决胜技四步法

• 线上逼单是在线销售的关键环节，销售人员需要掌握有效的逼单技巧，在合适的时机推动客户做出购买决策。
• 一、理解客户的异议
• 1.客户异议的类型
• 2.理解客户异议背后的原因
• 二、分辨客户的异议
• 1.分辨客户异议的真伪
• 2.分辨客户异议的重要程度
• 三、锁定客户的异议
• 1.明确客户的核心异议
• 2.确认客户对异议的重视程度
• 四、取得客户的承诺
• 1.引导客户做出购买承诺
• 2.确认客户的承诺
• 案例演练：现场处理客户异议练习

第七讲：电话综合录音分析及拆解

• 通过对电话销售录音的分析和拆解，能够让学员直观地了解自己在电话销售中的优点和不足，学习优秀的销售技巧和方法，从而提高电话销售能力。
• 案例演练：电话录音拆解，结合当天学习内容进行拆解复盘改善

适合人群

月均线上触客50+次的ToB销售（客户经理/BD岗）；带新人的销售主管（需复制方法论）

师资信息

20年B端销售实战经验
10年销售团队管理经验
6年深度陪跑服务经验
梁老师深耕B端销售培训咨询领域，从一线销售成长为企业销售陪跑教练。历任百度上海分公司销售经理、上海某机械设备公司区域经理（台资）、广东某高分子材料公司销售总监（民企）、江苏环保设备企业销售教练，中船海洋动力销售教练，深圳某酒店数智化企业陪跑教练，现任卓翰咨询中小企业深度陪跑顾问。
关键转型成果：
百度期间打造"新人训练体系"，培育多名公司销冠，获公司最具潜力经理人奖项
广东某高分子材料企业任销售总监期间，重构区域市场大客户攻坚团队，3年带动业绩增从800万到2.7亿
深度陪跑11家B端销售中小企业完成销售体系升级，某环保设备企业三个月落地成果：整体销售额增长60%
【核心服务模块】
销售战略解码：将企业战略拆解为可执行的销售动作
铁军团队建设：搭建包含选育用留的销售人才系统
业绩保障体系：建立从商机管理到客户成功的长效机制
【成果验证】
某工业设备企业：6个月实现销售团队从销售转化率30%到55%的突破
某环保设备厂商：通过梳理销售卡点，给出关键话术，新人成长周期缩短了1个月
某智能制造企业：设计销售薪酬考核季度，降低销售费用，缩短了回款周期
【独特优势】
全流程闭环服务：从战略制定到战术执行全面陪跑
个性化诊断开发：每家企业定制独家诊断模型
【服务案例介绍——某高分子材料公司】
行业：高分子材料制造
痛点：个人英雄主义难以支撑全国扩张
陪跑周期：3年多持续深度服务（2019-2022）

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。