课程定位

面向销售团队和业务管理者，借鉴华为从线索到回款流程建设。

学习收获

• 1、为本企业的营销体系发展规划，提供可借鉴的理念、方法和工具；
• 2、通过构建流程的方式来固化销售员工的作战能力，并逐渐提升其能力；
• 3、构建相互协调、训练有素的铁三角组织，打造强有力的销售团队。
• 1、了解从线索到回款流程业务全景，学会梳理线索到回款的销售流程；
• 2、掌握线索挖掘和培育的系统方法，做好线索管理，提升业务增长；
• 3、运用机会点管理流程模型，验证机会点并制定客户解决方案；
• 4、学会平衡销售建议权和决策权，解决销售决策问题的痛点。

课程模块

一、导论：华为营销体系能力构建的发展历程

• 一、导论：华为营销体系能力构建的发展历程

二、管理体系流程化建设概述

• 1、从业界最佳实践看流程体系构建的价值
• 2、业界标杆企业流程管理框架
• 3、流程：金钱和教训换来的优秀实践，不断积攒和持续经营的企业核心战略资产
• 4、以客户为中心的CRM变革项目群
• 5、变革需要循序渐进
• 6、小结：华为理解的CRM是什么？

三、从线索到回款（LTC）流程的由来

• 1、从线索到回款是销售体系的主流程
• 2、所有的变革都是为了消除业务的痛点
• 3、建立以铁三角为核心的面向客户的运作体系
• 4、横向贯通：打破职能组织间的壁垒
• 5、纵向集成：跨功能领域的协同作战
• 问题研讨1：流程是什么？流程化管理能给企业带来什么价值？
• 6、从线索到回款流程业务全景介绍
• 7、流程解决方案包
• 小结：从线索到回款流程是什么？

四、LTC九大功能领域

• 1、事情应该怎么干？
• （1）营销战略流程简介
• A、公司战略与业务战略的关系
• B、从机会点到订货
• C、区域年度工作规划
• （2）管理销售项目流程简介
• A、用PMP的方法论管理销售过程
• B、用项目分级承接公司战略意图
• C、营销四要素支撑项目策略实现
• （3）管理销售项目群流程简介
• A、销售管理全景图
• B、三级销售管理平台

2、事情应该怎么管？

• （1）管理线索流程简介
• A、业务最佳路径萃取是管理流程构建的基础 B、收集与生成线索
• 做好线索管理，提升业务增长
• C、验证与分发线索
• 线索价值评估规则
• D、跟踪和培育线索
• 加深对客户压力与挑战的理解，由产品思维转换为客户思维
• 由价格销售转向价值销售
• 企业竞争的三种力量
• 客户价值必须可以量化

（2）管理机会点流程简介

• A、机会点管理流程模型
• B、验证机会点：PPVVC项目把握度评估工具
• C、标前引导：价值主张
• D、制定并提交解决方案
• E、谈判与生成合同

（3）管理合同执行流程简介

• A、合同交接、合同履行、合同关闭
• 业务研讨二：上述流程有哪些是可以匹配本公司业务场景？有哪些差异或者困惑？

3、我们需要哪些能力？

• （1）管理授权与行权流程简介
• A、销售决策的痛点
• B、销售决策总体方案
• C、什么时候决策？
• D、决策什么内容？
• E、由谁来决策？
• F、财务四算支撑决策
• G、建议权与决策权相分离
• （2）管理解决方案流程简介
• （3）管理合同生命周期流程简介

4、我们管得好不好？

• 流程绩效指标介绍

五、总结与回顾

• 1、营销流程与组织变革的价值、目标
• 2、营销体系变革成功的关键要素

适合人群

需要建立或完善统一高效的销售流程、销售文化、销售技巧的销售团队和个人

师资信息

王老师
实战经验
具有15年华为工作经验，历经研发、市场一线、管理等多个岗位的锤炼，对于“流程运营既是业务运营”拥有独特见解及成功的一线实践经验。在服务中亚地区部期间，承担地区部销售管理、哈萨克代办处销售管理、中亚地区部流程质量部长等工作，是该地区部业务运营与流程重塑领域资深专家。期间，曾负责LTC、MCR等集团级重大变革项目在一线的试点落地，对客户关系管理有着深厚理论基础和丰富实战经验。
华为大学金牌讲师，十年以上授课经验；曾为数十家上市公司、国企提供培训与咨询服务，培训与咨询效果深受客户和学员好评。
授课特点
内容丰富实用，案例真实生动，实用；以极强的语言感染力、生动的现场氛围获得受训企业极高的口碑。
主讲课程
狼性营销的铁三角组织运作、从市场到线索（MTL）销售流程建设、基于业务增长的客户关系管理等。
服务客户
华为、海康威视、山东浪潮、国家电网天津分公司、上海思源、株洲中车时代电气、华立科技、新大陆、与德科技……

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。