课程定位

面向高价值B2B方案销售，训练以倾听和专业服务扩大价值重合区。

学习收获

• 帮助销售经验不太丰富的销售人员：理解顾问式销售的核心，掌握顾问式销售的完整流程和相关技巧。加速新人的成长，避免长时间在失败中自我摸索而丧失信心
• 帮助资深的销售人员：梳理顾问式销售的流程和技巧，将隐性的经验转化为可以发扬的套路，和可以传承的销售方法和工具，大幅提升业绩，同时为自我的职业提升奠定基础
• 帮助销售管理者：洞悉销售管理的关键，真正实现“销售过程”的有效管理。从而更有的放矢地跟进和发展销售人员的能力，掌握商机关键节点的动态，为销售人员提供最及时的销售支持和指导，提升团队的业绩水平

课程模块

第一部分 顾问式销售概览

• 1. 理解顾问式销售和交易式销售的区别
• 2. 销售人员在顾问式销售中的角色和责任
• 3. 认识自己公司的产品特性，明确自己的销售角色和关键能力
• 4. 打造自己的专业力：全面认识自己的能力，和理解“价值主张”
• 5. 课堂练习：认识自己公司的能力和“价值主张”
• 6. 用销售策略指导销售活动
• + 客户购买的四个阶段：意识需求；评估方案；化解风险；实施项目
• + 围绕客户的购买阶段、关键人设定销售路径和目标
• 7. 从客户的需求出发，为客户创造价值
• + 理解客户不同阶段的购买需求
• + 理解不同关键人不同层次的购买需求

第二部分 在“意识需求”阶段为客户创造价值

• 1. 透彻理解客户的业务需要和挑战，认识客户目前对“需求”认知状态
• 2. 基于对客户的理解，明确此阶段的销售策略
• 3. 通过为“领路人”创造价值，找到决策核心层
• 4. 通过为“受益人”创造价值，影响决策核心层
• + 建立不同层次的“痛”感
• + 创造不同层次的“受益”
• + 为影响“决策者”排练“受益人”
• 5. 课堂练习：
• + 用实际销售案例，练习客户价值链分析工具
• + 角色扮演练习：为领路人创造价值（拜访工具运用练习）
• + 客户痛点实际工作案例练习、讨论
• + 角色扮演练习：为受益人创造价值（拜访工具运用练习）

第三部分 在“方案评估”阶段为客户创造价值

• 1. 理解客户在“评估方案”阶段的需要
• 2. 了解客户的采购标准及重要度
• 3. 了解对我们与竞争对手的看法和态度
• 4. 影响客户的看法和态度
• + 影响采购标准排序
• + 影响客户对我们性价比的看法
• 5. 课堂练习：价值矩阵实际工作案例练习、讨论

第四部分 在“化解风险”阶段为客户创造价值

• 1. 理解客户在这个阶段的需求
• 2. 识别不同关键人的顾虑和压力
• 3. 不同风险和压力的处理策略
• + 处理不同压力的策略
• + 化解风险阶段的沟通技巧
• 4. 课堂练习：角色扮演化解决策人的压力

第五部分 在“实施方案”阶段为客户创造价值

• 1. 理解客户在此阶段的需求
• 2. 认识自己在这个阶段的角色和责任
• 3. 为项目的实施提供必要的协调
• 4. 巩固信任，拓展商机

第六部分 总结与分享

• 第六部分 总结与分享

适合人群

《用耳销售》课程是一门帮助销售人员体系化提升顾问式销售能力的课程，非常适合具有如下特点的销售人员提升销售力：；销售类型：B2B的销售；产品特点：销售的产品或服务，不是低价值的简单产品，而是高价值产品或综合性解决方案；客户购买过程：购买过程涉及的相关人比较多，决策链较为复杂，决策周期比较长，需要通过有策略的、长期的跟踪、多次的拜访才能赢得信任，获取订单；市场环境：面临的市场竞争较为激烈；以上特点符合的越多，课程所训练的能力越能为销售人员，及其所在的组织提供价值。如果有不同于以上的情况，请与讲师沟通

师资信息

史老师
某知名物流公司：
“授课内容通俗易懂，条理清晰，逻辑性强。理论与实践相结合，结合自己实际工作运用启发较多，后期能量化评估自己的客户。”
某知名科技公司：
“课程结构完整齐备，将销售全过程浓缩成2天的课程，而且抓住了销售过程中的重点，讲师表达很生动。让我掌握了如何分析客户价值链的方法，通过这个方法来提升自己的销售能力。课程提供了条理性的辅助销售工具和方法，对后续的销售工作有指导性意义。”
某知名互联网公司：
“深刻了解销售这个行业，并生动地展现出来，改变销售人员的思维模式，站在客户角度看待问题，并给客户带来价值。老师的条理清晰，声音充满热情和正能量，授课挥洒自如，行云流水，课程编排合理，具备实战效果。 ”

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。