课程定位

面向工业品大客户销售团队，结合AI工具与实战陪跑开展营销训练。

课程特色

• 建议按销售、技术、交付铁三角组成项目团队参加，每家企业选派1–2个攻坚项目组，每组2–4人，并携带真实大客户项目。

课程模块

模块一：从销售员到解决方案顾问的角色升级

• 1.1 认知破局：重新理解大客户的购买逻辑
• 1.2 环境洞察：在激烈竞争中确立顾问地位
• 1.3 成长路径：销售人员的四个职业发展阶段
• 1.4 关系重构：建立新型的客户关系
• 1.5 能力构建：成为销售顾问的必备条件
• 案例讨论：产品与解决方案之间的差异

模块二：找对人——精准识别客户的决策链

• 2.1 识局：客户采购流程“天龙八部”
• ① 客户内部决策流程的八个关键节点
• ② 每个节点的核心任务与风险预警
• 2.2 辨人：五大关键决策角色
• ① EB（经济采购者）、UB（使用者）、TB（技术把关者）、
• ② Coach（教练）、G（门卫）的定义与影响力分析
• ③ 每个角色的核心诉求与关注点
• 2.3 绘图：权力地图绘制方法
• ① 如何绘制客户内部的权力关系图
• ② 权力地图的动态更新策略
• 2.4 破局：中期突破信息迷雾
• 案例：应对“小鬼也能拆散到手的鸭子”的破局策略
• 2.5 AI赋能环节：
• ① 输入目标客户信息，AI生成“角色画像预测”及接触建议
• ② 每组针对自己的攻坚目标，现场完成《权力地图1.0》
• ③ 案例实战：分析“小鬼也能拆散到手的鸭子”

模块三：说对话——发展深度客户关系

• 3.1 关系定位：客户关系发展的五种类型
• ① 陌生人
• ② 熟人
• ③ 朋友
• ④ 合作伙伴
• ⑤ 战略同盟的界定与转化路径
• 3.2 关系路径：二十五方格关系模型
• ① 从“认识”到“同盟”的五个步骤
• ② 每个步骤的关键动作与衡量标准
• 3.3 同盟建设：内部教练的培养策略
• ① 如何物色“四大死党”（内部教练）
• ② 教练的建立、发展与维护策略
• 3.4 风格适配：与不同决策者的高效互动
• ① 如何识别决策者的沟通风格
• ② 如何调整自己的沟通方式，实现高效互动
• 3.5 AI赋能环节：
• ① 输入历史沟通记录，AI分析当前关系所处阶段
• ② 输入客户信息，AI生成“教练发展策略建议”
• ③ 每组完成目标客户的《关系深耕计划1.0》
• 案例实战：运用“二十五方格模型”诊断并规划一个真实客户的关系提升路径

模块四：做对事——化身价值顾问，精准挖掘需求

• 4.1 需求挖掘：4P引导的四步流程
• ① 4P引导技术的核心逻辑与操作步骤
• ② “听出话中话”的倾听技巧
• 4.2 价值呈现：FABE法则与方案呈现
• ① 如何将产品优势转化为客户解决方案
• ② 方案呈现的核心技巧与注意事项
• 4.3 AI赋能环节：
• ① 输入客户背景，AI生成“痛点挖掘提问清单”
• ② 与AI扮演的客户进行需求挖掘对话练习（模拟演练）
• ③ 输入产品信息，AI生成FABE话术初稿
• ④ 每组完成目标客户的《痛点分析报告》及《价值呈现框架》
• 案例实战：深度复盘“200万大单临门一脚失败”案例

模块五：定策略——针对三类大客户的销售策略

• 5.1 精准识别：三种大客户的画像与核心诉求
• ① 价格敏感型客户：核心诉求是“成本最优”，谈判焦点在价格
• ② 附加价值型客户：核心诉求是“风险最低”，关注解决方案的可靠性
• ③ 战略合作型客户：核心诉求是“共同成长”，寻求长期战略协同
• 5.2 策略匹配：应对价格敏感型客户的“组合拳”
• ① 降价的二大核心原则
• ② 降价的六大市场策略
• ③ 降价的十种销售方法
• 5.3 策略匹配：应对附加价值型客户的“价值加码”
• ① 如何强化价值感知，降低价格敏感度
• ② 价值包装与量化呈现技巧
• 5.4 策略匹配：应对战略合作型客户的“深度经营”
• ① 如何从项目合作升级为战略协同
• ② 战略客户的长期经营机制
• 5.5 AI赋能环节：
• ① 输入客户信息，AI识别客户类型并提供策略建议
• ② 输入谈判场景，AI生成“降价策略组合方案”
• ③ 每组完成目标客户的《攻坚策略1.0》（含策略组合、话术准备）
• 案例讨论：客户要求降价，我们有应对策略？

模块六：促成交——项目推进与成交技巧

• 6.1 判断推进成交的最佳时机
• ① 成交信号的识别与判断
• ② 时机把握的核心要领
• 6.2 项目推进的四种结果
• ① 赢-成单
• ② 输-失败
• ③ 拖-暂时中断
• ④ 推拉-有进展 四种结果的应对策略
• 6.3 项目促进的五种手段
• ① 主动推进的五种核心方法
• ② 如何避免“只开花不结果”
• 6.4 逼单技巧
• ① 逼单的时机把握
• ② 筹码运用与收尾技巧
• 6.5 AI赋能环节：
• ① 输入项目进展，AI分析“成交信号强度”
• ② 输入项目数据，AI预测项目走向并提供应对建议
• ③ 与AI扮演的客户进行逼单对话练习（模拟演练）
• ④ 每组完成目标客户的《推进计划1.0》及《关键动作清单》
• 案例分析：客户敷衍，该如何推进呢？

适合人群

1.大客户经理、销售总监、项目经理、售前技术支持等一线销售精英及团队管理者；2.特别说明：本训战营建议以“项目团队铁三角”团队形式参加（销售+技术+交付），；3.企业选派1-2个攻坚项目组，每组2-4人

师资信息

丁老师
工业品营销资深咨询专家
工业品营销管控系统研发人
中欧国际工商管理学院EMBA
出版工业品营销专业书籍70余本
2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”
2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”
2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”
2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问
2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访
2008年，荣任中国市场学会常任理事
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访
2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜
2010年荣获全球营销类华人十强讲师
2012年荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”
丁兴良老师开创国内工业品营销研究的先河, 12年500强知名工业品企业实战营销高管经验，20年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，20年工业品营销专业培训与咨询经验， 300多家工业品营销咨询项目经验，3000多场的营销培训经验，70本多本工业品营销书籍的专著出版，对国内工业品宏观环境，行业发展趋势，市场格局，竞争态势、工业品营销模式、工业品业务流程等都有很深的研究造诣，在全国首位研究并创新提出众多工业品营销理论，工业品卡位营销战略、工业品营销4E模型、工业品大客户营销、工业品项目型营销、研发设计工业品营销业务流程管控系统、工业品营销人才压膜体系、工业品营销销售手册、工业品营销经典案例集等工业品营销标准化系统，对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。服务过的客户遍及ABB、西门子、施耐德、正泰电器、三一重工、中联重工、南玻集团、飞利浦、宝钢股份、徐工集团、路桥集团等众多巨型企业！
20年来出版工业品营销专业书籍：《工业品营销学》《突破工业品营销瓶颈》《卡位》《大客户战略营销》《大客户销售策略与项目管理》 《项目型销售与标准化管理》《塑造工业品营销品牌》《渠道销售与管理》《成败》等达70余本。 被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”，数十本工业品营销专业书籍曾多次荣获金奖，持续畅销，经久不衰！
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。
2007年，中央电视台央视精品《财富里外理》栏目组特约专访，报道了丁兴良及其发起创办的工业品营销研究院13年来为研究推动中国工业品营销的事业矢志不渝，一路走来的艰辛历程及未来蓝图展望。曾在CCTV-央视精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娱乐频道播出。
2007年丁兴良应邀为东莞制造行业论坛主讲嘉宾，会上广东东莞电视台《商道》栏目对其专题采访，丁兴良畅谈在2007年全球金融危机大环境下经济低迷期，东莞制造业企业如何营销突围。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。