课程定位

面向销售及业务管理者，完善销售渠道建设和渠道管理。

学习收获

• 了解除了价格，我们在产品，品牌，服务，政策等方面与对手的差异
• 公司如何在客户，市场，行业，地区，渠道与产品等发展方向上确立目标
• 销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异，创新我们的销售模式；
• 面对客户的各种不同需求，如何在不同的销售模式中选择？
• 如何有效开发与管理经销商
• 公司在发展初期在渠道管理工作中应避免的三个错误；贪---懒---变！
• 公司在发展成长后渠道管理工作中应关注的三个问题：制度---均衡---人员！

课程模块

第一模块：渠道建设与管理中的常见问题

• 市场竞争激烈，经销商没有忠诚度；
• 经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难；
• 经销商总是抱怨支持少，利润低；
• 经销商对于新政策/产品缺乏热情；
• 对不同地区的政策能否有区别？
• 直销公司与经销渠道冲突？
• 经销商对于年度任务缺乏信心；
• 经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户

第二模块：渠道设计的原则与要素

• 外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度
• 内部的优势与劣势：我们机会与对策
• 渠道管理的四项原则：
• 渠道销售 = 经销商？
• 讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？

第三模块：渠道的选择

• 讨论：经销商 = 代理商吗？
• 我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商？
• 厂家对经销商的期望——
• 理想的经销商应该是——
• 选择经销商的标准是——
• 渠道建设中的几种思考：
• 销售商、代理商数量越多越好？
• 自建渠道网络比中间商好？
• 网络覆盖越大越密越好？
• 一定要选实力强的经销商？
• 合作只是暂时的？
• 渠道政策是越优惠越好？
• 我们的结论是——
• 经销商愿意经销的产品：
• 经销商对厂家的期望：
• 厂家应尽的义务
• 厂家可以提供的帮助
• 厂家额外提供的服务
• 对方的需求，正是你对其管理的切入点

第四模块：企业发展初期的渠道管理

• 企业发展的主要目标
• 企业发展的主要目标：生存 + 发展
• 企业面临的主要问题：知名度低，客户有限，资金有限，资源有限
• 企业渠道策略的主要目标：借船出海，借力发力
• 渠道管理所面临的主要困难
• 与谁合作
• 应选择怎样实力的经销商：有实力的？实力一般的？
• 经销商数量：越多越好？地域或行业越广越好？
• 与经销商合作的性质：独家授权经销商？授权经销商？
• 哪里寻找
• 自己培养：说服已有的经销商---资源不匹配，配合度？
• 自己开发：在当地重新培养---资源有限，周期较长
• 策反对手的合作方：怎样的对手？---资源丰富，效果显著，有难度！
• 如何管理
• 业绩的完成，长期只依赖一家渠道---稳定性，健康型？
• 客户是我的，厂家不能接触！---客户的谁的？如何接触客户？
• 今年的销售计划太高，完不成！---除了苦口婆心，我们只能妥协？
• 渠道管理应避免的错误
• 贪！---求大，求多，求快
• 懒！---只看业绩，满足现状
• 变！---灵活应变，创新互惠！
• 坚持不变，持之以恒！
• 案例分析与讨论：GE公司在几个不同时期的渠道选择

第五模块：企业成熟稳定期的渠道管理

• 企业发展的主要目标
• 企业发展的主要目标：老市场的稳健发展，新市场的快速拓展
• 企业面临的主要问题：已有市场竞争的日益激烈，新市场开拓中的资源不足
• 企业渠道策略的主要目标：确保渠道跟上公司的发展，确保渠道符合公司的管理
• 渠道管理所面临的主要困难
• 不合适的合作方
• 有贡献，但不再适合的总经销制度：对方有客户！有难度，有风险
• 有业绩，但没后劲的经销商：对方已经年长，已经富足，不想再投入，不想再冒险；
• 有业绩，但屡次违反规则的经销商：原则重要还是利益重要？
• 如何管理
• 合作方（经销商）数量太多
• 经销商低价销售或串货销售
• 客户/项目的归属权
• 项目报备制度的建立
• 为何建立---客户，项目，价格判断的基础；公平，公正，公开原则的体现
• 建立的基础---时间优先 + 地域优先原则
• 如何建立---组成与细则
• 讨论：当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突，如何处理？
• 其他管理制度的建立
• 分销权及专营权政策
• 价格和返利政策
• 年终奖励政策
• 促销政策
• 客户服务政策
• 客户沟通和培训政策
• 渠道管理应避免的错误
• 制度！ ---时机，公平，钢性，清晰
• 均衡！ ---成熟与落后；大客户与小客户
• 人员！ ---观念，能力，经验，纪律！
• 案例分析与讨论：阿里巴巴公司对制度的执行
• 销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗？
• 如何确定销售额
• 重要的可量化的信息补充
• 产品组合和市场渗透
• 评估年度业绩
• 销售政策的认同和执行
• 客户满意度
• 增长率的评估
• 市场份额的增长
• 讨论：渠道管理中的几个难点

第六模块：渠道冲突的管理

• 渠道之间有哪些冲突？
• 渠道冲突的实质
• 渠道冲突的应对

第七模块：销售队伍管理

• 销售队伍对于渠道合作方的正确认识
• 渠道销售不同于直销体系的价格管理，产品管理，市场推广与激励机制
• 销售代表与经销商的不同作用
• 销售的基本素质及如何提高
• 销售人员的4项基本工作
• 销售拜访制度的建立

第八模块：渠道管理中的观念转变

• 在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
• 控制风险并不会损害销售。
• 现金到手之前销售并没有完成。
• 公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
• 货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
• 那是我们的钱--客户不过是暂借而已。
• 越及时提醒客户就越早地收到货款。
• 客户从来都不会因被提醒付款而不满

总结

• 总结

适合人群

组织内各部门管理者及骨干员工

师资信息

鲍老师
复旦大学学士
美国圣约瑟夫大学管理学院MBA
美国职业管理协会注册心理咨询师
10多年人力资源及行政管理经验
曾任职欧洲著名培训公司企顾司人力资源高级顾问兼教研主任。
曾任职于某香港上市公司人力资源经理
曾任职某大型投资公司，负责商务、市场、人力资源管理等多方面工作
曾担任商务经理、人力资源经理、副总经理、行政副总裁等重要职位。
培训风格：互动/实战/操作性强/逻辑性强/思维灵活

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。