课程定位

面向销售及客户业务人员，实练领航式销售机会管理。

学习收获

• 突破销售的思考盲点，实践“销售就是与客户一同完成他的购买过程”的概念
• 聚焦于管理客户对需求的认知、管理客户对我方所提供商品方案的认知、管理销售机会的投资回报这三个重点，将观念与知识转化为具体行动，使学员可以根据客户需求判断一个销售机会的真实程度以及在客户心目中创造出对我方有利的需求认知
• 学习如何取得信息以判断与检核客户购买过程中的三个评估点，从而确保我方的方案在客户眼中成为最佳方案
• 引导学员从销售额、销售利润、风险、成本、策略性价值这五个构面判断销售机会的价值，使学员能够用更务实的商业眼光来处理销售机会
• 体会基本销售、进阶销售、尖端销售的区别，从而激发学员升级为尖端销售的意愿与行动

课程模块

开场

• 案例学习：MSG公司商业模式的改变

第一章：领悟销售的本质

• 三大销售悲剧
• 成因及预防
• 销售机会管理的三大面向
• 销售机会纵览表
• 练习：描述你的销售机会

第二章：透视客户购买流程

• 客户的购买流程
• 客户决策流程活动列表
• 案例学习：APP开发商
• 练习：描述客户购买流程
• 如何参与客户购买过程

第三章：掌握客户需求

• 学员案例讨论
• 管理客户需求
• 案例分享
• 描述客户需求的四个构面
• 案例学习：APP开发商
• 客户需求纵览表
• 案例练习
• 需求强度
• 案例练习：PVC地板
• 理解客户对需求的认知，探索对我方有利的需求认知
• 案例学习
• 选择需求的对话策略
• 与客户对需求取得共识
• 案例练习

第四章：主导客户评价

• 客户评价的三个检查哨
• 管理客户评价的方式
• 第一个评估点：客户心中的方案评价表
• 海选基础信息检核表
• 评价人员与评价标准的权重
• 全面分析方案契合度
• 引导客户优化对我们的评价：策略选择
• 案例练习
• 第二个评估点：协商谈判
• 谈判基础信息检核表
• 分析完成交易的机会
• 销售谈判指导原则
• 第三个评估点：效用
• 使用满意度信息检核表
• 分析获得客户满意的机会
• 宣扬价值主张
• 案例练习

第五章：衡量销售价值

• 五大构面衡量销售机会的价值
• 研判销售效益

第六章：管理销售行动

• 管理销售行动
• 竞争战略
• 根据销售效益选定行动
• 案例学习：MSG
• 学员个案练习
• 整合内部资源与行动
• 行动计划表

第七章：销售者的自我修炼

• 销售人员的三个等级
• 持续优化自己对客户购买过程的掌握
• 强化自己掌握销售机会的功力
• 课后作业

师资信息

有知名专家老师授课，欲了解老师详情，敬请致电咨询。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。