课程定位

学习华为大客户销售战法，建立解决方案销售理念流程能力及工具。

学习收获

• 1.理念转变：帮助学员建立解决方案销售的核心理念
• 2.能力提升：帮助学员提升解决方案销售的四种关键能力
• 3.行为改善：帮助学员掌握科学的解决方案销售流程和方法论
• 4.工具掌握：帮助学员掌握操作性强的解决方案销售工具包

课程模块

一、认知篇：全面认知解决方案销售

• 1.销售面临的三大挑战
• 2.解决方案销售的理念和目标
• 3.解决方案销售能力模型

二、方法篇1：发现问题

• 1.行动方法一：通过了解客户发现问题
• 2.行动方法二：通过自身优势发现问题
• 3.销售工具：《发现工作表》

三、方法篇2：诊断问题

• 1.行动方法三：引发问题兴趣
• 2.行动方法四：抛出独特观点
• 3.行动方法五：证明问题严重
• 4.行动方法六：讲述共鸣案例
• 5.销售工具：《诊断工作表》

四、方法篇3：提出建议

• 1.行动方法七：了解客户期望
• 2.行动方法八：对应解决策略
• 3.行动方法九：展示自身能力
• 4.销售工具：《提议工作表》

五、方法篇4：收获承诺

• 1.行动方法十：设定行动承诺
• 2.行动方法十一：申明行动理由
• 3.行动方法十二：处理客户搪塞
• 4.销售工具：《收获工作表》

六、实战篇：情景案例工作坊

• 1.情景案例研讨和小组讨论
• 2.销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

七、转化篇：课程效果转化

• 1.课程知识点回顾
• 2.通过视频案例分析，强化学习效果，形成课程 “脑图”
• 3.制定《行动学习计划表》

师资信息

张老师
资历背景
1.美国企业管理研究中心认证讲师
2.版权课程《DDPA解决方案式销售》™著作权人和首席讲师
3.版权课程《IDNC销售地图》™著作权人和首席讲师
4.《DDPA解决方案式销售情景教学片》™编剧及版权著作权人
5.曾任美国企业管理研究中心咨询顾问、课程研发中心总监
授课风格
1.富有激情，语言节奏明快，不拖沓；
2.控场能力强，善于调动学习氛围
3.课程互动性强，教学手段多样，教学形式丰富，采取启发式、案例分析式教学
4.课程结构清晰严谨，边学边练，实战性高、落地性强
授课经验
中国移动、中国电信、中国联通、银行与金融：中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国平安、中国人保、中国电子、中国航天、中山大学达安基因股份、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩电子科技股份、中电照明股份、大族电机、建恒测控股份、怀博科技股份、华意隆电气股份、天浩洋环保科技、中盟科技股份、双合电气股份、达实智能股份、金洲精工科技股份、同为数码科技股份、国人通信、新宇龙信息科技、达科为生物技术、昕力医疗设备、成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备等

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。