课程定位

面向销售管理者，建立高效营销团队的组织人才与绩效机制。

学习收获

• ◇了解销售队伍组织设计的不同模式及其优缺点
• ◇认识销售模式的差异及其对销售队伍管理的影响
• ◇掌握打造销售队伍狼性文化的方法
• ◇了解优秀销售人员的关键素质
• ◇掌握基于销售人员关键素质的行为面试技术
• ◇树立培育下属的意识
• ◇掌握培训及辅导销售人员的方法和技巧
• ◇掌握激励销售人员的关键激励方法与技巧
• ◇了解销售队伍组织气氛分析的框架及组织气氛建设的方法
• ◇了解销售薪酬方案设计的关键要素及不同方案的特点
• ◇掌握销售队伍监督及销售人员表现纠偏的方法
• ◇掌握基于销售推进流程的监控方法
• ◇了解销售指标的类型，掌握销售指标设定的方法
• ◇掌握销售人员绩效评估及反馈的方法

课程特色

• 本课程重视讲师与学员的交流互动，授课形式上综合运用多种方法以促进学员参与，激发学员思考，帮助学员真正理解并做到学以致用。本课程运用的培训方法包括：
• 老师讲授、练习题、案例分析、问卷测评、角色扮演、小组研讨

课程模块

一、销售队伍的组织与文化建设

• 1、组织的概念与组织设计的关键要素
• 2、销售模式与销售队伍的组织
• 创造价值的三种基本策略
• 三种销售模式与销售队伍的组织
• 3、销售组织类型分析
• 区域型组织结构
• 产品型组织结构
• 市场型组织结构
• 主要客户组织
• 团队销售
• 混合组织
• 4、销售队伍的规模与销售区域的设计
• 销售队伍规模分析
• 销售区域设计
• 5、销售队伍的文化建设
• 文化的概念与文化的层次
• 文化对经营绩效的影响
• 文化建设模型与销售队伍文化建设的要点
• 本单元学员参与的学习互动活动：
• 案例：某业界优秀通讯公司销售队伍的组织
• 案例：某业界优秀通讯公司销售队伍的文化建设

二、销售队伍的招聘甄选

• 1、销售人员招聘甄选的流程及关键任务
• 2、招聘来源
• 3、甄选方法效度比较
• 4、甄选销售人员的行为描述式招聘面谈
• 传统面试的问题及面试偏见
• 成功招聘面谈的要点及面试过程
• 基于销售人员关键素质的行为描述式招聘面谈
• 素质的概念及素质的冰山模型
• 销售人员的关键素质
• 行为描述式招聘面谈的概念和优点
• 基于销售人员关键素质的行为描述式招聘面谈的问题设计
• 本单元学员参与的学习互动活动：
• 练习：行为性问题练习
• 练习：基于销售人员素质的面试问题设计

三、销售队伍的培训与开发

• 1、成为善于培育下属的经理人的关键
• 2、树立培育下属的意愿
• 销售经理未能培育下属的原因
• 树立培育下属的意愿
• 3、建立培育关系的要点
• 4、销售队伍的培训
• 培训需求评估与员工状态区域分析
• 培训销售人员的形式
• 培训下属的要点及技能训练四步法
• 促成培训效果得到转化
• 5、销售队伍的开发
• 人员开发的概念及人员开发的方式
• 销售队伍的任职资格体系与销售队伍开发
• 教练式辅导的概念与教练式辅导的模型
• 本单元学员参与的学习互动活动：
• 案例分析：销售队伍的任职资格体系
• 案例分析：教练式辅导

四、销售队伍的激励与薪酬

• 1、员工敬业与激励
• 激励的概念
• 员工敬业度的差异及其对组织绩效的影响
• 2、激励的基础——对人性的假设（激励的XY理论）
• 3、激励的期望理论与激励分析的总体模型
• 4、激励的三因素论
• 公平激励
• 成就激励
• 同事情谊激励
• 5、销售队伍的组织气氛建设
• 组织气氛的6大维度
• 组织气氛诊断及改善
• 6、销售人员的薪酬
• 良好销售薪酬计划的特点
• 销售薪酬方案的设计要素
• 目标激励佣金方案分析
• 目标激励奖金方案分析
• 团队激励薪酬方案分析
• 本单元学员参与的学习互动活动：
• 案例分析：销售人员的激励
• 练习：组织气氛评估
• 案例分析：销售队伍的薪酬

五、销售队伍的监督与绩效管理

• 1、认识绩效管理
• 对绩效管理的错误认识
• 绩效管理的概念与绩效管理模型
• 2、绩效计划
• 绩效目标设定3步法
• 绩效评估指标的设计
• 设定绩效标准
• 绩效计划阶段应有的成果
• 3、绩效实施过程管控——销售队伍的监督
• 控制的类型及控制的基础
• 建立销售队伍的信息沟通及监督机制
• 基于销售项目推进流程的监控
• 销售项目推进流程阶段成功标志及阶段成功率
• 解决监督中发现的员工工作表现问题——纠偏
• 解决员工工作表现问题的步骤
• 分析诊断员工的工作表现问题并进行纠偏
• 4、绩效评估与绩效反馈面谈
• 销售队伍的销售绩效评估
• 建立销售人员绩效评估的基本政策
• 绩效评估中的评价者误差
• 绩效反馈面谈成功的要点
• 本单元学员参与的学习互动活动：
• 案例分析：销售队伍的监督
• 角色扮演：绩效评估反馈沟通

师资信息

在多家大型企业（中保、天音通信、华为）从事过销售、销售管理的工作。此外，龙老师还在管理咨询公司从事了多年的组织及人力资源管理咨询工作，担任过众多管理咨询项目的项目经理。龙老师从事培训工作已有十多年。龙老师98年进入华为，在华为从事了四年的管理及销售培训工作，是华为公司级高级讲师，在华为的营销干部培训中心，做华为的营销培训讲师多年。在十多年的培训工作中，龙老师开发了多门个人品牌课程。这些课程基于龙老师自身丰富的企业实践经历及作为管理咨询顾问帮助企业解决问题的经验，将理论与实践进行了有效的结合，深入浅出。在培训中，龙老师善于采用双向交流的互动培训方式，善于调动学员参与，激发学员思考。龙老师务实的培训内容及娴熟的授课技巧深受学员赞誉。
龙老师培训过的企业如：中国移动、中国电信、中国联通、华为、西门子、中国银行、建设银行、民生银行、招商银行、中集、中兴通讯、平安保险、TCL、三一重工、中联重科、艾默生、盐田港集团、深航、南航、天音通信、泰康人寿、华安保险、金蝶软件、浙大中控、迈瑞、康佳、北汽福田、方太、华润、柳州卷烟厂、德力西、联通卫星公司、隽思、金宏威、新太科技、亚都图形、新世纪饮水科技、力劲机械、达实智能、华工信元、日海通讯、当纳利旭日、南山石油、中山建筑规划设计院、华力特成套设备、安科医疗器械、宇龙通讯、嘉讯软件、京基百纳、华森科技、广哈通信、中电普瑞 、骆驼集团…。
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课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。