课程定位

用营销体系的战略思考与实例分析解决市场和销售问题。

学习收获

• 通过学习，使学员深刻理解现代企业如何进入市场，学会分析市场的方法，掌握选择目标市场和策划进入的战略与战术，以及营销组合的主要核心功能，如何界定与规划产品，有效的市场定价方法，营销渠道的选择与建立，有效促销的响应战略与战术方法等。

课程模块

第1讲 现代营销学的核心内容

• 1.1 营销学的基本观念
• 1.1.1 营销是什么？
• 1.1.2 营销学的关键要素分析 （案例讨论：亚马逊电商）
• 1.2 企业导向的演变
• 1.2.1 生产导向
• 1.2.2 销售导向
• 1.2.3 营销导向
• 1.2.4 全面营销导向与营销的变化趋势（案例讨论：盒马生鲜新零售的变革）
• 1.3 顾客满意和客户关系管理
• 1.3.1 顾客为什么满意
• 1.3.2 什么是客户关系
• 1.3.3 如何培养忠诚顾客
• 1.3.4 顾客感知价值分析
• 1.3.5 关系营销与价值让渡网络（案例讨论：特斯拉汽车）

第2讲 市场竞争战略分析

• 2.1 制定营销战略
• 2.1.1 营销战略
• 2.1.2 构建与分析战略业务单位
• 2.2 企业发展战略
• 2.2.1 分析企业业务
• 2.2.2 研究市场机会
• 2.2.3 开发差异化战略
• 2.2.4 营销发展战略
• 2.3 目标市场选定
• 2.3.1 目标市场选定的因素
• 2.3.2 目标市场机会
• 2.4 市场差异化的分析
• 2.4.1 产品角度分析
• 2.4.2 服务角度分析
• 2.4.3 员工角度
• 2.4.4 企业传播角度分析
• 2.5 制定定位策略
• 2.5.1 推出哪种差异
• 2.5.2 市场定位的方法
• 2.5.3 市场定位传播
• 2.5.4 案例讨论：小米的生态链

第3讲 管理产品和服务

• 3.1 产品营销中的决策因素
• 3.1.1 产品分类
• 3.1.2 产品的整合概念
• 3.1.3 品牌推广分析
• 3.2 管理产品生命周期
• 3.2.1 产品生命周期的概念
• 3.2.2 产品生命周期的营销策略
• 3.3 工业品营销六大步骤
• 3.3.1 客户分析
• 3.3.2 建立信任
• 3.3.3 挖掘需求
• 3.3.4 呈现价值
• 3.3.5 赢取承诺
• 3.3.6 跟进服务
• 3.3.7 案例讨论：蔡司光学医院合作之旅

第4讲 设计定价方法和建设价值网络

• 4.1 商品价格的客观依据
• 4.1.1 成本因素
• 4.1.2 需求因素
• 4.1.3 竞争因素
• 4.1.4 环境因素
• 4.1.5 案例讨论：消费降级的“拼多多”？
• 4.2 确定定价目标
• 4.2.1 利润导向目标
• 4.2.2 市场导向目标
• 4.2.3 对等定价目标
• 4.3 设计定价方法
• 4.3.1 收支平衡定价法
• 4.3.2 投资报酬额定价法
• 4.3.3 成本导向定价法
• 4.3.4 投标定价法
• 4.4 整合营销传播
• 4.4.1 确定目标受众
• 4.4.2 确定信息传播目标
• 4.4.3 设计传播信息
• 4.4.4 选择信息传播渠道
• 4.4.5 促销预算分析
• 4.4.6 决定促销组合
• 4.4.7 促销成果分析
• 4.4.8 案例讨论：阿里巴巴全域营销（Uni-Marketing）
• 4.5 新市场机会分析
• 4.5.1 如何发现市场机会
• 4.5.2 市场机会分析的主要方法（竞争分析、竞争对手分析）
• 4.5.3 有序开展新营销活动

第5讲：销售经理的市场策略

• 5.1 营销计划的制定：
• 5.1.1环境分析：发现和评价市场机会
• 5.1.2细分市场——目标市场——市场定位
• 5.1.3开发市场营销组合策略
• 5.1.4 执行和控制市场营销组合策略
• 5.2 营销计划的实施：
• 5.2.1 营销第一步：了解企业所处的环境
• 宏观营销环境分析
• 营销环境分析
• 竞争分析及竞争策略
• 不同竞争者的竞争战略
• 客户分析
• 5.2.2 营销第二步：确定目标市场
• 市场细分的标准和原则
• 目标市场的选择
• 评估细分市场
• 目标市场范围策略
• 市场细分化策略
• 5.2.3 营销第三步：制订营销组合策略
• 产品策略：整体产品与生命周期
• 价格策略：影响价格的主要因素及定价策略
• 渠道策略：渠道的选择与整合
• 促销策略：营销沟通的五个方面
• 案例分析：任一学员企业营销组合分析

适合人群

市场总监、市场经理、销售总监、销售经理、区域经理等

师资信息

【实战经验】
上海福赛特机器人有限公司联合创始人、CMO；旭辉领寓国际社区合伙人、副总裁 CMO；澳洲睿徳投资有限公司合伙人，枫联投资管理合伙人，有近20年的市场营销与企业管理经验。先后就职于政府、国内知名企业、大学等，历任：客户总监、市场总监、董事会顾问、联席总经理等职位。高老师一直致力于营销科学的普及与运用，将其相关经验与企业现实问题有效结合起来，在培训过程中灌输理念与方法，注重过程与结果导向的双重结合。
【教育背景】
上海财经大学营销学博士，美国密歇根大学Ross商学院，澳洲悉尼科技大学访问学者，上海大学营销学副教授，上海大学MBA讲席教授，上海大学城市与企业研究中心副主任
【项目成果及著作】
高老师曾主持多项国家社科课题、上海教委重点课题各帮助海尔、东阿阿胶、中兴精密、易到用车等国内知名企业进行营销转型与变革。近年又兼任多个创业项目高管，用两年时间将旭辉领寓打造成行业前三品牌，是国内极为少数理论与实践双重资深经历的品牌与营销专家。
高杰博士的著作、译作、合著有《市场营销学案例集》、《精准营销》、《公共安全与社会治理》、《金融危机下企业“丛林法则”》、《营销策划》、《图解营销策划》、《消费者行为学》等。
【授课特色】
高老师注重与学员的互动与引导式授课。
强调：不唯上、不唯书、只唯实。
从企业或学员自身角度出发分析、讲解问题，带领学员们知行合一。授课满意度高达100%。
【授课经历】
高老师曾培训或咨询过的部分企业：交通部、国家海事局、黄浦区人民政府、海门市政府、嘉兴市团委、沪杭高速、海尔集团、兴瑞电子、贝尔地板、飞乐音响、兆驰股份、星空传媒、绿城集团、旭辉集团东阿阿胶、山东航空、兰州市政、中航锂电、易道用车、易试互动、申通地铁、森马集团、惠特鞋业、深圳协力、厦门特诺特等。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。