课程定位

面向采购供应链与运营负责人，提升采购谈判技术和商业交涉力。

学习收获

• 通过谈判实现的降本都是净利润，所以很多企业都非常重视采购队伍的谈判能力培养，尤其在企业外部环境艰难，采购团队每年都有降本指标，所以做为采购人员掌握好一些谈判技巧是一门必修课。

课程模块

一、采购谈判的策略准备，供应商过往绩效/市场情况、关键信息等准备

• 一、采购谈判的策略准备，供应商过往绩效/市场情况、关键信息等准备

二、卡拉杰克矩阵和供应商偏好模型，了解采购谈判需要持有的态度

• 二、卡拉杰克矩阵和供应商偏好模型，了解采购谈判需要持有的态度

三、进一步了解供应商的客户分类，以提升己方的采购谈判地位

• 三、进一步了解供应商的客户分类，以提升己方的采购谈判地位

四、了解供应商的客户个性分析以基本应对策略

• 四、了解供应商的客户个性分析以基本应对策略

五、谈判对策

• 1.情景案例与演练：如何理解和运用“筹码”、“变量包装”、“BATNA”、“离席点与拒绝点”、“锚定点”
• 2.了解来人的职业个性特点（测试题，用于自我测试和判断来人），交涉力基础
• 温和型谈判对手的优势、劣势、应对策略
• 强硬谈判对手的优势、劣势、应对策略
• 理智型谈判对手的优势、劣势、应对策略
• 成交型谈判对手的优势、劣势、应对策略

3.采购谈判战术：

• 卖方优势下的战术（整合型）要点：迂回策略、直捣黄龙策略、哀兵策略、釜底抽薪策略
• 买方优势下的战术（分配型）要点： 借刀杀人策略、过关斩将策略、化整为零策略、压迫降价策略、红脸白脸策略。要点：隐形补偿/滚木战术、降本过渡
• 双方势均力敌情况下的战术（适应型）要点：欲擒故纵策略、差额均摊策略
• 如何利用非价格因素
• 供应商涨价的应对

4.提升商业谈判的交涉力知识准备

• ① 心理学方面
• 下意识方面顺从他人
• 登门槛效应
• 黑暗中的试验
• 自我扩张到自我认知
• 连带效应
• 吊桥效应
• 谈判情景演练（来自某企业实际攻坚谈判实案）
• ② 行为经济学方面
• 锚定法则
• 可利用法则
• 代表性法则
• 谈判情景演练（来自某企业实际攻坚谈判实案）
• ③ 关键点
• 价值情感影响
• 底线/要求
• 立场/利益

5.现场控场技巧情景展示，提升交涉力

• 红脸/白脸
• 权限不定/反用反击
• 切香肠
• 声东击西
• 挤药膏
• 最后通牒
• 设置障碍技巧
• 沉默
• 重复，重复...
• 暂停
• 区分与控制
• 心领神会
• 再次调整需求
• “还有一件事”
• 节制

6.说服他人技巧

• 模仿
• 音乐化
• 讲故事
• 情感、逻辑、折衷、讨价还价、威胁
• 情绪影响+
• 商务目标
• 使用可接受标准

7.提升交涉力的一些方法，使用演练方式（演练时间大约3小时）

• 因为…所以
• “如果…那么…”
• 抢“锚点”
• 共情、咱们
• “如果…那么…”
• 抢“锚点”
• 共情、咱们
• 不搭腔、微笑
• 防守10分钟
• 问“愚蠢”问题

8.谈判分阶段控场：开始阶段、验证阶段、建议阶段、讨价还价阶段、协议阶段

• 9.注意总成本最低原则

六、演练：合作伙伴的年降谈判，如果你了解了供应商的实际需求，那么…

• 六、演练：合作伙伴的年降谈判，如果你了解了供应商的实际需求，那么…

七、复盘并形成企业过长资产

• 1.合同执行的监督与管理
• 2.复盘：回顾谈判过程，总结经验和教训
• 3.用于参考对比：优秀谈判者的有哪些特点

适合人群

采购总监、采购经理、采购主管、采购工程师、供应链负责人、运营负责人等相关人员

师资信息

Ronnie老师
中物联SCMP供应链管理专家授权讲师
美国CPSM供应管理的领导力和转型讲师
SCMP供应链管理专家供应链领导力书籍作者之一
武老师，南开大学MBA硕士，具有25年世界五百强企业实战经验，13年的企业内训经历，5年的外部职业培训经历！曾供职于欧洲最大的集中医药产品批发、中医药教学、中医门诊为一 体的经营实体CMC Tasly Group BV (荷兰阿姆斯特丹)总经理；先后担任过天士力集团进 出口部经理、国际供应链总监（负责国际供应链、市场开发及策划、外派人员的教育培训）、天士力帝泊洱销售公司战略渠道总监。
培训风格
实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效；
幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻；
情景式案例，实战型解答、以真实案例说明实际问题；
观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔；
实战工具+实战辅导+实操案例
曾培训和辅导过的企业有：
国药集团、中国移动、云南移动、中航集团、伊利集团、蒙牛集团、中核集团、乐普医疗、荣昌集团、山东久泰能源、德力西集团、天津龙达集团、成都移动、四川移动、北京移动、国家电网、南方电网、三一集团、一汽丰田、现代摩比斯汽车、北京现代、上海大众汽车、上海大众联合公司、CETC第18所、中国电子科技集团、杭州丽珠医疗器械、招商银行、民生银行、湖南建行、思宜珐码工程、汾酒集团、歌尔集团、中海油、三元食品、成都移动、华润三九制药、中俄工业产品能源贸易公司、中铁集团、施耐德等。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。